DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2001

K2 centra sus esfuerzos en consolidar su relación con mayoristas e integradores

El fabricante de memorias también desarrollará nuevos productos y mercados internacionales
Arantxa Herranz.
Aunque ni siquiera son dos los años que K2 lleva funcionando, son ya 5.000 los millones de pesetas facturados en el pasado ejercicio por esta empresa española centrada en la fabricación de módulos de memoria. Procedentes de compañías como Ei System o ATD, los propietarios de K2 han decidido centrar sus miras en consolidar las relaciones comerciales que se poseen en la actualidad, tanto con integradores como con mayoristas, en desarrollar nuevos productos y en abrir nuevos mercados, especialmente en el terreno internacional.

La empresa española K2 se constituyó en marzo del 99, y está orientada a la fabricación de módulos de memoria aunque siguiendo un sistema "atípico en España y muy raro en Europa". Según las explicaciones aportadas por Pedro Sanz Frutos, director de ventas de K2, se trata de un concepto de fabricación más asiático y americano, y conocido como "pick and place". Es decir, trabajar con máquinas de robótica que seleccionan componentes y lo colocan en una placa. Aunque el sistema de trabajo existe en España, no está orientado a módulos de memorias, siempre según Sanz Frutos. "En España nadie quiso hacer nada con las memorias, quizá porque es un mercado muy inestable y vertiginoso. Dependes de la compra del chip al fabricante, y es un mercado que fluctúa mucho, incluso en un período de horas. Es un mercado muy inestable, muy arriesgado". Pese a estos riesgos, K2 buscaba estar en este mercado, orientándose, eso sí, hacia los grandes integradores de España, "que son quienes te dan el volumen de la fabricación".
Según los datos facilitados por el director de compra, la fábrica, situada en Alcobendas, a las afueras de Madrid, está preparada para, en módulos iguales y en turnos de 8 horas, fabricar cerca de 6.000 módulos diarios. Aunque también se podrían fabricar otros productos, como tarjetas gráficas, se optó por las memoria porque era un "mercado que ya conocíamos los que estamos como responsables de la fábrica, ya que venimos del mundo del PC. José Manuel Manotas y yo estuvimos en la primera etapa de Ei System y Antonio Gil estaba en ATD". Aunque por el momento sólo se desarrollan módulos de memoria para el PC, especialmente en aquellas que se venden en volumen, (a 100 y 133 MHz, que son el estándar de los ordenadores a día de hoy), la compañía ya se está preparando para nuevos productos.
Así, y después de que en el año 2000 se consiguiera lograr la certificación ISO, y poseer una serie de clientes "más o menos estables que nos proporcionan un volumen de fabricación todos los días como para llegar a primera hora y poder fabricar", ahora la compañía se encara a nuevos retos. Uno de los principales es afianzar las relaciones con los clientes que se poseen, especialmente grandes integradores y mayoristas. De esta forma, Pedro Sanz se aventuraba a asegurar que, "quitando dos o tres figuras, estamos trabajando con la gente que tiene más fuerza en España". PCI, UMD, Flexilan, Diode, Data Logic, Tech Data, Ingram Micro, Actebis, Ei System, ADLI, Infostock, Sitre, Comelta, Aryan o Compuspain son algunas de las firmas con las que trabaja K2. El argumento que se les proporciona a estos clientes, dada la vulnerabilidad del mercado, es que intenten retener el mínimo stock posible, asumiendo este riesgo K2, aunque, eso sí, también intentado estocar lo menos posible.

Miras internacionales
Sin embargo, las aspiraciones de K2 van más allá, sobre todo teniendo en cuenta que, "como la capacidad de producción de la fábrica es muy alta y el mercado español no da para absorber toda esa capacidad de producción, lo que hicimos fue crear un departamento de internacional que está ocupado por dos personas, que están abriendo las fronteras europeas buscando integradores". Así, la filosofía en este sentido podría resumirse asegurando que, si se ha hecho un trabajo "muy bueno" en 2000, hay que continuarlo en 2001.
El director comercial considera que es un trabajo duro, "porque la herramienta comercial que tenemos es nuestra fábrica" y las condiciones fiscales y del precio del producto le convierte en un mercado muy competitivo. "No podemos competir en precio", señalaba este responsable, "por lo que acudimos a aquellas figuras que, evidentemente, miran el precio porque no están fuera del mercado, pero ése no es el único factor importante en el que se fijan, sino que cuando hay productos defectuosos los cambios son muy rápidos, cuando hay algún tipo de incompatibilidad con alguna placa tenemos un departamento técnico que intenta ayudarles, y se dan cuenta de que existe una colaboración muy estrecha entre ellos y nosotros". En su opinión, si los distribuidores de componentes valoran todos estos aspectos, aquellos que integra ordenadores lo valoran mucho más, por el riesgo que existe de que, por fallar un pequeño componente, no pueda entregarse una máquina completa. Por ello, y dado que es un mercado "en el que las incompatibilidades están a la orden del día, el tener a alguien a quien te puedes agarrar es importante para ellos".
Continuando con la expansión internacional, Sanz destacaba que el departamento comercial de K2 ha buscado integradores internacionales, con el objetivo de que puedan ver la fábrica, aunque la distancia "no te lo pone fácil". Por eso, la compañía también ha entrado en contacto con el ICEX (Instituto de Comercio Exterior) para un programa de ayudas a la exportación, llamado Pipe 2000, que prepara a las empresas para la exportación de sus productos. "Buscamos poder estar presente en ferias, donde ellos tienen constancia de que son importantes, que nuestros productos puede tener buena aceptación". Aunque este año ya no les va a dar tiempo a ir a CeBIT, se pretende, para el próximo año, tener un stand.
Además de las ferias, el director comercial también tiene sus miras puestas en mercados "muy emergentes, como Europa del Este y Oriente próximo, a los que queremos llegar y donde pensamos que es más fácil entrar. No es que nos queramos alejar de la Unión Europea, pero sí que nos va a costar menos entrar en estos países que en entablar conversaciones con fabricantes y ensambladores alemanes o países similares, donde es muy difícil entrar, porque tienen proveedores desde hace mucho tiempo", afirmaba Pedro Sanz.

El mercado portátil
En materia de productos, en este 2001 se pretende, además de fabricar las memorias de consumo, iniciar la fabricación de memorias propietaria destinada a servidores. "Es un mercado al que no hemos dedicado el esfuerzo que creemos que necesita", señalaba nuestro interlocutor, quien también nos adelantaba que, aprovechando el tirón de los productos portátiles y la incipiente proliferación de productos digitales, como cámaras fotográficas, la compañía se está preparando técnicamente para la fabricación de estos módulos. "Intentamos seguir teniendo nuestro mercado del ordenador, al tiempo que tenemos otros alternativos. El miedo que tenemos es que, y aunque este año nos ha ido muy bien, tenemos una dependencia del PC muy grande. Como el PC cada vez va a menos y parece ser que los fabricantes también parece que van a más, comiéndole el terreno a los ensambladores l
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