La Cie, un mayorista que asienta su crecimiento en los periféricos de almacenamiento

Heredera de la compañía francesa electronique d2 y de la norteamericana, adquirida por ésta en 1995, LaCie, el mayorista LaCie, implantado en España también en 1995, ha basado su crecimiento en la distribución de periféricos de almacenamiento, principalmente, aunque su gama de productos no se limite sólo a estos. Con un crecimiento el pasado año de un 60 por ciento, esta compañía pretende dar el salto, ahora, a los distribuidores de mayor tamaño pero sin abandonar las directrices que la han dirigido hasta el momento. Además, el mayorista pretende afianzar su nombre de empresa que evoluciona desde LaCie electronique d2 hasta la denominación actual, un proceso que en España le ha ocasionado menos problemas que en otros países donde lleva más tiempo implantada.

Un poco de historia

Fundada en Francia en 1989, la sociedad entonces denominada electronique d2 se desarrolló extendiéndose por el continente europeo. Lo que vulgarmente se conoce como “cruzar el charco” se produjo para la compañía francesa en 1995 con la adquisición de LaCie, filial norteamericana de Quantum, y la apertura de una oficina en Canadá. Tras un tiempo operando como dos entidades con mercados diferentes, la compañía pasa ahora a denominarse LaCie y a operar como una sola compañía, con filiales en diferentes países tanto europeos como norteamericanos.

Por lo que respecta a la filial española, la compañía abrió sus puertas en 1995 y durante el pasado año consiguió unos resultados que supusieron un crecimiento del 60 por ciento con respecto al anterior ejercicio, dato que le colocaba a la cabeza de las filiales internacionales en crecimiento porcentual.

Para conocer con mayor detalle las actividades de la compañía, Dealer World conversó con Guillaume Mazières, director comercial y responsable de la filial española, quien resume el espíritu y los objetivos de la compañía en una sola frase al afirmar que la intención de LaCie en España es “convertirse en el mayorista número uno en periféricos de almacenamiento como ocurre en otros países europeos”.

Volviendo la vista atrás, Mazières afirma que LaCie España nació “como una filial pequeña con 3 ó 4 personas. Ahora, en cambio, somos 10. La gama de productos ha evolucionado de forma ligera en estos dos años, si bien nos mantenemos dentro de la línea establecida en un principio. Creemos que tenemos el liderazgo en removibles, pero estamos seguros de que en segmentos de gama alta disfrutamos de exclusividad”.

La mejor forma de ver la evolución de una empresa es a través de sus cifras. En este sentido, Guillaume Mazières comenta que en España “el mercado va muy rápido, lo que nos ha posibilitado alcanzar el mayor crecimiento dentro del grupo. En el año 97 hemos llegado a 840 millones de pesetas, y el objetivo para el 98 supera los 1.500 millones de pesetas. De todas formas, estas cifras deben verse teniendo en cuenta que nos hemos autolimitado a un solo entorno. En éste, creemos que somos líderes, pero eso es difícil saberlo porque en las cifras de los demás mayoristas no podemos saber lo que corresponde a los productos de almacenamiento”.

Una gama de productos especializada

Hay tres formas principales para que los mayoristas desarrollen su actividad. Por una parte, se puede trabajar con grandes carteras de producto y hacerlo a nivel nacional; en segundo lugar, puede hacerse algo parecido pero sólo en un ámbito local reducido; y, por último, se puede intentar abarcar todo el territorio nacional pero desde la óptica de la especialización de la gama de productos. Esta última es la posición de LaCie. Según nos comenta Guillaume Mazières “la idea de la que partió LaCie era proporcionar periféricos de almacenamiento para el mercado de grandes servidores, PC, y entornos Macintosh. Partimos de contratos OEM con fabricantes como Quantum, IBM, Seagate, Fujitsu, Sony, etc.”.

Posteriormente, la compañía, como nos explica Mazières, evolucionó “hacia el mercado de discos duros, aunque no hablamos de dispositivos IDE de gama media, sino que nos centramos en un segmento muy alto del mercado, es decir, tratamos con VAR que realizan grandes instalaciones. No tratamos de posicionarnos en un mercado de tiendas que lleguen al público. Con este tipo de dealer sólo trabajamos con determinados productos del catálogo. Para discos duros pensamos en distribuidores que se dedican a implantar redes NT, NetWare o Unix. Por este motivo trabajamos las unidades SCSI con velocidades de hasta 10.000 revoluciones por minuto (rpm), es decir, la velocidad más alta del mercado, dispositivos que nos unen a IBM en un contrato de exclusividad. Son unidades para grandes servidores o estaciones de trabajo”.

En lo relativo a los discos duros, LaCie también ha encontrado un hueco para el mercado doméstico. “Son”, nos explica el responsable de la filial, “unidades que se conectan a través del puerto paralelo. Son productos que no requieren ningún tipo de instalación, por lo que su conexión en más sencilla, es decir, son lo más apropiado para usuarios que no sean técnicos”.

Otro de los productos de la gama son los RAID. Tal y como expresa el director comercial de LaCie, “antes de instalar un disco duro en una red, es conveniente recurrir a un raid porque éste lleva tolerancia de fallos, lo que proporciona una seguridad total. Nosotros trabajamos torres de hasta 54 GB de capacidad que se entregan, incluso, con una fuente de alimentación para proporcionar mayor seguridad”.

Ante la posibilidad de evolucionar en la gama de productos, Mazières indica que en LaCie son “especialistas en almacenamiento. Tenemos técnicos y comerciales muy preparados para este sector, una parte del mercado que se va a relanzar en estos años. Además, debemos tener en cuenta que los mayoristas que trabajan una gran cantidad de productos, deben hacerlo con unos márgenes más ajustados. Nuestro mercado nos permite ampliar los márgenes para los distribuidores”.

Aprovechar las ventajas de la especialización y la expansión internacional

Centrarse en un mercado es una ventaja por varias razones” indica Mazières”. “Principalmente, por el servicio técnico, dado que nuestros técnicos son capaces de solucionar cualquier problema en menos de 24 horas gracias a su conocimiento en este tipo de dispositivos. Lo mismo pasa con nuestros comerciales. Se trata de profesionales activos que conocen perfectamente el producto porque no están obligados a vender otra cosa. Además, tenemos ciertos productos punteros en exclusividad y disponemos de mejores stocks. Para mayoristas que venden muchos productos, es más conveniente tener en stock los productos que más se venden. Para nosotros, lo importante es tener disponible lo último en el mercado, aunque no se trate de los productos más vendidos”.

Para afrontar esta forma de trabajo es necesario contar con apoyo internacional. Tal y como explica el director comercial de LaCie en España “contar con una central en Francia y otra en Estados Unidos nos permite disponer siempre de los últimos productos. A nivel de precio ocurre lo mismo. Un mayorista nacional no tiene la posibilidad de negociar precios como puede hacerlos una empresa internacional”.

Un mercado cambiante

En el último año, el mercado de los dispositivos de almacenamiento ha sufrido un cambio motivado por la evolución del mercado de los sistemas operativos. “Hemos visto”, indica nuestro interlocutor, “un cambio a nivel de sistema operativo. Antes vendíamos muchos discos duros y RAID para NetWare, pero ahora hemos notado mucho el crecimiento de Windows NT. Si bien el mercado NetWare es bastante estable, los nuevos servidores son, sobre todo, NT. Por este motivo, han entrado en juego productos como controladores para NT. Por otra parte, también se ha notado un cambio de norma. Hemos pasado de vender dispositivos Ultra SCSI o SCSI 2 a interfaces UltraWIDE. A nivel de