DISTRIBUCIÓN | Noticias | 30 NOV 2005

Kyocera Mita apuesta por un reducido coste por impresión

La compañía ha elegido Frankfurt como marco de su primera reunión de partners europeos. Unos seleccionados asistentes, de entre sus mejores socios de canal, pudieron conocer de primera manos los próximos lanzamientos del fabricante, así como sus planes de negocio. El objetivo pasa por convertirse en el número dos a nivel europeo en impresoras y multifuncionales monocromo.
Paula Bardera
Kyocera Mita ha querido reunirse por primera vez con sus socios de canal de toda Europa. Para ello ha elegido la ciudad alemana de Frankfurt, que le ha servido de marco para acoger a más de 300 distribuidores de 21 países y en donde la presencia española ha sido más que relevante. 20 socios de canal españoles han sido los elegidos para compartir este encuentro, al que acudieron los partners más relevantes de cada país. De hecho, tal y como explica Jesús Contreras, director de marketing de Kyocera Mita España, “estos veinte distribuidores representan alrededor de la mitad de la facturación de la compañía en nuestro país. Esto es, unos 17 millones de euros, de los 35 millones conseguidos en nuestro año fiscal 2005” (el año fiscal de Kyocera Mita va del 1 de abril al 31 de marzo, por tanto, ahora están en su año fiscal 2006).

Con este Premier Partner Forum, Kyocera Mita quería, además de tener un encuentro “social” con su canal, manifestar la creciente importancia que tiene el mismo en su estrategia empresarial, que pasa por intentar convertirse en número dos a nivel europeo de impresoras y multifuncionales láser monocromo. Según explica Takashi Kuki, presidente de Kyocera Mita Europe, los motivos que les han llevado a organizar este evento son que “ahora tenemos muchos productos nuevos para lanzar y estamos ante una buena oportunidad para compartir nuestra estrategia y productos”. Así lo confirma Jürgen Krüger, director general del centro de ventas y marketing europeo, “es importante acercar a nuestro canal la compañía y la oportunidad que representa. Es el momento perfecto para lanzar nuestros nuevos productos. Además, estamos tratando de crear una comunidad de canal”.

Logística optimizada
Para lograr estos objetivos, el fabricante tiene prevista toda una batería de lanzamientos de nuevos productos, que verán la luz en los próximos meses. Pero quizá una de sus iniciativas más ambiciosas es la que le llevará a optimizar su sistema logístico, así como sus procesos de negocio y gestión de la información con los socios.

Así, en el primer apartado, se encuentran embarcados en pleno proceso de innovación de la cadena de suministro, para mejorar la eficiencia y puntualidad de todo el proceso empresarial, desde la detección de necesidades hasta la entrega de producto. El objetivo, en palabras de Kuki es “cubrir toda la cadena de suministro, permitiendo ofrecer los mejores productos a precios más ventajosos”. En definitiva, se trata de optimizar los recursos, pues actualmente cada país cuenta con sus propias instalaciones, “si lo pudiéramos centralizar todo sería mucho mejor, incluso en lo que se refiere a servicios. No es fácil, pero el objetivo es hacer más simple el trabajo”. Así lo confirma Krüger, pues se trata de “un proyecto a largo plazo en el que estamos trabajando. Pero nuestra estrategia es muy clara en torno a la centralización”.

Así las cosas, están en plena fase de centralización, pues también quieren implantar una oficina central europea, necesaria por la expansión de Europa y la unificación monetaria, pero también porque es una “necesidad crucial para cualquier empresa que quiera operar a escala internacional”.

Los buenos resultados de España
España parece ser un caso especial en el grupo, pues nuestra filial es una de las que mejores resultados están obteniendo dentro de la corporación. Así lo confirman sus planes para el ejercicio fiscal 2006, que comenzó el pasado 1 de abril de 2005, que pretenden cerrar con una facturación de 40 millones de euros, “el primer semestre hemos conseguido los objetivos, e incluso los hemos superado”, explica Contreras. Tan es así, que el propio responsable de la compañía en Europa destaca el papel de España al afirmar que, “lo están haciendo muy bien tanto desde el punto de vista de mercado como de operación, pues están consiguiendo rentabilidad. Su contribución es una de las mayores del grupo”.

Otro de los planes de la compañía es que el total de sus ventas en nuestro país se realicen a través de canal –que proviene, en su mayoría, del sector de la reprografía-, aunque, como aclara Jesús Contreras, director de marketing de Kyocera Mita España, “es algo que prácticamente hemos conseguido”. De hecho, según cifras ofrecidas por Contreras, “el 85 por ciento de nuestros ingresos proviene de canal, mientras que el 15 por ciento restante nos llega desde servicios y grandes cuentas. Este año hemos cambiado nuestra política en grandes cuentas y ahora es cien por cien canal. Queremos trabajar con un número reducido de integradores y volcar todo el negocio de grandes cuentas a través de ellos” Para atender a este tipo de clientes ha creado la figura de los Premium Corporate Resellers.

Completando la estructura de canal se encuentran también los distribuidores autorizados y la red de puntos de venta. Actualmente Kyocera Mita cuenta con 63 distribuidores autorizados, de los cuales, en torno a 10 ejercen la función de mayorista. “Nuestra política de canal es clara y transparente en ese sentido. Tenemos una relación muy buena con el canal y los distribuidores están muy identificados con la empresa”, aclara Contreras, quien también matiza que, “a pesar de que algunas figuras actúan como mayoristas, todos tienen las mismas condiciones de compra, de este modo, no existe competencia desleal”.

Por último, se encuentran los puntos de venta, unos 500 en la actualidad. Se trata de socios de canal que han realizado al menos una compra de tres equipos durante tres meses y a cambio obtienen un logo específico, acceso a formación comercial, a soporte técnico y de marketing, gestionado a través de los mayoristas.

El canal de Kyocera Mita lo cierran los mayoristas, aunque con una particularidad, pues “no son los típicos informáticos. En España hemos evitado a los grandes mayoristas informáticos, porque el nuestro es un producto que hay que recomendar y prescribir, explicando al cliente las ventajas del coste de impresión. Por eso hemos preferido dar la oportunidad a nuestro canal de distribución de ser mayoristas de nuestros productos”. Óscar Sánchez, director general de la compañía en nuestro país explica que “al tener un producto distinto, queríamos conseguir un canal diferente. Los mayoristas tradicionales, en general, sólo mueven cajas, por eso hemos seleccionado un grupo exclusivo de partners comprometidos con la marca. La filosofía de la compañía es dejar este tipo de decisiones al mercado local. Así, tenemos una aproximación distinta al resto de fabricantes”.

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