DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 OCT 2003

Kingston cierra acuerdos de distribución con Sermática y DMI Computer

Mª Luisa Melo y Encarna González.
Con el fin de reforzar la presencia de su memoria propietaria para servidores y estaciones gráficas HP de gama alta, el fabricante ha firmado un acuerdo de distribución con Sermática (Tel: 91 307 70 11), mientras que el propósito de potenciar las divisiones de ValueRAM y memoria Flash ha llevado a incluir en su canal mayorista a DMI Computer (Tel.: 91 670 02 48).
En el primer caso, Kingston pretende reforzar su posición en el mercado de los servidores empresariales en España. “Nuestra idea es hacer foco en la línea de memorias propietarias”, ha explicado Alberto Gómez Martín-Romo, director de desarrollo de negocio de Kingston Technology para España y Portugal quien, asimismo, ha destacado: “hemos decidido firmar con Sermática porque se trata de un mayorista de valor añadido especializado en entornos Wintel y Unix para servidores HP”.
La política de trabajo que se va a seguir es “sobre proyecto, por lo que, en principio, dadas las características del producto comercializado, no se trata de una dinámica diaria”.
De esta manera, se une al canal de Kingston constituido, en el capítulo de mayoristas de volumen, por Ingram Micro, Investrónica, Santa Bárbara y Tech Data, mientras que en el área de valor Kingston ya trabajaba con GE Access. “La firma con Sermática viene a complementar el trabajo de los mayoristas con los que ya veníamos funcionando desde hace tiempo”.
Gómez Martín-Romo ha recalcado que “con la calidad de servicios que ofrece Sermática, a través de su Centro Experto de Servicios, y su gran especialización en el segmento de los servidores de gama alta de HP, teníamos muy claro que esta compañía era el partner ideal para reforzar nuestra posición en este segmento de mercado”.

Sermática, un socio con historia
El que fue primer mayorista de la antigua Digital, posteriormente adquirida por Compaq y a su vez fusionada con HP, tiene establecidas dos áreas de actividad, una dedicada a la consultoría, desarrollo y servicios informáticos, y otra a la distribución mayorista de productos de valor de HP, concretamente de sistemas de servidores Intel, Alpha y paRISC de gama alta, bajo sistemas operativos OVMS, Unix, Linux y Windows, almacenamiento y servicios, relacionados con esta marca.
Javier de Pedro, director de canal de distribución de Sermática, explica que “dado que Kingston reconoció que la incidencia en el mercado de servidores de alta gama no estaba siendo la que le correspondía optó por buscar un socio que pudiera incrementar dicha presencia en el mercado Windows, Unix y Linux. De esta manera, Sermática entra a trabajar con Kingston, si bien su perfil no es el propio de un mayorista de volumen, sino que “nos comprometemos a lograr introducir sus memorias en el nicho de mercado específico en el que trabajamos, que es precisamente el que le interesaba al fabricante”.
Sermática cuenta con tres perfiles diferenciados de canal. Por un lado, “los distribuidores tradicionales que en su día pertenecían a Digital y que después ha heredado HP”, por otro lado, integradores, ISV e ingenierías con los que trabaja a través de proyectos, y que suponen el grueso más importante a nivel de clientes y de peso en la facturación de la compañía, y, finalmente, el “second tier de HP”.
En cuanto a la posibilidad de firmar con nuevas marcas, De Pedro ha sido rotundo: “en sistemas, somos monomarca, fieles a un único fabricante, que es HP”, por lo que Sermática no tiene previsto cerrar ningún acuerdo de distribución con algún otro fabricante, al menos, de momento.
Si bien en el área de componentes y periféricos, en la que se enmarca la reciente firma con Kingston, “tampoco está previsto cerrar nuevos acuerdos, no descartamos a priori esa posibilidad”, ha especificado el director de canal del mayorista.
Por otro lado, Dealer World 15 no ha querido perder la oportunidad de contar con la opinión de Javier de Pedro en torno al nuevo programa de canal de HP, Partner ONE.
“Creo que el nuevo programa está muy bien planteado y ha sido una muy buena idea sectorizar al canal en diferentes figuras como una forma lógica de escalonar a sus miembros”, explica. En cuanto a los nombres de aquellos mayoristas que se mantendrán como socios de canal del fabricante, de Pedro no se aventura, sino que ratifica que “teniendo en cuenta que las cosas están bien hechas, dejemos que el propio mercado, por selección natural, decida”.

La entrada de DMI Computer
Por otro lado, DMI Computer ha pasado a convertirse también en mayorista de Kingston, pero únicamente de las líneas de negocio ValueRAM y memoria Flash del fabricante.
En este sentido, Gómez Martín-Romo ha explicado: “estamos muy satisfechos de la firma de este acuerdo de distribución, que, sin duda alguna, refuerza nuestro canal en España. Ingram Micro, Santa Bárbara, Investrónica y Tech Data son los encargados de representar todas las líneas de negocio de Kingston (memoria propietaria, ValueRAM y memoria Flash), pero con la incorporación de DMI Computer reforzamos las divisiones de ValueRAM y memoria Flash”.

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