DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2009

La evolución del modelo de negocio en el canal de distribución

El valor frente al volumen
Silvia Hernández.
La caída en los márgenes y la necesidad de mayoristas y distribuidores de buscar fuentes alternativas de ingresos ha provocado que, durante los últimos años, hayamos visto una evolución en el modelo de negocio que ha provocado que salgan algunos jugadores del mercado y que, los que todavía están aquí, hayan optado por la especialización como medida para contrarrestar la pérdida de beneficios. Así, tanto mayoristas como distribuidores están, cada vez más, ofreciendo una serie de servicios asociados a los productos que, al mismo tiempo, les sirven para diferenciarse de las grandes superficies.

Es innegable que, durante los últimos años, se está viendo una evolución en el modelo de negocio del canal de distribución. Poco a poco, el producto esté dejando de ser lo más importante cediendo protagonismo a los servicios que pueda llevar asociados. Esta evolución se ha debido, en gran parte, a la reducción constante de los márgenes que se está produciendo con objeto de lograr un precio más competitivo de cara a los clientes. La consecuencia es que muchos fabricantes intentan vender únicamente por precio, algo que lleva a que tanto los mayoristas como los distribuidores y las propias tiendas ganen menos dinero por la comercialización de sus soluciones.
La respuesta del canal ha sido en muchos casos ofrecer “algo más” a esa mera venta de producto. De este modo, hemos visto como muchos mayoristas han optado por la especialización, bien sea en software, conectividad, servidores o en los propios servicios. Al mismo tiempo, los distribuidores han dedicado un mayor esfuerzo en lograr una cartera de clientes formada por PYMES para, de ese modo, ampliar sus márgenes mediante los servicios asociados.

Más formación
Para los fabricantes, esta especialización del canal también supone un esfuerzo extra, ya que tienen que lograr que sus mayoristas y distribuidores tengan un mayor conocimiento de sus productos, necesario para lograr ese valor añadido tan necesario a la hora de obtener beneficios.
De este modo, estamos viendo como cada vez más mayoristas ofrecen a sus distribuidores la posibilidad de añadir servicios a productos que, como los portátiles, pueden parecer commodities. Y, aunque siempre habrá productos que se venderán exclusivamente por precio, la evolución de las nuevas tecnologías hace que las novedades que los fabricantes van lanzando al mercado continuamente se conviertan en una posible fuente de ingresos para el canal, ya que dichos productos no son conocidos por el público y es en ellos en los que necesitan un mayor asesoramiento por parte de los distribuidores. En este sentido, para los mayoristas se trata de “evolucionar o morir” y la mayoría considera que todavía veremos desaparecer algunos nombres durante este año debido a que no han sabido adaptarse a estos cambios. Algo parecido está ocurriendo también entre los distribuidores y las tiendas de informática, ya que muchas están viendo como sus negocios tienen que cerrar debido tanto a la crisis como a esta evolución que estamos viviendo.

Una tendencia que continuará en el futuro
En este caso, tal y como mencionábamos, la mejor opción pasa por lograr una cartera de clientes que no sólo busquen el precio, sino que precisen de unos servicios añadidos que permitan fidelizarlos y que ofrezcan al distribuidor la posibilidad de lograr un incremento en los márgenes que mejore sus beneficios. Así, y a pesar de que la crisis tarde o temprano remitirá, todo apunta a que este modelo de negocio se mantendrá, ya que es la mejor forma de lograr la diferenciación frente a las grandes superficies. Al menos, ésta es la opinión de la gran mayoría de fabricantes y mayoristas, que esperan que la tendencia continúe durante los próximos tiempos. No en vano, esta evolución se está viendo desde hace ya algunos años y todo apunta a que continuará así durante unos cuantos más.

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