DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2003

Joe Hemani, presidente de WestCoast y Actebis

"Actebis debe ser más agresiva, rentable y generar más confianza en el sector"
Encarna González.
Apenas un mes después de ser nombrado presidente de Actebis y de asumir estas funciones, y una vez anunciada su decisión de adquirir el mayorista, Joe Hemani, presidente de WestCoast y Actebis, visitaba nuestro país para empezar a trabajar con los proveedores del mayorista en España. En el transcurso de esta visita, Hemani ha concedido una entrevista en exclusiva para Dealer World en la que despeja algunas de las incógnitas del futuro más inmediato de Actebis. Además, el responsable desvela las políticas a seguir de cara a los próximos meses.

Horas después de anunciar su nombramiento como presidente de Actebis, confirmaba a Dealer World su intención de adquirir Actebis antes de que finalice el año. ¿Cómo están evolucionando sus planes al respecto?
- La adquisición se está llevando a cabo en los plazos previstos y la podremos dar por concluida a finales de año. Aunque aún es pronto para extraer conclusiones, sí estamos cumpliendo con lo previsto. Además, Otto Group, propietario aún de Actebis, está trabajando de forma muy eficiente y ayudándonos en este asunto. Por tanto, nuestro interés se centra ahora en estabilizar esta situación.

A falta de cerrar la operación, ¿podría decirnos en cuanto está valorada la adquisición?
- Aún no se pueden hacer públicos determinados datos. Hay que tener en cuenta que somos dos compañías privadas. Confío, sin embargo, en que, cuando la operación haya concluido, podamos avanzar más cifras.

El hecho de que un mayorista como WestCoast, centrado en el mercado inglés, se fije en un paneuropeo como Actebis, ¿responde a un ansia por crecer o más bien es una cuestión de supervivencia?
- No hay una única respuesta. No queremos ser calificados de “mayorista paneuropeo” porque este tipo de compañía suele tratar a todos los mercados por igual. Es cierto que necesitamos una cobertura europea, pero no queremos perder la referencia local. Pese a que se tiende a una Europa unida y, aunque cada vez se acortan más las diferencias, no puedes tratar al distribuidor en España de la misma forma que lo haces en Alemania o Inglaterra. Es decir, nuestra estrategia es combinar lo mejor de un mayorista local, como es WestCoast, con lo mejor de uno europeo como Actebis. Si no eres fuerte en tu mercado nacional, no puedes ser fuerte a nivel europeo. Hemos de ser fuertes en todos los países en los que tenemos presencia porque tenemos un back-office común y podemos trabajar a través de una misma logística, formar y certificar a nuestros empleados, y conseguir un mejor balance a nivel financiero.

Aunque Actebis factura diez veces más que WestCoast, lo cierto es que la cuenta de resultados del mayorista europeo arroja pérdidas. ¿Qué medidas va a tomar para llevar este grupo a la rentabilidad?
- Uno de nuestros principales objetivos es llevar a la rentabilidad a Actebis. En primer lugar, vamos a reforzar el papel de Actebis como mayorista local en cada uno de los países en los que tiene presencia para, después, combinar todas estas mejoras en lo que es Actebis como grupo europeo. Evidentemente, esto conllevará ciertas dificultades, ya que las políticas de trabajo de Actebis y WestCoast son diferentes. Tenemos un modelo de negocio diferente y tendremos que adaptarlo. Además, hay que tener en cuenta que el negocio no está en los grandes distribuidores corporativos, sino en la PYME, en esos pequeños y grandes distribuidores a los que hay que dar una atención diferente. Por eso, nuestro modelo de negocio se basa en buscar los productos adecuados para este tipo de clientes, porque es ahí donde tenemos una gran oportunidad de negocio.

Pero, ¿cómo van a trabajar para obtener esa rentabilidad?
- La rentabilidad es clave para sobrevivir y tenemos que ser productivos. Queremos ser rentables y tener unos resultados importantes. Es cierto que, como en el caso de otras grandes compañías, Actebis ha pasado por tiempos difíciles debido a la situación del mercado. No es ningún secreto. Pero a día de hoy, y por el enfoque de negocio que se tiene, estamos preparados para crecer en el mercado de las Tecnologías de la Información, mejorar nuestra posición, optimizar la atención que prestamos a nuestros clientes con mejores productos e información y ser un mejor partner para los fabricantes. Evidentemente, la rentabilidad es la clave de esta estrategia.

¿Qué dificultades encontraba WestCoast como miembro de EWG (European Wholesaler Group) y qué mejoras conlleva ser Actebis?
- La diferencia entre EWG y Actebis es que en el primero coexisten una serie de compañías que tienen alianzas pero, al mismo tiempo, mantienen su independencia, lo cual te limita a la hora de realizar determinadas acciones. Ahora, Actebis es nuestra compañía y tomamos nuestras propias decisiones para todos los mercados, de forma individual y adaptándonos a las necesidades de cada una de las filiales. Vamos un paso más allá que con una alianza.

Por lo que sabemos de WestCoast, HP es su principal proveedor. Los rumores del mercado inglés aseguraban que esta fusión estaba impulsada y promovida por HP, ¿qué hay de cierto en ello?
- Por supuesto que no es cierto y creo que lo que se ha dicho en la prensa, no sólo no es verdad, sino que nos puede llegar a perjudicar. Hay que tener en cuenta que HP es una compañía norteamericana que cotiza en bolsa, con lo cual está obligada a hacer públicas todas esas decisiones. Si HP hubiera tenido algún tipo de implicación, tendría que haberlo hecho público frente a sus accionistas.

El nuevo programa de HP, PatnerOne, está promoviendo la concentración de mayoristas en Europa por las nuevas condiciones y contratos que impone. ¿Qué opinión le merece este programa?
- Si debo comentar algo de PartnerOne, he de decir que es una gran estrategia para HP y para aquellos distribuidores y mayoristas que quieren aportar valor añadido a los productos del fabricante. PartnerOne es un buen ejemplo de este tipo de políticas. Si eres agresivo en tus ventas, entiendes el conjunto de productos que tienes y tu mercado, entonces PartnerOne puede ser visto como un gran programa.

Usted no ha descartado emprender nuevas adquisiciones en determinadas zonas de Europa. Teniendo en cuenta el volumen de facturación de España y la cantidad de mayoristas que hay en este país, ¿se ha fijado en algún mayorista español?
- No, no estamos pensando en llevar a cabo ninguna adquisición aquí. Tenemos un gran equipo en España y nuestro objetivo es cosechar aún más éxitos. Creo que podremos ver los resultados de esta estrategia en los próximos meses. Actebis en España será más agresivo, proporcionará más valor a los distribuidores y abordará algunas iniciativas para favorecer a proveedores y clientes. Ésa es nuestra principal prioridad, así como que Actebis tenga un papel más relevante. Pero, por el momento, está cumpliendo con los propósitos que teníamos para España

Sin embargo, ARC, importante mayorista en España, y al que Also, uno de sus partners en la alianza EWG, intentó comprar recientemente, parece que vuelve a estar en venta. ¿No se plantea la posibilidad de adquirirlo?
- No.

¿Por qué motivos descarta esa posibilidad?
- Como ya he dicho, tenemos aquí un gran equipo. No estoy seguro de que la com
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