DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 NOV 2001

Kingston arropa sus memorias con programas para el canal de distribución

Los servicios al cliente, clave de la comercialización de memorias
Ramón A. Fernández.
Nadie puede dudar de que la memoria es uno de los elementos clave en cualquier sistema informático. Por ese motivo, no es necesario convencer a ningún cliente de la necesidad de incorporarla a cualquier máquina, o de aumentarla en cualquier proceso de ampliación del sistema. Pero, como cualquier otro componente, las memorias necesitan estar arropadas con una serie de servicios que hagan más sencilla y eficiente su comercialización. Así, los responsables de Kingston Technology envuelven sus módulos de memoria con un conjunto de servicios para mejorar sus posibilidades.

Para conocer de primera mano los servicios que arropan las memorias de Kingston Technology, quisimos conversar con Alberto Gómez, director de negocio para España y Portugal de la firma, quien nos explicó estas posibilidades que la compañía ofrece a sus clientes. Tal y como nos explicó este responsable, los servicios que ofrece la compañía incluyen “garantía de por vida de todas sus memorias; soporte técnico telefónico gratuito las veinticuatro horas del día, siete días a la semana; en las memorias Kingston para cualquier servidor, estación de trabajo y routers de Cisco, se ofrece un mantenimiento in situ de forma gratuita para el usuario final; buffer stock para una rápida intervención en caso de fallo; posibilidad de realizar evaluaciones de producto durante 30 días sin coste alguno; así como herramientas de venta Kepler, configurador electrónico de memoria, y de marketing en el soporte comercial”.

Un canal plenamente implicado
Todos estos servicios están destinados a los usuarios, pero, como también ocurre con las ventas de los productos, el canal de distribución que trabaja con Kingston tiene un papel destacado. Tal y como nos explica nuestro interlocutor, “Kingston realiza todas las ventas de sus memorias propietarias a través de canal. Por ello, tanto en las evaluaciones de producto como a la hora de realizar una sustitución de una memoria defectuosa, el canal está implicado. Todos los servicios que ofrece Kingston y el coste que ello conlleva, recaen directamente en el canal de distribución en forma de ventas”.
Por este motivo, para el canal de distribución se han creado unos programas que pretenden reforzar las relaciones de los distribuidores con el fabricante. En palabras de Alberto Gómez, “para el canal, hay dos programas atractivos. El primero de ellos es KeyPartner Programme. Éste es un programa de fidelización gratuito, que está abierto a cualquier dealer, y cuyo objetivo no es otro que establecer una estrecha relación con los dealers que apuestan por Kingston en la venta de nuestros productos. El segundo de ellos es Server & W.S. Accreditation Programme. En este caso, se trata de un programa dirigido a distribuidores corporativos, cuyas ventas en servidores y estaciones gráficas en este tipo de clientes sea elevado”.

Beneficios para los miembros de los programas
Ampliando estos datos, Alberto Gómez quiso indicar los beneficios de ambos programas. En el caso de KeyPartner Programme las ventajas se concretan en la posibilidad de “canjear las ventas de memorias de Kingston por puntos promocionales para conseguir regalos, solicitar material promocional y de marketing, beneficiarse de nuestras promociones, formación tanto técnica como en ventas, certificación, documentación, tener a su disposición estudios encargados por Kingston a instituciones independientes, mailings de captación de clientes, encargar o solicitar a Kingston a través de Internet nuestros mailers (plantillas) especialmente desarrollados para este fin, un boletín informativo trimestral que servirá de foro para los socios, y apoyo en exposiciones y ferias con material e información que podrá adquirir con los puntos conseguidos por sus ventas”.
En el caso del segundo de los programas, Server & W.S. Accreditation Programme, “éste lleva implícito lo que ya ofrecemos en el KeyPartner Programme pero, además, permite acceder a fondos de marketing por la venta de memorias de Kingston para servidores y estaciones de trabajo, contrato de servicios, reembolso del coste de la mano de obra del técnico en caso de sustitución de una de nuestras memorias instaladas en equipos servidores, y realización de incentivos con su fuerza de ventas y clientes finales”.
Pero, además de estos beneficios, la pertenencia a este programa presenta unos requisitos. Tal y como nos explica este responsable, “la pertenencia al programa KeyPartner Programme es gratuita, mientras que en el caso del programa Server & W.S. Accreditation Programme, necesitarían realizar una acreditación dirigida a su fuerza de ventas y técnica”.
El nivel de adhesión de distribuidores a un programa es una muestra de si funciona o no. En el caso de Kingston, y tal y como nos confirma Alberto Gómez, “KeyPartner es un programa abierto, y están inscribiéndose continuamente nuevos dealers. Estoy orgulloso de decir que en estos momentos España es uno de los países que más dealers acreditados tiene, por detrás de Reino Unido y Alemania, pero los mercados por tamaño y número de dealers no son comparables. En cuanto al porcentaje, un 32 por ciento de los dealers que venden Kingston están acreditados en el KeyPartner, lo que implica para un programa de fidelización como éste, un porcentaje más que aceptable. En relación al programa de Acreditación de Servidores y WorkStation, si comparamos el número de grandes distribuidores corporativos que hay en España, el porcentaje es incluso mayor, habiéndose acreditado más de un 60 por ciento”.

Comunicación electrónica
En los tiempos que corren, Internet se ha convertido en la gran herramienta de comunicación entre los fabricantes y sus distribuidores. En el caso de Kingston, “la comunicación electrónica con nuestro canal mayorista lleva introducida desde hace más de dos años, con herramientas como Virtual Warehouse, que les permite saber la disponibilidad o no de stock, aún cuando nosotros no estemos operativos por festividad; o la realización electrónica de pedidos mediante EDI, por supuesto, obviando la utilización de nuestra página Web como el uso cotidiano del correo electrónico”.
En su opinión, “todo el mundo es conocedor de las ventajas que ofrece la comunicación electrónica, sobre todo por disponibilidad y rapidez en la obtención de la respuesta. En Kingston hemos traducido la página Web al español (www.kingston.com/spain) y, además, hemos dado cabida a los e-commerce resellers, gracias al configurador de memorias electrónico con opción de cesta de la compra que estos han incorporado. De esta forma, un usuario final puede realizar su pedido on-line a través de uno de estos e-commerce resellers, para que, posteriormente, sea nuestro canal de distribución mayorista quién le haga entrega al dealer del producto. Lo que ofrecemos son todo ventajas y la relación electrónica es un paso más en cualquier estrategia comercial tanto a nivel de fabricantes, mayoristas o dealers”.
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