DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2009

Kyocera basa su estrategia en su programa de canal

La compañía no quiere un canal sobredimensionado
Bárbara Madariaga.
“Somos una empresa cien por cien canal”. Con esta afirmación, Jesús Contreras, director de desarrollo de negocio de Kyocera, resume la filosofía de su empresa, una filosofía que pasa por el canal de distribución. Es por este motivo por el que Kyocera cuenta con un programa de canal que trata de adaptarse a las necesidades de cada uno de sus partners y que, además, busca que estos obtengan la máxima rentabilidad posible.

Una de las principales características de Kyocera es su apuesta por el canal. De hecho, y según palabras de Jesús Contreras, director de desarrollo de negocio de Kyocera, “si tuviera que valorar la labor de nuestra red de venta indirecta, tendría que decir que ésta es muy positiva. Nos encontramos en un momento en que disponemos de una estructura de canal muy completa que abarca prácticamente todas aquellas áreas en las que Kyocera tiene que estar presente, teniendo en cuenta que nos dirigimos a un mercado únicamente profesional”.

Ventajas
Una de las ventajas para la red de venta indirecta de este fabricante es su iniciativa de canal, ya que “todas las figuras que componen nuestro canal disponen de un programa específico y contamos con personas trabajando en apoyarles para conseguir los objetivos comunes”, asegura Jesús Contreras, director de desarrollo de negocio de Kyocera, que continúa afirmando que “creemos que hemos sabido transmitir bien nuestra filosofía a cada pata de nuestro canal por lo que el resultado está siendo muy positivo en todos los sentidos. Nuestro canal es una extensión necesaria de Kyocera sin la cual no podríamos seguir creciendo”.

Aspectos positivos
Si damos la vuelta a la moneda, ¿cuál es la opinión del canal de Kyocera? Según Jesús Contreras, “el canal necesita rentabilidad y Kyocera ha creado alrededor de sus equipos una serie de servicios y soluciones que aportan una rentabilidad y diferenciación única en el mercado de la impresión. Si esto lo unes a los ingresos recurrentes que Kyocera proporciona a su canal bajo diferentes fórmulas y promociones, el resultado es un canal consolidado y contento por trabajar con Kyocera”.

Categorías
Si nos centramos en el programa de canal en sí, cabe señalar que “nuestro canal tradicional lo formaba la red de distribuidores heredada de Mita, que procedía del sector reprográfico. A partir de ahí, una vez consolidada dicha red, hemos ido ampliando las figuras según hemos ido considerando para conseguir una mayor capilaridad y estar más presentes en todas las áreas del mercado de la impresión”.
A día de hoy, el programa de canal está formado por las tres categorías. Los Corporate Partner, formada por ocho compañías se orienta a las grandes cuentas y supone el 20 por ciento del total del negocio. El 80 por ciento restante se divide entre las 68 firmas que pertenecen a la categoría de Distribuidores Autorizados y que se orientan a la mediana empresas y los cuatro Mayoristas. “Estos, además, se encargan de gestionar tanto los 51 puntos de venta Premier como el resto de los puntos de venta y su foco es la pequeña empresa”, asegura Jesús Contreras que, además, puntualiza que “nuestro reto con esta estructura no es crecer en número de distribuidores, ya que no queremos un mercado sobredistribuido, nuestro objetivo es crecer en facturación mediante fórmulas que proporcionen a nuestro canal nuevas vías de ingresos, además de proteger sus márgenes”. No obstante, el directivo puntualiza que “aunque no es una de nuestras prioridades,si surgen socios que comulguen con nuestra filosofía y nos convenzan de su capacidad de llegar a las empresas con éxito, no dejaremos de estudiar sus propuestas. En ningún momento queremos precipitarnos, por lo que nos lleva tiempo tomar decisiones en este sentido, pero estamos seleccionando puntualmente partners que aporten valor a Kyocera por su especialización en algunas áreas”.

Requisitos y beneficios
En cuanto a los requisitos que tiene que tener un partner para trabajar con Kyocera, Jesús Contreras asegura que “nuestros partners tienen que entender nuestra visión de empresa enfocada al servicio y ser afín a esta filosofía, porque quieran aportar a sus clientes un valor añadido con el servicio y las soluciones asociadas al mundo de la impresión. Además, el área de la impresión ha de ser una parte importante dentro de su negocio, un área con peso propio. A partir de aquí, cada figura tiene unas condiciones y requisitos diferentes, que mejoran según el nivel de compromiso del partner”.
Y, ¿qué pasa con los beneficios? Según el directivo, la rentabilidad asegurada es la máxima que obtiene un distribuidor que trabaje con la firma. Y es que “en el mercado actual los márgenes son cada vez más bajos debido a que muchos fabricantes de hardware han bajado sus precios y esto le afecta de forma muy negativa al canal. El canal necesita cada vez más aumentar sus márgenes, y Kyocera le ofrece unos ingresos muy en línea con sus expectativas, no ya sólo en el hardware, sino que ampliamos la oferta con servicios que aportan un nuevo negocio con alta rentabilidad”.

Formación
Continuando con las ventajas que ofrece a sus partners Kyocera, una de ellas es la formación.
De hecho, Jesús Contreras afirma que la importancia que su compañía da a la formación es total. “Durante 2008 se ha mantenido la media de 30 cursos al trimestre, lo que demuestra el interés por nuestra parte en que nuestro canal tenga la información necesaria para llegar más y mejor al usuario final”.
En los tiempos que corren, ésta es clave y en el caso de Kyocera, no podía ser de otra forma. “La formación de todas las figuras de la estructura de nuestro canal resulta tan vital para Kyocera que crea programas específicos e incluso personalizados según las carencias de cada partner en particular, de forma que esas áreas se vean reforzadas y seguras de su buen funcionamiento”.

Cambios
En cuanto a los posibles cambios que Kyocera va a realizar en su programa, el director de desarrollo de negocio de la firma asegura que “queremos analizar bien las diferentes propuestas que tenemos sobre la mesa y no precipitarnos en lo que a expansión se refiere”.
No obstante, y según la firma, “en los próximos meses evaluaremos la situación global y los resultados de nuestro año fiscal, para ver qué mejoras podemos implantar el próximo ejercicio”.
Así, se puede adelantar que las mejoras no van a tardar en llegar. De hecho, “en los próximos meses vamos a lanzar una herramienta que permita a nuestro canal ofrecer a sus clientes una oferta basada en la reducción de los costes de cada empresa. Esta implementación va a suponer un avance espectacular en la forma que tradicionalmente se ha utilizado para acercarnos a los clientes. Además, esta nueva herramienta posibilitará a nuestro canal ofrecer un servicio global de establecimiento de políticas de impresión en todas las empresas”, puntualiza Jesús Contreras

Canal mayorista
Si nos centramos en el canal mayorista de Kyocera, en opinión de Jesús Conteras, la labor que realiza éste es “muy importante, especialmente por el perfil de nuestros mayoristas que nos aporta un valor añadido que va más allá

Contenidos recomendados...

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios
X

Uso de cookies

Esta web utiliza cookies técnicas, de personalización y análisis, propias y de terceros, para facilitarle la navegación de forma anónima y analizar estadísticas del uso de la web. Consideramos que si continúa navegando, acepta su uso. Obtener más información