DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 NOV 2002

Juan Antonio Castellanos, director de canal de Apple España: "Vamos a premiar a aquellos partners que aporten valor añadido a nuestras soluciones"

Bárbara Madariaga.
Desde el pasado 1 de octubre, la nueva política de canal de Apple ya está en marcha en España. Un cambio que se ha producido en toda Europa y que busca incentivar las ventas a través de un canal de distribución más especializado. De esta forma, la compañía de la manzana va a premiar, aumentando los márgenes de benéficio, a todos aquellos distribuidores que aporten valor añadido a sus soluciones y que se preocupen de ofrecer servicios y mejorar la marca Apple. En contrapartida, los beneficios que adquieran los otros partners que no aporten dicho valor se verán reducidos.

Recientemente acaban de anunciar cambios en su política de canal a nivel europeo. ¿A qué se debe la adopción de esta decisión?
- El motivo principal que nos ha llevado a reestructurar nuestra política de canal en toda Europa es que estamos viviendo unos tiempos que no son fáciles y queremos potenciar nuestras ventas a través del canal de distribución.

¿En qué van a consistir los cambios?
- Básicamente, nuestra nueva política de canal va a consistir en remunerar mejor a todos aquellos distribuidores que ofrezcan mejor servicio. Algo que es bastante normal en cualquier otra situación comercial. De esta forma, vamos a aumentar los márgenes a los distribuidores que, de verdad, ayuden a crecer a Apple y que aporten valor añadido a nuestras soluciones, aunque los márgenes van a ser variables y se aplicarán dependiendo de cada caso.

¿Qué partners son los que van a salir más beneficiados?
- Aquellos distribuidores que apuesten más por la marca Apple, por nuestros productos y que los enseñan de mejor manera, van a salir más beneficiados. Asimismo, también vamos a premiar la introducción en nuevos mercados, en los que realmente existan posibilidades de crecimiento, así como la aportación de servicios y de personas cualificadas. En definitiva, con esta nueva estructura lo que queremos es beneficiar a los distribuidores que realmente aporten valor añadido a nuestras soluciones.
Desde Apple, también queremos dar a aquellos partners que más inviertan la posibilidad de crecer tanto a nivel de clientes como de cuota de mercado y, para poder conseguirlo, necesitamos realizar una redistribución de los recursos.

Entonces, ¿quieren especializar más el canal?
- Más que especializar se podría definir como que lo que queremos es estrechar un poco nuestra estructura de distribución. Hay que tener en cuenta que existen muchos distribuidores de productos Apple que, al tener unas estructuras pequeñas, no se dedicaban a nuestro producto, pero que entraban en operaciones que hacían que los precios disminuyeran y que en cierta manera afectaban a la totalidad del canal. Con esta nueva estrategia, a estos disitribuidores les va a costar más competir. Es cierto que este cambio va a reducir la composición de nuestro canal, pero potenciará a aquellos que de verdad apuestan por Apple y por nuestros productos. Además, creemos que la tendencia del mercado es ésa.
La gente lo que busca en un distribuidor es que le aporte valor añadido, y para ofrecer este valor añadido es necesario que estos inviertan, porque si no los usuarios elegirían Intenet como la forma de comprar los productos.

¿Este cambio de política guarda relación con el lanzamiento de nuevos productos?
- Sí, ya que estos lanzamientos nos obligan a tener un canal de distribución preparado, que sea capaz de ofrecer valor añadido y capacidades de integración. Hay que tener en cuenta que estamos hablando de un sistema operativo, que es Mac OS X basado en Unix, que ofrece más posibilidades de integración en entornos mixtos, además de una nueva gama de servidores. Ambos son productos que necesitan conocimientos y servicios y son los que nos han llevado a adoptar esta decisión.

Y en cuanto a mercados concretos, ¿también quieren especializar al canal?
- Para cada mercado, lo que queremos es ofrecer posibilidades extra de rentabilidad. Por ejemplo, en el sector educativo tenemos un canal especializado, que es Apple Solutions Expert para educación, al igual que Apple Solutions Expert para vídeo. Si nos referimos al educativo, el canal es una parte fundamental para el desarrollo de este área, ya que todas nuestras ventas se realizan de forma indirecta. De hecho, contamos con distribuidores específicos que tienen condiciones especiales. Los eventos que solemos realizar, por regla general los convocamos en colaboración con nuestro distribuidor en la zona.
En lo que respecta al mercado de vídeo, en vista del boom que va a experimentar, hemos reclutado a nuevos partners que están especializados en este segmento. Además, otro de los aspectos en los estamos haciendo especial hincapié es en la formación, aunque ésta tiene que ser demandanda por los propios distribuidores.
En cuanto a nuestras soluciones empresariales, tenemos un canal que está ornetado a producto, más que a soluciones verticales. De momento estamos trabajando en el ámbito de formación y en el de desarrollo de servicios.

¿De qué forma van a potenciar estos mercados?
- Los distribuidores tienen que ser conscientes de que si deciden invertir en nuestros productos las posibilidades de remuneración en cuanto a condiciones aumentan.
Por supuesto, nosotros tenemos que poner a su disposición tanto los medios necesarios como programas de formación, pero esto es algo que depende de la evolución del propio negocio.
De todas formas, una vez que se haya reducido el ancho de nuestro canal de distribución, existen más posibilidades de negocio y de crecimiento para los distribuidores. El objetivo es que estos cambios ayuden al canal a crecer.

¿Cómo está funcionando esta nueva política de canal en España?
- En nuestro país, estas nuevas condiciones se pusieron en marcha el pasado 1 de octubre.
Hasta la fecha ha habido una buena aceptación, aunque siempre hay excepciones. Desde Apple creemos que este modelo es más justo, aunque hay que reconocer que “el café para todos” es más cómodo.

¿Qué valoración puede realizar de los resultados económicos que han presentado recientemente?
- Nuestro año fiscal ha sido, en general, y teniendo en cuenta la crisis que estamos atravesando, bastante bueno. Hemos dado beneficios todos los trimestres, a excepción de este último, que no hemos obtenido resultados positivos debido a las decisiones de inversión en compras de empresa que se han adoptado.
Confiamos en que el lanzamiento de nuevos productos y los cambios en nuestra política de canal nos harán continuar experimentado crecimientos, así como beneficiarán a nuestra red de distribución ya que también podrán registrar importantes incrementos en sus negocios.

Contenidos recomendados...

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios
X

Uso de cookies

Esta web utiliza cookies técnicas, de personalización y análisis, propias y de terceros, para facilitarle la navegación de forma anónima y analizar estadísticas del uso de la web. Consideramos que si continúa navegando, acepta su uso. Obtener más información