DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2000

La estrategia de 3Com para los paneuropeos esboza posibles cambios entre sus mayoristas en España. Lo plantea como un proceso de racionalización del canal

Juan R. Melara.
El pasado mes de octubre, Dealer World adelantaba en exclusiva la reorganización de su canal mayorista en España, con la entrada de Actebis y Aryan como nuevos jugadores. A última hora un nuevo mayorista entró en liza, se trata de Landis, y parece que la estrategia de 3Com para los mayoristas paneuropeos puede traer novedades a corto plazo. Pablo Fradua, director del canal mayorista de 3Com Iberia, analiza para Dealer World estos cambios y deja entrever alguna de las posibles novedades.

El canal mayorista de 3Com está dividido en dos tipos de figuras: los paneuropeos y los locales. Los primeros son aquellos cuya central europea tiene un contrato con la casa matriz de 3Com, y este contrato puede hacerse extensivo al resto de filiales del mayorista en Europa si hay consenso con el fabricante. Los mayoristas incluidos en esta categoría son Computer 2000, Ingram Micro, Anixter, Azlan, Actebis, y Landis, los cuales, según Fradua, "se caracterizan por disponer de una central europea, una serie de almacenes repartidos por el continente, y delegaciones comerciales y de soporte en diferentes países. A fecha de 1 de octubre, todos ellos a excepción de Azlan están trabajando oficialmente con 3Com en España".
Respecto a los paneuropeos, Fradua comentó a Dealer World que "tradicionalmente, 3Com ha mantenido relaciones directas con Anixter, Computer 2000 e Ingram Micro", si bien quiso hablar específicamente de Anixter al señalar que "ha sido durante muchos años un mayorista muy activo en la línea de productos de 3Com. Lamentablemente, los resultados con Anixter no están siendo similares a los que barajábamos antiguamente, y esto es algo que tiene que ver con la maduración natural del mercado de integradores. Hace 4 ó 5 años, cuando lanzamos nuestros sistemas apilables, estos se demostraron como una tecnología difícil para los integradores, y ahí Anixter demostró disponer de un valor añadido interesante para nuestra política de integración de nuevas tecnologías. Pero el tiempo ha pasado y el canal ha decidido que Anixter no sea ya un proveedor natural, ya que se caracteriza por un alto valor añadido, y características de preventa y postventa de mucha calidad, lo que origina unos costes que ahora el dealer no quiere pagar, sino que ha migrado hacia mayoristas que le pueden ofrecer un precio más competitivo". Para Fradua, el resumen de la situación es que "los resultados de Anixter con 3Com han sido decrecientes, y esta situación puede agravarse ante nuestra nueva estrategia de ofrecer productos de muy altas prestaciones pero basados en una tecnología fácil de emplear por parte del cliente. Dentro de los paneuropeos, Anixter es el único mayorista que no tiene definido un objetivo local, por lo que el volumen de negocio que aporta en facturación ya es muy reducido. Sigue siendo nuestro mayorista, pero su volumen de negocio se reduce, y la razón es que no son competitivos en precio, porque sus costes de transferencia al canal son más elevados".

¿Más cambios en el canal mayorista de 3Com?
Puestas así las cosas, parece que la relación contractual que une a Anixter con 3Com puede estar en peligro. En este sentido, Fradua señaló que "como interpretación personal, y dado mi conocimiento del mercado, puedo decir que es posible que en un año las relaciones entre Anixter y 3Com ya no sean contractuales porque a ninguna de las dos organizaciones le interese, pero hoy por hoy sí lo son".
Además de Actebis, cuya evolución desde un mayorista OEM de productos 3Com hasta la firma del contrato generalista ya explicamos en el último número de Dealer World, hablamos con Pablo Fradua de Azlan. Según este directivo de 3Com, "a fecha octubre de 2000, no tenemos relación de ningún tipo con Azlan, ni siquiera conocimiento de las personas que dirigen al mayorista en España, o de los productos o servicios que comercializa en nuestro país. En cualquier caso, y como reflexión personal, sí puedo decir que Azlan es un jugador muy importante en Europa y que, aunque llevan poco tiempo en España, entiendo que están poniendo en marcha las acciones necesarias para garantizar su posición y ganar cuota de mercado. Ellos no han tenido ningún tipo de aproximación hacia 3Com, aunque a nivel de organización sí se ha comentado la posibilidad de que Azlan se convierta en un mayorista con acceso a los productos de 3Com en Iberia. Esta palabra también la tienen ellos, y puede ocurrir que Azlan en España no esté interesada en vender productos de 3Com". Preguntado por el posible interés de 3Com Iberia en contar con Azlan, Fradua contestó con un lacónico "hoy no es necesario, porque tenemos otras figuras, pero si alguna desaparece Azlan puede ser el candidato natural para sustituirlo".
Ante esta situación era necesario preguntar por los requisitos que 3Com exigiría a un mayorista como Azlan para incorporarse a su canal. Fradua señaló que "los mismos que a cualquier otro. Una serie de recursos comerciales dedicados, tanto en preventa como en postventa; unas certificaciones comerciales y técnicas en productos 3Com; y unos objetivos tanto en sell-in como en sell-out, los primeros respecto a nuestra central y los segundos respecto a nuestra subsidiaria, y que mantengan el stock necesario para mantener una demora en la entrega al cliente no superior a las 24 horas".

¿Por qué Landis?
Al cierre de la entrevista del mes pasado con este directivo de 3Com, el tema Landis no estaba cerrado, por lo que no pudimos incluirlo en la noticia, pero llega ahora el momento de conocer las razones de dicho acuerdo. Según Fradua, "Landis tenía el contrato paneuropeo con 3Com y recibimos solicitud oficial de ampliar dicho contrato a Iberia. Ha habido muchas entrevista a lo largo de un año para analizar sus recursos, a qué mercado se dirigían, y cuál es su área de especialización. Entendieron este negocio y nos ofrecieron un plan de acción que nos resultó muy interesante ya que ponía el foco en áreas en las que entendíamos que podíamos ser un poco deficitarios y que se concretan en servicios postventa, formación, y en proyectos de valor añadido para productos y configuraciones estacables de nivel medio". Como en el caso que comentamos de Actebis y de Aryan, el volumen requerido para Landis es también de 10 millones de dólares.


Valores de compra de los mayoristas paneuropeos de 3Com (En Europa)
Media trimestral Último trimestre
(en millo.dólares)
-----------------------------------------------------------------------------------------------------
Computer 2000 60 49
Actebis 30 27
Anixte 2 2
Ingram Micro 40/45 35
Landis 25/30 20
Azlan 10 10


3COM
---------
Dirección: Gobelas, 25-27; 28023 Madrid - Teléfono 91 509 69 00 - Fax : 91 307 66 63 - Internet: www.3Com.es

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