DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2008

La confianza, eje de la relación de A3 Software con su canal

En la actualidad la firma trabaja con más de 50 distribuidores
Bárbara Madariaga.
Hace ya ocho años que A3 Software se integró dentro del grupo holandés Wolters Kluwers para ser la división que se encarga del desarrollo y comercialización de soluciones de software para el ámbito laboral, fiscal, contable o de recursos humanos. Y, en esta labor, la firma cuenta con un canal formado por más de 50 distribuidores repartidos por todo el territorio español.

Englobado dentro del mundo de los servicios para profesionales, “dentro del ámbito laboral, fiscal, contable o de recursos humanos”, señala Josep Aragonés, director general de A3 Software, la firma mira el futuro con optimismo. Y es que la intención de la compañía es “desarrollar productos de software estándar vinculados siempre con contenidos profesionales y enfocado a dos segmentos muy claros: el despacho profesional, donde somos líderes con una penetración de más del 22 por ciento, y los departamentos de recursos humanos, financieros y contabilidad de las pequeñas y medianas empresas”.
Además, y tal y como destaca Josep Aragonés, “en el desarrollo de nuestras soluciones buscamos ofrecer productos de un alto grado de profesionalización, con la más elevada tecnología y que, sobre todo, aporten valor a nuestros clientes”.
El máximo directivo de la compañía además, puntualiza, que “nuestros clientes, una vez que se decantan por adquirir uno de nuestros productos no compran únicamente la licencia, sino que, además, disponen de la actualización legal del software, las mejoras del producto y el servicio posventa, donde le atienden personal no técnico que saben explicar de una manera más funcional las características del producto. No obstante, también disponemos de un servicio posventa técnico”.

Mercado ERP
Para el mercado de los ERP, A3 Software no dispone de una estrategia directa, “sino que preferimos orientarnos a este segmento a través de alianzas con partners. Tenemos bastantes acuerdos con ISV de tal manera que, gracias a esta estrategia, nuestros productos se integran con las soluciones de dichas empresas”.
Eso sí, estas alianzas “suelen ser a nivel internacional”, y, para su comercialización, “se suele contar con la red de partners de los fabricantes de ERP”, señala Josep Aragonés.

Estrategia de canal
Un mercado profesional para el que la firma se orienta “tanto de manera directa como a través de nuestro partners”.
En lo que respecta a la venta directa, “disponemos de dos equipos comerciales situados en Madrid y Barcelona”, destaca Josep Aragonés, que continua asegurando que “en cuanto a nuestra red de partners, ésta está compuesta por más de 50 distribuidores”.
Por el momento, y tal y como destaca el directivo, la compañía no tiene intención de aumentar el número de partners con el que trabaja. “No cerramos puertas a nuevas incorporaciones, pero nuestra intención no es aumentar el canal de distribución, ya que nos interesa contar con un canal cualitativo, más que cuantitativo”, afirma el director de la compañía.
La labor de su canal se centra, “además de en comercializar nuestro software, en instalarlo, dar la formación y, en algunos casos, establecer parámetros en el software en sí”.
En cuanto al perfil de distribuidor con el que trabaja A3 Software, éste varía. “En algunos casos se tratan de compañías que suelen tener unos 10 empleados de media, donde el gerente conoce nuestro producto, y que es el punto de venta en una zona geográfica determinada, y, en otros, son grandes distribuidores regionales, que además parte de su mercado se enfoca hacia el mundo de la integración y que, además de comercializar nuestras soluciones, también trabaja con otros fabricantes”.
A3 Software, además, cuenta con un canal de distribución más que fiel. “El tiempo medio que llevan nuestros partners trabajando con nosotros es de más de ocho años. De hecho hay distribuidores que llevan trabajando con A3 Software desde su fundación, hace más de 15 años”.
Josep Aragonés destaca que “nuestro modelo de venta indirecta es un modelo basado en la confianza, ya que nuestros partners conocen el producto, el mercado a las personas y la firma como si fuera su propia marca”

Reparto geográfico
Cabe destacar, además, que el modelo de distribución de A3 Software “es un modelo basado en la distribución geográfica. En España existen dos grandes áreas de distribución, que son la zona norte y la zona sur”.
Asimismo, y teniendo en cuenta que Madrid y Barcelona son llevadas casi en su totalidad por el equipo de venta directa, “hemos realizado un cambio importante en nuestro modelo geográfico, ya que hemos dotado de una persona a numerosas provincias, como puede ser el caso de Andalucía, Baleares, País Vasco o Levante, para que ayuden a nuestros distribuidores en su labor”.
Y esto en lo que respecta al reparto geográfico. En lo que respecta al reparto en lo que a facturación se refiere, “ahora mismo la venta indirecta supone el 50 por ciento del total de nuestra facturación, algo que por el momento no nos interesa cambiar, ya que creemos que éste es el reparto más óptimo”.


Quién es A3 Software
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A3 Software es la unidad de negocio del grupo Wolters Kluwer especializada en el desarrollo del software de gestión fiscal, laboral y contable para despachos profesionales y departamento de recursos humanos de empresas. Asimismo, recientemente A3 Software incorporó a su catálogo de soluciones, los productos de Microlab, “empresa que adquirimos hacer poco tiempo y que se ha convertido en una división más dentro de nuestra estructura”, señala Josep Aragonés, director general de A3 Software.
Asimismo, y tal y como señala Josep Aragonés, “estamos certificados como Gold Partner de Microsoft, con quien mantenemos una colaboración permanente y directa. Fruto de esta relación está totalmente garantizada la adaptación de las aplicaciones de A3 Software al entorno Windows, así como la evolución técnica de las mismas”.


A3 Software
Avda. Príncipe de Asturias, 61
08012 Barcelona
Tel. 932 533 600
Internet: www.a3software.com

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