DISTRIBUCIÓN | Noticias | 27 NOV 2002

"La certificación es la clave de nuestro canal, ya que es lo que permite desarrollar servicios y, por tanto, ganar un margen adicional al producto"

A finales de septiembre, Dealer World News adelantaba los cambios que se producían en la cúpula directiva de Cisco en España. Entre ellos destacaba el nombramiento de Ángel Porras como nuevo director de canal de Cisco para España y Portugal. Ahora, apenas dos meses después de su llegada al cargo, Dealer World ha sido la primera revista de canal que ha podido reunirse con él para conocer de primera mano la situación del canal de Cisco, y las novedades para los próximos meses.
Juan Ramón Melara
Con apenas dos meses al frente del canal de Cisco en España, ¿cómo lo ha encontrado?
La valoración es muy positiva, y la prueba es que hemos trabajado muy bien en lo que a certificaciones y especializaciones se refiere, y esto nos permite disponer de un conocimiento técnico importante para afrontar los retos tecnológicos que nos va a deparar este año. El objetivo que nos hemos marcado es abordar los retos que imponen las tecnologías emergentes, y para ello es necesario superar satisfactoriamente todo el proceso de formación y acreditación para el canal. Este proceso ha resultado muy positivo, y ahora está dando lugar al segundo proceso, que es el de verticalizar los canales y desarrollar planes de negocio que nos permitan saber a qué mercados nos vamos a dirigir y con qué figuras del canal, estableciendo una segmentación orientada al desarrollo de negocio sobre la base de nuevas tecnologías. Esta es la estrategia de canal para este año, foco en tecnologías emergentes, y el consiguiente desarrollo del canal según mercados verticales y soportado en la formación.

En el Partner Summit se habló de wireless, Telefonía IP, almacenamiento en red y seguridad. ¿Cómo está su desarrollo en el mercado español y ese proceso de verticalización de los canales?
El primer paso, como he comentado, está siendo el proceso de certificación del canal, y estamos siendo muy estrictos ya que el objetivo es trasladar al mercado la calidad de nuestro canal. En función de este proceso estamos desarrollando la estrategia, ya que identificamos los puntos fuertes de cada canal con cada tecnología. En algunos casos, este segundo paso de verticalizar el canal ya está definido, mientras que en otros casos se está definiendo en estos momentos ya que el desarrollo de las tecnologías emergentes está en pleno punto de partida. Mercados como el de voz sobre IP significa no sólo entrar en un nuevo mercado, sino competir con otro tipo de empresas, y no podemos hacerlo solos, necesitamos un canal especializado, preparado y formado.

¿Cuántas figuras hay acreditadas en las diferentes categorías de dealers de Cisco?
En España tenemos 10 Gold Partners, 3 Silver Partners, 9 Top Accounts y 20 Premiers Partners, así como 25 figuras especializadas en wireless lan, 12 en network management, 10 en VPN y seguridad, 7 en acceso de voz, o 10 en telefonía IP. A modo de ejemplo, en Europa tenemos 22.000 partners integrados en nuestro ecosistema, con 13 alianzas estratégicas con empresas como IBM, EDS, Cap Gemini o Accenture, además de 7 mayoristas. Según nuestras categorías tenemos 160 Gold Partners, 42 Silver Partners y 586 Premier Partner. Todas estas cifras nos permiten afrontar con bastante tranquilidad el futuro.

¿Qué cifras de la facturación de Cisco se obtienen a partir de los diferentes canales?
Aproximadamente el 30 por ciento de las ventas proceden del canal mayorista, mientras que el 65 ó 70 por ciento viene de nuestros distribuidores directos.

A nivel EMEA se hablaba de que un 8 por ciento de las ventas de Cisco eran directas, un 22 por ciento canal, y un 70 por ciento mixto. ¿Es así en España?
Ese es un comentario que hizo Paul Mountford en nuestro último Partner Summit, y las cifras son más o menos idénticas a las que Cisco tiene en nuestro país.

¿Por qué ese porcentaje de venta directa?
Cisco es una compañía cien por cien de canal. A veces, y bajo circunstancias muy concretas, hay algún tipo de cliente que quiere trabajar directamente con Cisco, pero nosotros intentamos minimizar al máximo ese porcentaje. Insisto en que somos una compañía de canal, y así vamos a continuar por muchos años. El canal puede estar tranquilo en ese sentido.

Centrándonos en las ventas de Cisco en España, y debido al acento que se está poniendo en el segmento PYME ¿cómo se reparten éstas entre el mercado corporativo y la PYME y cómo va a evolucionar este segmento?
Es cierto que estamos poniendo cada vez más foco en el segmento PYME. Ahora partimos de un 30 ó 35 por ciento de nuestras ventas en este tipo de cliente, y el resto en corporación, pero toda la estructura de Cisco en España, desde la división de canal a la de PYME, pasando por marketing y desarrollo de negocio están enfocadas a incrementar significativamente el peso que el área PYME tiene en nuestros resultados. Parte del proceso de verticalización y especialización de nuestro canal tiene como objetivo trabajar más y mejor con la PYME.

Se habla de la lenta incorporación de la PYME al mercado T.I. en general, ¿y a la tecnología Cisco en particular?
La PYME ya ha empezado a entrar en el mercado del networking y esperemos que cada vez más reconozca el valor de las nuevas tecnologías.

¿Su apuesta por la PYME va a cambiar la estructura de su canal? ¿El canal mayorista tendrá que ganar peso y protagonismo en las ventas?
No necesariamente. Lo que no cabe duda es que necesitamos la capilaridad que nos dan los mayoristas para acceder a ese mercado PYME. Trabajamos ahora mismo con unos 1.400 resellers, con 400 de los cuales tenemos un trato más o menos directo. Con los demás, la ayuda que nos presta el mayorista es fundamental. Para ello, debemos ayudar al mayorista a proporcionar un mejor soporte y una mejor formación al canal, así como un mejor diseño de programas de marketing para los dealers que llegan a la PYME.

Cisco tiene un gran nombre en las grandes cuentas pero, ¿no son más conocidos algunos competidores suyos como 3Com o HP en el segmento PYME?
Creo que el reconocimiento que Cisco tiene en el mercado es el suficiente como para que no haya ni una gran cuenta ni una pequeña y mediana empresa que no nos vea como una proveedor líder de soluciones en el mercado. Cuando empezamos en el mercado, los mensajes que lanzamos nos llevó tiempo que calaran. Empezamos vendiendo router y switches, con mucho éxito, pasamos a vender soluciones para Internet, también con mucho éxito, y ahora empezamos a vender tecnologías emergentes y también empezamos a tener éxito. Cisco sólo no puede ir al mercado, y necesitamos al canal, y lo que éste debe conocer es que, hasta la fecha, Cisco sigue creciendo por encima de la media del mercado y también por encima de nuestros competidores. Eso es lo que el canal debe saber y junto a ello el hecho de que este año el mercado que más potencial de crecimiento tiene para Cisco es el de la PYME. Asimismo, y como cifra complementaria, prevemos que el mercado PYME en España crezca en torno al 10 por ciento, cuando en Europa el promedio está en el 6 por ciento.

En Partner Summit, directivos de canal de Cisco hablaban de que el precio del producto en una operación no debería superar el 20 por ciento, que el resto tendrían que ser servicios. ¿En España es factible a día de hoy?
El valor fundamental que tiene la adopción de tecnologías emergentes por parte del mercado es doble. Por una parte nos permite entrar en mercados nuevos para nosotros, como es el mercado de la voz, que es nuevo para nosotros. Pero hay que ir más allá, alrededor de esas tecnologías emergentes hay todo un abanico de servicios, de aplicaciones y de valor añadido, que permite no sólo dotar de más sentido al canal, sino que también les permite incrementar su margen de negocio.

¿Cómo ve este proceso el canal de distribución en España?
En estos dos meses que llevo al frente del canal de distribución de Cisco, mi objetivo ha sido conocer de primera mano cuáles son sus inquietudes, independientemente de que se trate del distribuidor corporativo que trabaja con la gran cuenta, o el dealer de menor tamaño que trabaja con la PYME. Lo que nos transmiten es que su margen cada vez está más erosionado si trabaja sólo con productos, pero que trabajar con Cisco les resulta interesante por el alto porcentaje de servicios que inco

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