"La clave para el canal es ponérselo fácil al cliente"

HP es, sin duda, el fabricante que mayor peso tiene en el canal de distribución, así que éste es, sin duda, un buen momento para conocer su visión sobre la evolución del proceso de consolidación que vive el canal mayorista en España, sobre los retos que los distribuidores tendrán que afrontar, y sobre sus expectativas para este año 2007. Dealer World charló con Helena Herrero, vicepresidenta y directora general de HP Sistemas Personales y PYMES.

DW. Un primer vistazo a las cifras, ¿cómo ve el mercado y cómo está evolucionando HP?
- H.H.: El mercado está evolucionando muy bien, y no sólo a nivel mundial, sino especialmente en lo que a España se refiere. Sigue existiendo un diferencial importante entre la introducción de las Tecnologías de la Información en España y en los países más avanzados, y esto en parte nos ayuda a que el mercado esté creciendo más que en el resto con el objetivo de reducir esas diferencias. Esta situación es buena para todos, no sólo para los fabricantes, sino también para el canal, que se beneficia en sus ventas. Es un camino que tenemos que fomentar entre todos, ya que este incremento en la implantación de las TI ayuda a la sociedad en general consiguiendo unas mayores cuotas de productividad. Y no me refiero sólo a la implantación en empresas y en áreas de producción, sino también en el usuario doméstico, con lo que culturalmente las Tecnologías de la Información se están convirtiendo en algo mucho más cotidiano.

DW. ¿A qué ritmo se está reduciendo ese diferencial?
- H.H.: Es evidente que se está reduciendo, aunque es difícil dar cifras exactas. Creo, de todas formas, que hay que tener en cuenta no sólo cuántos ordenadores se venden en España, o cuántos ordenadores hay en cada casa o empresa, y pensar en cuál es el uso que se hace de esas infraestructuras. Aspectos como el comercio electrónico, empleo de la web como forma de abrir a las PYMES españolas al comercio exterior, cómo estas TI afectan a los procesos en el mundo empresarial y la producción, en fin, todo eso es lo importante y lo que hay que fomentar por parte de todos, desde el Gobierno a los fabricantes o el canal. La clave es que todos seamos capaces de explicar realmente cuál es el uso que las TI ofrecen y cómo sirven para mejorar aspectos como la incorporación de la mujer al trabajo o a los emprendedores afrontar nuevas iniciativas.

DW. ¿Qué medidas cree que podrían ayudar a incrementar la adopción de las TI?
- H.H.: Es un tema de todos, y todos tenemos un papel que jugar, Desde el Gobierno, que está haciendo cosas que ayudan como el acceso de la información vía Internet a través, por ejemplo, del Portal del Ciudadano; o herramientas que están implementando las diferentes autonomías, desde las autoridades locales a las cámaras de comercio o las Universidades. Luego está el aspecto formativo, y las TI tenían que jugar un papel importante desde el colegio.
DW. ¿Y el papel del canal de distribución?
H.H.: El canal tiene que jugar un papel en el aspecto de asesorar. Cada vez más las PYMES precisan mejorar su productividad y para eso necesitan un canal profesional y certificado, que sepa hacer una asesoramiento de calidad, y dar los servicios y soluciones que este tipo de clientes precisas. Como digo, todos tenemos un papel, y, por ejemplo, el de fabricantes como HP está en desarrollar todas las herramientas necesarias para ayudar al canal a dar este tipo de servicios, creando los expertos necesarios en distintas áreas o tecnologías.

DW. Pero, ¿no está haciendo algo mal el canal cuando una PYME se va a comprar productos TI a una gran superficie?
- H.H.: Los mercados se regulan por sí mismos, y el nuestro no es una excepción. El cliente es el rey y es el que toma las decisiones, ya que sabe muy bien lo que quiere. A veces lo que busca es precio y hacer una transacción, y sabe bien dónde tiene que ir, bien al lineal de una gran superficie o bien, incluso, vía Internet. Otras veces lo que el cliente valora es la proximidad de la tienda, o la calidad de los servicios, y entonces es al canal tradicional al que se dirige. El cliente toma las decisiones, pero lo que el canal debe tener claro es que la diferenciación es importante, y que deben saber muy bien cómo hacérselo fácil al cliente apostando por su diferenciación.

DW. Volviendo a las cifras, ¿cómo evolucionan los resultados de HP?
- H.H.: Bueno, a nivel mundial estamos observando una posición de liderazgo en casi todas las áreas de mercado en las que estamos operando, y con una clara diferenciación frente a los competidores. Ésta es, además, una situación que se replica en Europa y en España, con lo que estamos bastante contentos de nuestros resultados, que en general están siguiendo las tendencias que podemos apreciar en el mercado. Así, estamos teniendo mayores crecimientos en portátiles que en PC, estamos creciendo mucho en PYME y consumo, en fin, somos reflejo de la situación que vive el mercado.

DW. ¿Cómo está la relación de HP con el canal?
- H.H.: Creo que es una relación extraordinaria. Uno de los grandes activos de HP es su canal, así que si a nosotros nos va bien es porque la relación y el trabajo con el canal son buenos. No hay otro fabricante en el mercado que haya invertido tanto como nosotros, y no me refiero sólo a herramientas, formación y a trabajar en objetivos comunes. Me refiero además a trabajar y desarrollar esa concepción según la cual el canal es una de las formas de llegar al mercado, no la única, pero sí una importante. HP ha crecido mucho, pero también hemos crecido mucho en canal, y es que un 85 por ciento de nuestra facturación en hardware es a través del canal. Por eso jugamos nuestro papel, y para una compañía como HP que quiere liderar el mercado la clave es trabajar para preparar al canal para competir en el mercado del siglo XXI.

DW. La venta directa de HP hizo surgir roces, ¿cómo está la situación hoy?
- H.H.: Al igual que muchas de las cosas que ocurren en los mercados, hay que seguir diferentes procesos y, como decía, formas de adaptarse al mercado y a las decisiones que quieren tomar los clientes. Es una obviedad decir que todo no ha ido a venta directa, y mirando ahora a nuestro alrededor, creo que podemos decir que el canal entendió lo que queríamos hacer. HP tenía que estar en aquellas áreas y productos en los que el cliente quería una relación directa con HP, pero dicho esto, aquellos dealers que han sabido entender la situación y adaptarse al mercado vía especialización ha crecido mucho más en este período. Insisto en que la clave no está hablar de venta directa o no, trabajamos en clientes en los que una parte se aborda a través de una relación directa con HP, y otra se desarrolla a través de nuestros socios de canal. No todo el mundo sabe adaptarse a la misma velocidad, y nunca llueve a gusto de todos, pero los procesos de cambio son constantes. Han surgido nuevas tecnologías, convergencia entre el mundo TI y las comunicaciones, nuevos canales, Es un mundo vivo y apasionante al que todos debemos adaptarnos.

DW. ¿Cómo valora HP la creación de asociaciones de distribuidores como ADETI?
- H.H.: Evidentemente, los dealers pueden hacer aquello que consideren más adecu