DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2005

La división ESS de HP refuerza su "vocación de canal"

Según sus datos, genera diez veces más negocio con el canal que sus competidores
Arantxa Herranz.
HP siente que sigue siendo quien manda en servidores y almacenamiento en nuestro país. Un negocio en el que siempre piensa en el canal, según José María de la Torre, director de ESS en España, y que le lleva a generar un negocio conjunto con el canal diez veces superior al de su competencia. Dealer World repasa con este responsable el presente y futuro de esta división y su canal. Con los números que en la mano maneja de la consultora IDC, los responsables de HP en nuestro país se siguen sintiendo líderes del mercado, tanto en cuota de mercado como en facturación, y en cualquiera de las métricas que se utilice: por sistema operativo, por tipo de servidor... tal y como se recoge en la Tabla que publicamos. Además, José María de la Torre, director de ESS (Enterprise Server and Storage) de HP en nuestro país, asegura que su compañía crece por encima del mercado. Y eso que, en opinión de este responsable, tendemos hacia una estandarización que también provoca que cada vez vaya siendo más difícil que el mercado crezca en facturación, porque ?la estandarización reduce los costes y la facturación no crece, al menos en el mercado?. Las PYMES siguen siendo fundamentales Aún con esas, este directivo reconoce que en facturación siguen siendo las PYMES las que tiran del mercado. Por eso, tampoco es de extrañar que la división ESS también tenga su participación en el programa Canal PYME que HP está impulsando en nuestro país, tanto en servidores como en almacenamiento. ?Lógicamente, en los entornos más pequeños los servidores que más se comercializan son los de plataforma x86 y, respecto a los sistemas de almacenamiento, empezamos desde cintas hasta el almacenamiento externo, aunque depende del número final de usuarios. Y todas estas opciones también están sujetas al programa Canal PYME?, explica nuestro interlocutor. Asimismo, José María de la Torre hacía un repaso de todos los programas de canal que tiene en marcha HP para la especialización de sus distribuidores, como el de almacenamiento o Linux, uno de los mercados de mayor crecimiento, sobre todo porque aún sigue siendo más pequeño, según lo comentado por este responsable, que Windows o Unix. ¿Cuál es el papel que adoptan los mayoristas en este entramado? ?Dependiendo de los programas, existe una mayor implicación y trabajo por parte de los mayoristas, bien de volumen, bien de valor, según sea el caso?, declara José María de la Torre. Este responsable también comenta que los planes de negocio se establecen con los partners, aunque como se establecen determinadas ayudas, como equipamiento en determinadas condiciones, los mayoristas están también incluidos en estos programas?. La vocación de canal, intacta Cabe recordar que España es uno de los países en los que la división de Enterprise Storage and Servers de HP factura más a través de su canal de distribución. En este sentido, De la Torre reitera que la vocación de la división que dirige es siempre de canal, incluso desde su origen. ?Desde el primer momento, siempre que hacemos algo nuevo estamos pensando en el canal, aunque es cierto que, por la tipología de productos que llevamos, tenemos que tener la estructura necesaria y adecuada para atender a toda la tipología de clientes, con sus diferentes necesidades y requisitos?, expone este responsable. Sin embargo, nuestro interlocutor señala que todo lo que se está acometiendo desde la división de servidores y almacenamiento responde al objetivo de seguir añadiendo valor al canal. ?Todo el desarrollo de negocio que estamos haciendo está destinado a trabajar con el canal más y mejor?. Pero, es más, José María de la Torre defiende que la compañía tiene muy claro que es por este camino por el que se van a producir los crecimientos, ?y queremos creer así?, añade. Tal es el compromiso con el canal que De la Torre quiere transmitir, que efectúa la siguiente declaración: ?Veo que hay muchos fabricantes que se declaran compañías de canal. Bien, nosotros estamos generando negocio conjunto con el canal casi diez veces mayor que lo que generan estas compañías. No digo el doble o el triple de negocio, hablo de diez veces más que muchos otros suministradores también de catálogo completo. Es decir, que la compañía de canal en el entorno de servidores y almacenamiento es claramente HP, además de en otros entornos?. Asimismo, el director de esta división añade que, en cada una de las cosas que acomete la compañía, piensa en el canal, ?tratamos de vender nuestro negocio y crecer con ellos?. En este punto, también es importante conocer el margen con el que puede trabajar el canal. ?Este dato depende mucho del valor que genere cada partner en cada proyecto?, reiteraba este responsable. ?Nuestro ecosistema, y no hay que olvidarlo, es el de Adaptive Enterprise, que habla de suministrar tecnología para mayor calidad del cliente y ofrecerla junto a nuestros partners. HP suministra muchas veces sólo el hardware, a lo que hay que añadir el software, los servicios, las migraciones? La ventaja es construir la solución, que es lo que proporciona siempre más margen a la distribución?. En cualquier caso, este responsable considera que el nivel de beneficio con el que se trabaja son ?competitivos y conforme a lo que ofrecen otros suministradores de hardware. La posibilidad de aumentarlo viene siempre por la especialización en tecnología y completando la oferta para hacerle una solución al cliente final?. Sinergias con ProCurve Uno de los objetivos de HP a nivel corporativo es aprovechar más las sinergias que se puedan producir con otras divisiones de la compañía, como ProCurve. ?Es cierto que uno de los retos que tiene HP es aprovechar más y mejor las sinergias, y también las de los partners, con ProCurve y con otras áreas de negocio de la compañía, aunque siempre respetando que un cliente opte por la competencia para algunos de los productos?. Objetivo para el futuro Puestas así, las cosas, ¿cuáles son los objetivos que se marca esta división para el futuro? Pues, a nivel corporativo y financiero, está claro que mantener la rentabilidad y seguir manteniendo los datos que se han ido ofreciendo durante los últimos trimestre, para mantener ?la posición relevante de la que disfrutamos en estos momentos?, en palabras de José María de la Torre, quien considera que ?viniendo de donde venimos, y estando donde estamos, es un reto importante?. En cuanto al aspecto tecnológico, la estrategia Adaptive Enterprise es ?nuestra inspiración para construir nuestras soluciones, especialmente en tecnologías emergentes como servidores blade o almacenamiento ILM?. Y, en lo que se refiere al canal de distribución, José María de la Torre reitera que el seguir incrementando el negocio con ellos es el objetivo con el que se trabaja desde su división. ?Concretamente, en el entorno de valor hay enormes oportunidades para que HP y su canal crezcan conjuntamente. Creo que tenemos que hacer un esfuerzo entre todos, desde el punto de vista de tecnología, para tender a la integridad de todas las partes para que el canal sienta claramente el beneficio de trabajar con HP por la presencia masiva que tiene en el mercado y, por tanto, por las posibilidades de trabajar con nosotros en todos los sectores y entornos?. Cuota de mercado de HP en España Cuota HP (%) Servidores x86 32 bits x86 64 bits Itanium Blade Unix Windows Linux --------------------------------------------------------------------------------------------------- Unidades 45 48,6 56 56,8 59,4 No No No disponible disponible disponible Facturación 36,4 50,4 55 68 61,9 35,5 51,7 49,2 Fuente: HP, basándose en datos de IDC HEWLETT-PACKARD Vicente Aleixandre 1 28230 Las Rozas (Madrid) Teléfono: 916 348 800 Fax: 916 348 900 www.hp.es

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