Konica Minolta irrumpe en el mercado láser color
Si bien llevaba tiempo pugnando por ganar cuota de mercado, ha sido desde el pasado 1 de abril cuando el fabricante ha conseguido sus crecimientos espectaculares. Su director general, Philippe Chaplain, y de marketing, Emilio Paz, explican las razones del éxito, su apuesta por el canal, y unos ambiciosos objetivos que les llevarían a una cuota de mercado del 10 por ciento en España, así como las nuevas figuras que se incorporan a su canal.
La fusión de Konica y Minolta se produjo en 2004 y, además de las conocidas áreas de copiadoras y fotografía, el fabricante se marcó como objetivo prioritario el convertirse en un jugador destacado en el mercado de láser color. Según Chaplain, “todos estamos viendo que se trata de un mercado muy interesante y con crecimientos destacados, pero también es un mercado difícil en el que a medio plazo sólo podrán sobrevivir aquellos fabricantes con cuotas de mercado entre el 10 y el 15 por ciento, y ése es el objetivo que nos hemos marcado”. Haciendo especial hincapié en que se trata de una compañía cien por cien canal, Chaplain señaló que “aunque el objetivo es ser el número uno en color, tenemos que desarrollar una estrategia por fases, y tenemos que ser capaces de trabajar en aspectos como aumentar nuestra imagen de marca y alcanzar un nivel alto de excelencia en lo que a satisfacción del cliente se refiere, y para eso la clave es apostar por la calidad, la facilidad de uso, el servicio y el soporte de nuestras impresoras. Y todo ello con una estrategia comercial que se resume en ventas cien por cien a través del canal de distribución”. En este sentido, Paz señalaba que “tenemos un mensaje sólido y coherente. Somos los partners del distribuidor en una tarea que parece simple, como es vender impresoras láser color, que es lo que a día de hoy está demandando el mercado, pero le ofrecemos la diferenciación de que ése es nuestro único objetivo, ya que sólo trabajamos en láser color, no tenemos obligaciones corporativas que nos obliguen a vender otro tipo de productos que hoy el usuario no está pidiendo”.
Algunas cifras
Con la intención de respaldar sus objetivos, el fabricante ofreció una serie de interesantes cifras que dan una idea clara de la evolución del mercado láser color. Así, y según cifras de IDC, el mercado láser color supuso un total de 2,1 millones de unidades vendidas en 2004, de las cuales un 47 por ciento correspondía al mercado de entrada de gama, un 39 por ciento para el segmento medio, y un 14 por ciento para la gama alta. Estas cifras varían sensiblemente si el dato que se tiene en cuenta es el del valor de cada una de estas áreas de mercado, Así, la entrada de gama supone el 24 por ciento de la facturación del mercado, la gama media el 48 por ciento, y la gama alta el 28 por ciento.
Siguiendo con las cifras, el mercado láser color creció un 42,76 por ciento en 2003 y un 61,44 por ciento en 2004 pero, lo más destacado, son las previsiones de crecimiento que las consultoras ofrecen para los próximos años. Así, el mercado monocromo crecerá desde los 16 millones de máquinas de 2004, a 17 millones en 2008, mientras que en el mismo período el láser color duplicará su mercado, pasando de 2 a 4 millones de máquinas. La situación es aún más clara cuando lo que se tiene en cuenta es el valor del mercado. Así, monocromo pasará de 7.500 a 8.000 millones de dólares, mientras que color pasará de algo menos de 3.000 a casi 5.000 millones.
Si lo que tomamos en consideración es el mercado español, y tomando como referencia los datos que Konica Minolta aporta basados en las cifras de GFK para el primer semestre de este año, el total del mercado láser ha crecido un 24,1 por ciento, correspondiendo un crecimiento del 7,4 al monocromo y del 132,4 por ciento al área de color. En lo que corresponde al valor del mercado, el total del mismo ha crecido sólo un 9,8 por ciento, cuando recordemos que en unidades había estado en el 24, pero es que mientras el láser color ha crecido casi un 50 por ciento, el monocromo ha decrecido algo más del 7 por ciento. Pero, como todo no podían ser buenas noticias, la erosión de los precios se está cebando en un mercado tan explosivo y también tan competitivo como el láser color y así, mientras el mercado en general ha deteriorado sus precios medios en un 11,5 por ciento, correspondiendo un 13,6 por ciento al monocromo, el mercado de láser color ha cerrado el primer semestre con una erosión superior al 35 por ciento.
Volviendo a la senda de los crecimientos del mercado láser color, y también según datos de GFK, éste ha pasado a suponer en el segundo trimestre del año un 44,3 por ciento del total del valor del mercado láser. Un crecimiento continuo que ha pasado a este porcentaje desde el 35,3 por ciento en el último trimestre de 2004 o el 38,2 por ciento del primer trimestre de este año.
Evolución de Konica Minolta
En la misma rueda de prensa, los máximos representantes de Konica Minolta ofrecieron cifras correspondientes a su compañía. Así, según datos de la consultora Context, en el segundo trimestre del año en el mercado WEU (Oeste de Europa), Konica MInolta se alzó al segundo puesto del ranking, por detrás de HP, con una cuota de mercado del 12 por ciento y un crecimiento del 70 por ciento. En el trimestre anterior, Konica Minolta ocupaba el puesto cuatro de este ranking, con una cuota del 9 por ciento.
En el mercado español, Konica Minolta ocupa en el segundo trimestre del año la cuarta posición del ranking, con 1.244 máquinas vendidas y una cuota de mercado del 5 por ciento. Estas cifras suponen un crecimiento del 555 por ciento. Respecto al total del mercado, en este segundo trimestre se han vendido 22.644 máquinas, lo que supone un crecimiento del 55 por ciento.
Estrategia de canal
En este sentido, Konica Minolta se presenta como una compañía cien por cien canal de distribución. Según Emilio Paz, “queremos ser una empresa muy accesible para nuestros socios de canal, y por eso queremos transmitir a los dealers un mensaje muy claro, y es que se trata de una relación sólida en la que todos los objetivos y compromisos que nos fijemos serán abordables”.
La forma en la que este fabricante quiere abordar su política de canal se basa en una segmentación del mismo según diferentes criterios como el tipo de cliente al que se dirigen, el volumen de facturación que se acuerde con el fabricante, el potencial de crecimiento en el negocio realizado.
Konica Minolta trabaja con una estructura de canal en la que el primer eslabón es el mayorista, y donde en principio no están previstos cambios a corto plazo, y una serie de mayoristas regionales con los que se está negociando en estos momentos. Se trata de figuras que no comprarán directamente a los mayoristas oficiales pero con las que “queremos estar más cercas de todos los distribuidores que quieran trabajar con nosotros con el fin de hacerles más fácil su labor y darles mejor servicio y soporte”, señala Paz.
En cuanto a los tipos de distribuidores, y dentro de su programa de canal Partner Program, Konica Minolta trabaja con Color Corporate Partner, Color Premier Partner, y Color Business Partner con los que llegan a los distintos clientes, desde las PYMES a las grandes cuentas; y el canal retail con el que aborda el mercado SoHo.
Las previsiones del fabricante apuntan a conseguir un total de 230 partners certificados en su programa, además de los que trabajan con ellos a través de los mayoristas y para ello ofrece unos rebates de hasta el 15 por ciento de la facturación realizada con unos objetivos “que para nada son imposibles de alcanzar, ya que hablamos de 50.000 euros para los Corporate, 24.000 para los Premier, y 12.000 para los Business”, finaliza Philippe Chaplain.
Algunas cifras
Con la intención de respaldar sus objetivos, el fabricante ofreció una serie de interesantes cifras que dan una idea clara de la evolución del mercado láser color. Así, y según cifras de IDC, el mercado láser color supuso un total de 2,1 millones de unidades vendidas en 2004, de las cuales un 47 por ciento correspondía al mercado de entrada de gama, un 39 por ciento para el segmento medio, y un 14 por ciento para la gama alta. Estas cifras varían sensiblemente si el dato que se tiene en cuenta es el del valor de cada una de estas áreas de mercado, Así, la entrada de gama supone el 24 por ciento de la facturación del mercado, la gama media el 48 por ciento, y la gama alta el 28 por ciento.
Siguiendo con las cifras, el mercado láser color creció un 42,76 por ciento en 2003 y un 61,44 por ciento en 2004 pero, lo más destacado, son las previsiones de crecimiento que las consultoras ofrecen para los próximos años. Así, el mercado monocromo crecerá desde los 16 millones de máquinas de 2004, a 17 millones en 2008, mientras que en el mismo período el láser color duplicará su mercado, pasando de 2 a 4 millones de máquinas. La situación es aún más clara cuando lo que se tiene en cuenta es el valor del mercado. Así, monocromo pasará de 7.500 a 8.000 millones de dólares, mientras que color pasará de algo menos de 3.000 a casi 5.000 millones.
Si lo que tomamos en consideración es el mercado español, y tomando como referencia los datos que Konica Minolta aporta basados en las cifras de GFK para el primer semestre de este año, el total del mercado láser ha crecido un 24,1 por ciento, correspondiendo un crecimiento del 7,4 al monocromo y del 132,4 por ciento al área de color. En lo que corresponde al valor del mercado, el total del mismo ha crecido sólo un 9,8 por ciento, cuando recordemos que en unidades había estado en el 24, pero es que mientras el láser color ha crecido casi un 50 por ciento, el monocromo ha decrecido algo más del 7 por ciento. Pero, como todo no podían ser buenas noticias, la erosión de los precios se está cebando en un mercado tan explosivo y también tan competitivo como el láser color y así, mientras el mercado en general ha deteriorado sus precios medios en un 11,5 por ciento, correspondiendo un 13,6 por ciento al monocromo, el mercado de láser color ha cerrado el primer semestre con una erosión superior al 35 por ciento.
Volviendo a la senda de los crecimientos del mercado láser color, y también según datos de GFK, éste ha pasado a suponer en el segundo trimestre del año un 44,3 por ciento del total del valor del mercado láser. Un crecimiento continuo que ha pasado a este porcentaje desde el 35,3 por ciento en el último trimestre de 2004 o el 38,2 por ciento del primer trimestre de este año.
Evolución de Konica Minolta
En la misma rueda de prensa, los máximos representantes de Konica Minolta ofrecieron cifras correspondientes a su compañía. Así, según datos de la consultora Context, en el segundo trimestre del año en el mercado WEU (Oeste de Europa), Konica MInolta se alzó al segundo puesto del ranking, por detrás de HP, con una cuota de mercado del 12 por ciento y un crecimiento del 70 por ciento. En el trimestre anterior, Konica Minolta ocupaba el puesto cuatro de este ranking, con una cuota del 9 por ciento.
En el mercado español, Konica Minolta ocupa en el segundo trimestre del año la cuarta posición del ranking, con 1.244 máquinas vendidas y una cuota de mercado del 5 por ciento. Estas cifras suponen un crecimiento del 555 por ciento. Respecto al total del mercado, en este segundo trimestre se han vendido 22.644 máquinas, lo que supone un crecimiento del 55 por ciento.
Estrategia de canal
En este sentido, Konica Minolta se presenta como una compañía cien por cien canal de distribución. Según Emilio Paz, “queremos ser una empresa muy accesible para nuestros socios de canal, y por eso queremos transmitir a los dealers un mensaje muy claro, y es que se trata de una relación sólida en la que todos los objetivos y compromisos que nos fijemos serán abordables”.
La forma en la que este fabricante quiere abordar su política de canal se basa en una segmentación del mismo según diferentes criterios como el tipo de cliente al que se dirigen, el volumen de facturación que se acuerde con el fabricante, el potencial de crecimiento en el negocio realizado.
Konica Minolta trabaja con una estructura de canal en la que el primer eslabón es el mayorista, y donde en principio no están previstos cambios a corto plazo, y una serie de mayoristas regionales con los que se está negociando en estos momentos. Se trata de figuras que no comprarán directamente a los mayoristas oficiales pero con las que “queremos estar más cercas de todos los distribuidores que quieran trabajar con nosotros con el fin de hacerles más fácil su labor y darles mejor servicio y soporte”, señala Paz.
En cuanto a los tipos de distribuidores, y dentro de su programa de canal Partner Program, Konica Minolta trabaja con Color Corporate Partner, Color Premier Partner, y Color Business Partner con los que llegan a los distintos clientes, desde las PYMES a las grandes cuentas; y el canal retail con el que aborda el mercado SoHo.
Las previsiones del fabricante apuntan a conseguir un total de 230 partners certificados en su programa, además de los que trabajan con ellos a través de los mayoristas y para ello ofrece unos rebates de hasta el 15 por ciento de la facturación realizada con unos objetivos “que para nada son imposibles de alcanzar, ya que hablamos de 50.000 euros para los Corporate, 24.000 para los Premier, y 12.000 para los Business”, finaliza Philippe Chaplain.
