Kaspersky Lab estructura su canal en torno a un nuevo programa de partners
Formación y compromiso, principales claves del mismo
Aprovechando que ya cuenta con una oficina en nuestro país, Kaspersky Lab ha querido reestructurar su canal creando un programa que situará a sus partners en tres diferentes niveles, dependiendo de su compromiso y su relación con el fabricante. Ana Isabel Torrijos, directora de canal de Kaspersky Lab Iberia, nos adelanta todos los detalles.
Tal y como nos comenta Ana Isabel Torrijos, “en este momento, estamos en proceso de estructuración. Existe un canal que lleva cierto tiempo trabajando con nosotros pero estaba gestionado por nuestros mayoristas. Ahora, lo que hacemos es establecer tres niveles y estamos ubicando a cada uno en el nivel que le corresponda”.
Un canal previo al programa
Según las cifras actuales, “nuestro canal está compuesto por unos 300 partners. Ahora queremos situarlos en alguna de las tres categorías, Autorizado, Certificado o Corporativo. Estamos poniendo a su disposición formación para que los que pudieran ser Autorizados puedan convertirse en Certificados. A día de hoy, tenemos unos 100 Autorizados, unos 20 Certificados y 3 Corporativos, pero seguimos trabajando con el resto. Hay muchos que todavía no están categorizados, pero es lo que vamos a hacer en estos meses. Los Autorizados conocen nuestra tecnología porque alguna vez la han vendido. Los Certificados son un grupo con un nivel más estrecho de compromiso, que se demuestra, por ejemplo, dedicando su tiempo a certificarse. En cuanto a los Corporativos, además de la formación, van un poco más allá, dado que van a nominar cuentas y vamos a desarrollar negocio conjuntamente con ellos”.
En lo que se refiere al nivel mayorista, las figuras actuales, Codine, Diasa, Magirus y Micronet, tenían una labor que era algo más que la habitual en un mayorista. Por este motivo, quisimos saber cómo van a adecuarse ahora sus labores con esta nueva estructura de canal. En palabras de la propia Torrijos, “estamos muy contentos con la labor realizada hasta la fecha. A partir de ahora, nos ayudarán en el desarrollo de canal, además de llevar a cabo acciones directamente nuestras como fabricante. Hasta ahora, ellos eran la representación de Kaspersky pero ahora esto sí va a cambiar, dado que ya existe un equipo local que puede dar soporte al canal. Así, ahora queremos de ellos que den un buen servicio al canal, porque sin ellos no somos nada. No podemos olvidar que somos una empresa cien por cien canal, y necesitamos que den soporte y ayuda a los resellers”.
Por tanto, a nivel de mayoristas, “estamos contentos con los que tenemos y, en principio, hasta enero, no se prevén cambios. El posicionamiento que han tenido en el mercado ha sido muy bueno, de ahí que mantengamos los que tenemos, si bien se barajarán otras opciones en función de los resultados”, lo que podría llevar a la ampliación de esta nómina a lo largo del próximo año sobre todo para potenciar el desarrollo del mercado de la pequeña y mediana empresa.
Formación y algo más
Evidentemente, entre las novedades principales destaca la formación, pero no es la única. Según nos explica nuestra interlocutora, “para nosotros es muy importante el servicio que podamos dar al canal. Por lo que respecta a los Corporativos, van a tener acceso no sólo al departamento comercial sino también al técnico. Existe, dentro de los Certificados, un grupo selecto que podríamos decir que será la cantera de la que puedan salir más Corporativos, y que tendrán un trato especial. En el caso de los Autorizados, recibirán el soporte de nuestros mayoristas. Lo interesante es que todo el canal va a tener acceso a nosotros, ya sea de forma directa o indirecta. Los mayoristas cuentan con herramientas a su disposición referidas al soporte para que el partner, a través del mayorista, reciba una respuesta nuestra”.
Uno de los posibles frenos que había tenido Kaspersky en España era la falta de una oficina local. Ahora eso ya no es así, lo que podría suponer, en palabras de Ana Isabel Torrijos, “unos mejores resultados. Y no son sólo objetivos, sino hechos, dado que tanto en pequeña y mediana empresa como en retail los resultados están siendo mucho mejores de lo esperado. Además, la parte más positiva es que ya contábamos con cierta trayectoria a nivel técnico, lo que nos permite que algunos distribuidores que no habían trabajado con nosotros nos acojan con los brazos abiertos. Ponemos a su disposición licencias de uso interno para que lo valoren, y muchos nos están preguntando sobre cómo comercializarlo”.
Objetivos a alcanzar
Todos estos cambios llegan en un momento de ciertas tensiones en el segmento retail, lo que puede ayudar a la firma a crecer en el segmento de la empresa, sin que por ello Kaspersky vaya a renunciar al segmento de consumo. Tal y como lo resume la directora de canal de la firma, “nuestro objetivo es ser número uno en el mercado retail, en pequeña y mediana empresa alcanzar una cuota de mercado del 20 por ciento y en el segmento corporate ampliar los clientes en un número aproximado de 100 con más de 500 licencias. Éste es nuestro objetivo para 2010”. De hecho, la firma podría finalizar el año 2008 con una facturación total de 7,6 millones de euros en Iberia y el objetivo para 2009 es alcanzar los 14 millones de euros.
Tres niveles de beneficios y requisitos
-------------------------------------------------------
El programa de canal presentado contará con tres niveles con una serie de beneficios y requisitos asociados dependiendo de su nivel de compromiso.
Entre los beneficios podemos señalar algunos como acceso a la extranet, versiones gratuitas de prueba, licencias de uso interno, información a través del Partner Newsletter, formación comercial, kit de bienvenida, seminarios web, noticias técnicas y soporte a través del mayorista, en el caso de los Autorizados. En el caso de los Certificados, además de todo lo anterior, soporte de ventas, comercial de canal dedicado, apoyo y soporte de marketing, fondos puntuales para el desarrollo de marketing, aparecer en el localizador de canal, generación de leads, un mayor margen de negocio que los Autorizados, consultoría técnica telefónica con los ingenieros pre-venta, y formación técnica presencial de forma puntual. Por último, los Corporativos, además de todos estos beneficios, elevando a constantes los que son puntuales en los Certificados, obtienen también acceso directo al manejo de órdenes de licencia de Kaspersky Lab, formación comercial personalizada y un mayor margen comercial que los niveles anteriores.
En cuanto a los requisitos, deben contar con al menos un comercial y un especialista en seguridad certificados y establecer un plan de negocio con el fabricante que dependerá del nivel de compromiso en el que se encuentren.
Kaspersky Lab
Virgilio, 25
28223 Pozuelo de Alarcón (Madrid)
Teléfono: 913 983 752
www.kaspersky.es
Tal y como nos comenta Ana Isabel Torrijos, “en este momento, estamos en proceso de estructuración. Existe un canal que lleva cierto tiempo trabajando con nosotros pero estaba gestionado por nuestros mayoristas. Ahora, lo que hacemos es establecer tres niveles y estamos ubicando a cada uno en el nivel que le corresponda”.
Un canal previo al programa
Según las cifras actuales, “nuestro canal está compuesto por unos 300 partners. Ahora queremos situarlos en alguna de las tres categorías, Autorizado, Certificado o Corporativo. Estamos poniendo a su disposición formación para que los que pudieran ser Autorizados puedan convertirse en Certificados. A día de hoy, tenemos unos 100 Autorizados, unos 20 Certificados y 3 Corporativos, pero seguimos trabajando con el resto. Hay muchos que todavía no están categorizados, pero es lo que vamos a hacer en estos meses. Los Autorizados conocen nuestra tecnología porque alguna vez la han vendido. Los Certificados son un grupo con un nivel más estrecho de compromiso, que se demuestra, por ejemplo, dedicando su tiempo a certificarse. En cuanto a los Corporativos, además de la formación, van un poco más allá, dado que van a nominar cuentas y vamos a desarrollar negocio conjuntamente con ellos”.
En lo que se refiere al nivel mayorista, las figuras actuales, Codine, Diasa, Magirus y Micronet, tenían una labor que era algo más que la habitual en un mayorista. Por este motivo, quisimos saber cómo van a adecuarse ahora sus labores con esta nueva estructura de canal. En palabras de la propia Torrijos, “estamos muy contentos con la labor realizada hasta la fecha. A partir de ahora, nos ayudarán en el desarrollo de canal, además de llevar a cabo acciones directamente nuestras como fabricante. Hasta ahora, ellos eran la representación de Kaspersky pero ahora esto sí va a cambiar, dado que ya existe un equipo local que puede dar soporte al canal. Así, ahora queremos de ellos que den un buen servicio al canal, porque sin ellos no somos nada. No podemos olvidar que somos una empresa cien por cien canal, y necesitamos que den soporte y ayuda a los resellers”.
Por tanto, a nivel de mayoristas, “estamos contentos con los que tenemos y, en principio, hasta enero, no se prevén cambios. El posicionamiento que han tenido en el mercado ha sido muy bueno, de ahí que mantengamos los que tenemos, si bien se barajarán otras opciones en función de los resultados”, lo que podría llevar a la ampliación de esta nómina a lo largo del próximo año sobre todo para potenciar el desarrollo del mercado de la pequeña y mediana empresa.
Formación y algo más
Evidentemente, entre las novedades principales destaca la formación, pero no es la única. Según nos explica nuestra interlocutora, “para nosotros es muy importante el servicio que podamos dar al canal. Por lo que respecta a los Corporativos, van a tener acceso no sólo al departamento comercial sino también al técnico. Existe, dentro de los Certificados, un grupo selecto que podríamos decir que será la cantera de la que puedan salir más Corporativos, y que tendrán un trato especial. En el caso de los Autorizados, recibirán el soporte de nuestros mayoristas. Lo interesante es que todo el canal va a tener acceso a nosotros, ya sea de forma directa o indirecta. Los mayoristas cuentan con herramientas a su disposición referidas al soporte para que el partner, a través del mayorista, reciba una respuesta nuestra”.
Uno de los posibles frenos que había tenido Kaspersky en España era la falta de una oficina local. Ahora eso ya no es así, lo que podría suponer, en palabras de Ana Isabel Torrijos, “unos mejores resultados. Y no son sólo objetivos, sino hechos, dado que tanto en pequeña y mediana empresa como en retail los resultados están siendo mucho mejores de lo esperado. Además, la parte más positiva es que ya contábamos con cierta trayectoria a nivel técnico, lo que nos permite que algunos distribuidores que no habían trabajado con nosotros nos acojan con los brazos abiertos. Ponemos a su disposición licencias de uso interno para que lo valoren, y muchos nos están preguntando sobre cómo comercializarlo”.
Objetivos a alcanzar
Todos estos cambios llegan en un momento de ciertas tensiones en el segmento retail, lo que puede ayudar a la firma a crecer en el segmento de la empresa, sin que por ello Kaspersky vaya a renunciar al segmento de consumo. Tal y como lo resume la directora de canal de la firma, “nuestro objetivo es ser número uno en el mercado retail, en pequeña y mediana empresa alcanzar una cuota de mercado del 20 por ciento y en el segmento corporate ampliar los clientes en un número aproximado de 100 con más de 500 licencias. Éste es nuestro objetivo para 2010”. De hecho, la firma podría finalizar el año 2008 con una facturación total de 7,6 millones de euros en Iberia y el objetivo para 2009 es alcanzar los 14 millones de euros.
Tres niveles de beneficios y requisitos
-------------------------------------------------------
El programa de canal presentado contará con tres niveles con una serie de beneficios y requisitos asociados dependiendo de su nivel de compromiso.
Entre los beneficios podemos señalar algunos como acceso a la extranet, versiones gratuitas de prueba, licencias de uso interno, información a través del Partner Newsletter, formación comercial, kit de bienvenida, seminarios web, noticias técnicas y soporte a través del mayorista, en el caso de los Autorizados. En el caso de los Certificados, además de todo lo anterior, soporte de ventas, comercial de canal dedicado, apoyo y soporte de marketing, fondos puntuales para el desarrollo de marketing, aparecer en el localizador de canal, generación de leads, un mayor margen de negocio que los Autorizados, consultoría técnica telefónica con los ingenieros pre-venta, y formación técnica presencial de forma puntual. Por último, los Corporativos, además de todos estos beneficios, elevando a constantes los que son puntuales en los Certificados, obtienen también acceso directo al manejo de órdenes de licencia de Kaspersky Lab, formación comercial personalizada y un mayor margen comercial que los niveles anteriores.
En cuanto a los requisitos, deben contar con al menos un comercial y un especialista en seguridad certificados y establecer un plan de negocio con el fabricante que dependerá del nivel de compromiso en el que se encuentren.
Kaspersky Lab
Virgilio, 25
28223 Pozuelo de Alarcón (Madrid)
Teléfono: 913 983 752
www.kaspersky.es
