La actual segmentación del canal se verá sustituida por socios de negocio

Durante 2015, hemos visto como tecnologías disruptivas, como el cloud computing, han llevado a muchas compañías a lanzar nuevos modelos de negocio digitales que están transformando los servicios ofrecidos al cliente. En este marco, el canal de distribución ha evolucionado con el objetivo de adaptarse a los requerimientos de sus clientes. Como explica Ignacio Martín, director de canal de EMC para España y Portugal, “el canal de hoy poco o nada tiene que ver con el de hace tan sólo dos o tres años”.
La línea de separación entre distribuidores, proveedores de servicios gestionados y outsourcers se diluye cada vez más, y en pocos años esta distinción no tendrá sentido; en su lugar tendremos únicamente partners. “La actual segmentación se verá sustituida por socios de negocio con flexibilidad a la hora de ofrecer diferentes opciones en función de las distintas necesidades. 2016, el año que comienza, trae numerosas oportunidades para las empresas del canal que sean capaces de realizar los cambios necesarios para adaptarse a un nuevo entorno empresarial”, comenta Ignacio Martín, que ha hecho sus predicciones para canal de distribución de cara a este año:

- La “coopetición” (cooperación y competencia) se extenderá. Ante la amplia gama de tecnologías y modelos empresariales disponibles, un partner en solitario puede no disponer de las capacidades para satisfacer las necesidades de todos sus clientes potenciales. Puede darse el caso de que un partner experto en servicios de infraestructuras in situ presente lagunas en servicios gestionados basados en la nube. Visto esto, en 2016 veremos un aumento de los casos de la denominada "coopetición" dentro del canal, es decir, partners que son competencia en algunas áreas pero colaboran en otras a fin de satisfacer las necesidades de sus clientes.

- Impulso del talento. A medida que se acelera el ritmo de implantación de la nube, el canal deberá adaptar su perfil y el de sus colaboradores, un perfil que no sólo debe entender las necesidades del cliente sino también la infraestructura necesaria. Este conocimiento incluirá conocer las plataformas de TI fundamentales para las infraestructuras híbridas (PaaS, IaaS), y saber dónde deben ejecutarse las distintas cargas de trabajo (en instalaciones propias o en la nube pública). También deberán saber cómo se construyen las aplicaciones nativas en la nube, y ser capaces de asesorar a los clientes sobre cómo garantizar la seguridad y eficacia de sus infraestructuras híbridas.
Esta necesaria gestión del talento en las empresas del canal incluye establecer programas sólidos de formación, para que la fuerza comercial desarrolle las aptitudes necesarias para aprovechar las oportunidades asociadas con la nube híbrida. También requerirá la creación de culturas empresariales y prácticas de trabajo que mantengan a estos profesionales comprometidos. 

- Crecimiento de las áreas de infraestructuras flash, definidas por software e hiperconvergentes. Las soluciones all-Flash array se están convirtiendo en el medio de almacenamiento de facto en la era cloud, cuya penetración seguirá aumentando durante este año. 2016 también verá crecer el sector de las infraestructuras hiperconvergentes, un mercado en el que el canal se centrará con las medianas empresas como objetivo principal. Por último, cualquier miembro del canal que busque estar presente en 2016 deberá tener propuestas de infraestructuras definidas por software.

- Los canales de distribución seguirán evolucionando. Como parte de la revolución cloud, prácticamente todo el canal se ha visto envuelto en un proceso de transformación, en el que, para asegurar su supervivencia, los distribuidores se adaptan agregando servicios cloud, añadiendo rápidamente nuevos resellers o cambiando su oferta de hardware. Este año se espera ver también un aumento del número de distribuidores que añaden y conectan servicios en la nube privada, asumiendo el papel de proveedor, lo que permitirá a los fabricantes de TI centrarse en la innovación en materia de producto, mientras que los distribuidores se centran en ofrecer a sus clientes entornos de nube híbrida eficaces.

- Arranque de la Internet de las Cosas. Gartner augura que 2016 será el año del éxito de la Internet de las Cosas con una combinación de máquinas, servicios y dispositivos digitales inteligentes unidos por la columna vertebral de los datos. Para el canal el cruce y análisis de los datos supondrá una importante oportunidad, sobre todo para los integradores de grandes sistemas que ya han desarrollado sus propias funciones de análisis y almacenamiento de big data. En última instancia, como resultado de la Internet de las Cosas, todas las empresas se convertirán en empresas de big data, y  las organizaciones del canal podrán ayudar a las empresas a migrar a este nuevo mundo dirigido por los datos.