DISTRIBUCIÓN | Noticias | 23 NOV 2010

"La crisis obliga a tomar decisiones duras y conscientes, pero, si no se toman, no se cambia el modelo de negocio", Joaquín Potel, Microsoft

Hace año y medio, durante su Conferencia Mundial de Partners, Microsoft presentó Partner Network, un programa que entró en vigor el pasado 1 de noviembre y que, tal y como explica Joaquín Potel, director de la división de pequeña y mediana empresa y partners de Microsoft Ibérica, "supone una remodelación del canal de distribución". La base de este programa, tal y como ha explicado Microsoft en diferentes eventos, es la especialización.
Bárbara Madariaga

Tal y como señala Joaquín Potel, “el programa de canal no es un producto”, lo que explica que desde su anuncio hasta su entrada en vigor haya transcurrido casi año y medio. Potel asegura que “al final, si se quiere ser un líder, tienes que compartir con el canal a largo plazo”, y afirma que “durante todo este tiempo hemos realizado una labor de comunicación, en la que hemos explicado en qué consiste el nuevo programa de canal y hemos mantenido reuniones con nuestros partnerspara explicarles la necesidad de que se especialicen y apuesten por los mercados que más se adapten a su perfil”. Una política que Microsoft va a continuar. De hecho, el pasado verano se anunció “un programa de retribución” que no entrará en vigor hasta el próximo mes de septiembre.

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A grandes rasgos, Partner Network está compuesto por 29 competencias y una especialización, de las cuales, 13 son nuevas. A pesar de que en un primer momento el elevado número de especializaciones puede llevar a la confusión, Joaquín Potel asegura que “éstas son tremendamente distintas”, así como señala que “una vez que un determinado distribuidor sabe hacia dónde quiere dirigir su negocio, el número de competencias en las que se puede especializar se reduce a diez como mucho”. Además, “ayudamos en todo lo posible a nuestro canal a la hora de orientar su negocio”.

Conviene recordar que en el anterior programa, el número de certificaciones y especializaciones era casi el doble del actual.

Asimismo, Joaquín Potel quiere dejar claro que “un distribuidor no se especializa en un producto, sino en un conjunto de tecnologías” que le ayudarán a aprovechar más las oportunidades de negocio en un momento, además, “en el que el incremento de la productividad empresarial, y por ende el fin de la crisis económica, depende de la tecnología y la formación”. Y es que, tal y como señala este directivo, “la crisis obliga a tomar decisiones duras y conscientes, pero, si no se toman, no se cambia el modelo de negocio”. Y es en este punto en el que “hay que invertir tanto tiempo como recursos”, algo que desde Microsoft “ya se está haciendo. La inversión que estamos realizando es brutal”. Todo “para que nuestro canal se diferencie, porque, cuando no existe esa diferencia, es cuando se acaba entrando en una guerra de precios”.

A pesar de que el programa en sí tiene las mismas bases que la anterior iniciativa de Microsoft (satisfacción del cliente, valor y especialización) el principal cambio reside en “en el nivel de especialización”. De esta forma, “ya no existe la categoría Gold Certificate Partner, sino que existe el nivel Gold Certificate Partner en una determinada competencia”.

Este nuevo programa de canal “ha sido muy bien acogido por nuestros partners”, destaca Joaquín Potel, quien continúa asegurando que “han valorado que facilitemos la colaboración entre diferentes distribuidores”.

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