DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2010

Kaspersky Lab renueva su programa de canal

Mejorar la rentabilidad de sus partners, objetivo de la nueva estrategia
Bárbara Madariaga.
Ayudar a mantener el crecimiento que Kaspersky Lab ha logrado desde 2008 (fecha en la que abrió sus oficinas en España), así como mejorar la rentabilidad de sus partners y ofrecerles garantías de sostenibilidad y competitividad, son los objetivos que la multinacional se ha marcado a la hora de llevar a cabo la renovación de su programa de canal.

Tal y como destaca Javier Lago, director de canal de Kaspersky Lab, “somos conscientes de la situación económica que se está atravesando, donde el paro ya supera el 20 por ciento, la creación de empresas ha desaparecido, y el Producto Interior Bruto es negativo”. Ante este panorama, y como Kaspersky Lab quiere continuar creciendo de la misma manera que ha mantenido durante los últimos años, “decidimos realizar una revisión profunda de nuestro programa de canal para adaptarlo a las necesidades tanto de nuestros partners como del mercado”.

SITUACIÓN DIFÍCIL
Hay que tener en cuenta que “en estos momentos, el canal de distribución se encuentra también revisando los resultados que obtienen con determinados fabricantes. Nuestra intención, en este sentido, es mostrarles cómo podemos incrementar la rentabilidad de su negocio y trasladarles que miramos al futuro con objetivos ambiciosos, como ser líderes en el mercado de seguridad en el año 2014”, puntualiza el director de canal quien además se muestra confiado en que “a pesar de las dificultades económicas que se están atravesando somos optimistas a este respecto. Ya somos líderes en el mercado retail, hemos mantenido un crecimiento anual medio del 170 por ciento en los últimos tres años y tenemos más de 300 millones de usuarios en todo el mundo. Esto nos lleva a confiar en que lograremos nuestros objetivos”.

LA IMPORTANCIA DE LA VENTA INDIRECTA
Eso sí, Javier Lago es consciente de la importancia de la red de venta indirecta a la hora de alcanzar estos objetivos. “Nuestra política se basa cien por cien en el canal de distribución. No existe ninguna excepción, con lo que los distribuidores son claves y el programa de canal es una pieza fundamental para el desarrollo de nuestro negocio”.

NUEVO PROGRAMA
En cuanto a los objetivos que se ha marcado Kaspersky Lab con su nuevo programa de canal “tenemos dos claros: mejorar la rentabilidad y mejorar la competitividad de nuestros partners”, afirma Javier Lago, quien continúa asegurando que “entre las novedades destaca el nuevo programa de certificación; el incremento del descuento en casos de actualización competitiva y licencia nueva, el programa de señalización de operaciones, y un mejor soporte preventa”.
Asimismo, Kaspersky Lab también ha introducido novedades en las categorías de sus programas. “Hemos aumentado los criterios, una decisión lógica si atendemos al crecimiento de la compañía”. Así, para pertenecer a la primera categoría, Autorizados, se debe de alcanzar una facturación mínima de 500 euros. La intención de Kaspersky Lab es finalizar 2010 con un total de 795 partners Autorizados, a los que se ofrecerá un margen del 25 por ciento, además de soporte preventa, formación técnica y comercial, material de marketing, asignación de leads, o acceso a la extranet, entre otras.
El segundo de los niveles es Certificado. “Esperamos acabar el año con 35 distribuidores en esta categoría, los cuales gozarán de una serie de ventajas añadidas como unos márgenes del 30 por ciento, o comercial de canal dedicado”. Para pertenecer a este nivel es necesario alcanzar una facturación de 10.000 euros y contar con una persona certificada en las soluciones de Kaspersky Lab.
El último de los niveles es Corporativo. Los partners que formen parte de esta categoría obtendrán, entre muchas otras ventajas, unos márgenes del 35 por ciento, además de rebates por volumen. “Esperamos contar con cinco partners en este nivel, los cuales tendrán que alcanzar los 100.000 euros de facturación y tendrán que disponer de dos personas certificadas”.

CANAL MAYORISTA
En cuanto al canal mayorista, a día de hoy Kaspersky trabaja con cuatro figuras: Codine y Micronet que se encargan del negocio de small business, GTI, quien gestiona el de la mediana empresa, y Diasa, que se orienta hacia la gran cuenta. “Estamos convencidos de que el impacto de este nuevo programa de canal en nuestro canal mayorista va a ser positivo. Estamos invirtiendo dinero en nuestro canal para incrementar la rentabilidad de nuestros partners, con lo que también se traducirá en negocio para nuestros mayoristas”, finaliza Javier Lago.


JAVIER LAGO DA SUS PRIMEROS PASOS COMO RESPONSABLE DE CANAL
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El pasado mes de mayo, Kaspersky Lab decidió renovar su cúpula de canal y puso al frente a Javier Lago Bagües. Con este nombramiento la firma reforzó su estrategia de venta indirecta, dirigida a ofrecer a partners y mayoristas los mejores recursos y oportunidades de negocio.
En su momento, la firma ya anunció que la principal función de Javier Lago era la de establecer e impulsar el desarrollo de los programas para partners de la compañía, así como la gestión de las relaciones con los diferentes mayoristas.
Antes de incorporarse a Kaspersky Lab, Javier Lago desempeñaba labores comerciales y de gestión en otras multinacionales, como Symantec, ISS e IBM, dónde ha tenido la oportunidad de comercializar todo tipo de tecnologías de seguridad, tanto desde la perspectiva de canal en su rol de director de cuentas de canal como de cara al cliente final como gerente de cuenta.
Lago es licenciado en Marketing por la Escuela de Negocios BAI, y ha realizado cursos formativos sobre metodología comercial y ventas, “que resultarán de gran ayuda para el puesto que desempeñará en Kaspersky Lab”.
Por último, cabe señalar que, según la firma, “con este nombramiento continuamos creando un equipo de profesionales expertos en el sector y altamente cualificados para ofrecer a los partners y mayoristas un buen servicio, así como oportunidades de negocio”.


www.kasperskylab.es

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