DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2001

"La cobertura, experiencia e influencia de los partners es un valor incuestionable"

José María Ciervo, director comercial del canal de soluciones de Hewlett-Packard
Miguel A. Gómez.
Dentro de lo que podríamos denominar el mercado de soluciones, HP vendía hasta la fecha “el 70 por ciento de forma directa y el resto a través de canal. En un momento determinado nos dimos cuenta de que teníamos que cambiar por las nuevas tecnologías que llegan, y con el fin de llegar a todos los segmentos de mercado. Además, debemos incrementar nuestra relacción con las grandes cuentas apoyándonos en partners. Actualmente, la cobertura, experiencia e influencia de los partners es un valor incuestionable, porque por mucha tecnología que tengamos no lo podemos conocer todo. Apoyándonos en partners, podemos mejorar las soluciones a los clientes”.
La nueva estrategia comercial se basa en una clara segmentación del mercado. “En España identificamos unas 50 grandes cuentas, denominadas corporates; en el siguiente segmento, enterprise, unas 250 empresas; y el resto lo denominamos pequeñas y medianas empresas. Lo que vamos a hacer es mantener el responsable de cuenta en las corporates, pero él decidirá si vamos al cliente acompañados de un partner o no. En las cuentas enterprise, también contamos con un responsable de cuenta, pero las ventas se harán sólo a través del canal antes del final del ejercicio. El resto, lo atenderá el canal con nuestro apoyo y ayuda, incluso en la generación de demanda”.

Compromiso con los partners
Este cambio genera unos nuevos compromisos con los partners. Según nos explica, “tenemos una clara estrategia de crecimiento que amplia la fuerza de ventas de los partners, ya que sus técnicos se complementarán con los nuestros. Además, en el nuevo modelo el canal es el centro de la estrategia comercial de HP, mientras que antes, en soluciones, no era así. Tendremos un claro modelo de relación y cobertura de ventas, es decir, qué canales se dedican a qué y dónde van a estar. Una inversión focalizada en lo que son nuestros partners de negocio, con herramientas de productividad, formación, experiencia, y generación de demanda. Recompensas por valor añadido, para premiar al partner que está invirtiendo más allá del puro hardware, asegurándonos de que su margen es el correcto. Y, por último, realizando actividades que puedan animar el negocio del mercado”.
Todo este cambio “no se produce para mover una cuenta de un lado a otro. Por supuesto, esperamos que esto nos ayude a generar nuevas oportunidades de negocio. Queremos que los partners se comprometan con nosotros, que aporten algo. No se trata de decir yo quiero, sino de ver qué se puede aportar. Por ello, queremos que trabajen en equipo con la fuerza de HP, y que exista una búsqueda constante de valor añadido por parte de ambas partes, ya que queremos que se trate de una relación proactiva”.
Al partner se le pide “que apueste de forma definitiva por el crecimiento conjunto con HP. Tendremos que hacer un plan de negocio conjunto para ver cómo podemos desarrollar nuestras mutuas capacidades. Además necesitamos su conocimiento e inversión en el mercado de soluciones, y que trabajen siempre en el modelo de negocio creado con HP, viendo cómo nos comprometemos cada uno. Por supuesto, queremos que colaboren con nuestro equipo de ventas y que generen nuevas oportunidades de negocio. Por último, y muy importante, es imprescindible un adecuado nivel de formación y certificación, para que el cliente pueda tener la confianza en que esta persona le aportará el valor que necesita en la implantación de su solución”.
Por eso, “lo primero que pedimos a un partner es que nos diga en qué es bueno, en qué cuentas está posicionado, y hacia dónde quiere enfocar sus capacidades y experiencia. Una vez conocido esto, lo que hacemos es convencer al responsable de cuenta de que un partner es el adecuado para trabajar con una cuenta en concreto.

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