DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ABR 2000

Javier Gómez, director general de SMC para España y Portugal: "Queremos un canal concentrado, en el que todos tengan las mismas condiciones y oportunidades"

Juan R. Melara.
SMC es una marca sumamente conocida en el mercado español. Hace unos años era, junto a 3Com, una de las referencias a tener en cuenta. Sin embargo, decisiones corporativas, y procesos de compra como el que tuvo lugar con una de las divisiones de Western Digital, hicieron que este fabricante no se instalara en España, y sí en países de nuestro entorno. Ahora, SMC llega a España de la mano de un nuevo director general, Javier Gómez, con el que habló Dealer World 15 con el fin de conocer su estrategia, perspectivas y los planes que tiene para su canal de distribución en España.

SMC tuvo, hace unos años, mucho reconocimiento en el mercado español. ¿Puede hacerme un poco de historia de SMC en España?
- SMC es una compañía que lleva trabajando en España unos 10 años. Sin embargo, aún trabajando en España lo ha hecho siempre a través del canal de distribución y de sus mayoristas. No habíamos tenido presencia física, y las cosas se han hecho desde Francia, y no es lo mismo estar aquí físicamente, hablando con los clientes, que venir cada 2 meses o hacerlo a través de e-mail o faxes. Hace 10 años, 3Com y SMC controlaban el mercado en España, y los recuerdos que de SMC tiene el mercado provienen de aquella época. Desde entonces, 3Com puso mucho foco y recursos en España, y subió como la espuma, aunque eso lo podríamos haber hecho nosotros en SMC, además entraron muchos competidores que son los que han originado la actual situación de mercado. En esa época fue cuando SMC no salió a flote como debería haberlo hecho en España y Portugal, mientras que otras sedes que tenemos en Alemania, Inglaterra o Francia son muy grandes y están muy bien implantadas.

¿Se puede conocer alguna cifra?
- El mercado de estas 3 filiales representan alrededor de 50 millones de dólares, que es una cifra interesante para este tipo de producto. SMC se sitúa en el mercado medio. Digamos que copamos la oferta de tipo medio y bajo, y un poquito de la gama alta. En estos países se han sabido posicionar muy bien ya que han tenido tiempo y recursos para hacerlo. En el mercado hay compañías muy posicionadas en la gama alta, y otras que se decantan exclusivamente por la gama baja. Hay en medio un huequecito que es el que SMC ocupa, y el que queremos copar en España, donde hay otras compañías que son grandes fuera y que han llegado un poco antes que nosotros al mercado español. Se puede decir que hemos llegado un poquito tarde, debíamos haberlo hecho hace un par de años, pero ahora ha sido el momento definitivo.

SMC fue comprada hace unos años por Accton, ¿qué le aporta esto al mercado?
- Accton es la mayor multinacional fabricante norteamericana/taiwanesa de electrónica de red. Fue considerada en el año 99 la mejor empresa en lo que a fabricación de equipos de networking se refiere. Uno de los mayores negocios de Accton es el negocio OEM, es decir, fabricar para fabricantes. En su momento, Accton tomó la decisión de unirse a una de estas compañías para competir en producto y en precio, y decidió hacer una joint venture con SMC, lo que nos convirtió en la misma compañía. Qué aporta esto al mercado, pues muy fácil, significa que podemos “atacar” al mercado con producto, disponibilidad logística y precio, los mejores precios. Este es un poco mi objetivo aquí en España y Portugal, hacer lo mismo que se ha hecho en Europa.

¿Cuál es el punto de partida a día de hoy?
- El mercado español lo han llevado desde Francia, y han visto que es un mercado importante y con gran potencial. El problema es que hemos llegado un poco tarde y que muchos competidores han llegado antes que nosotros y se han hecho con una parte del pastel. Contamos con una buena base mayoristas, con Ingram Micro, Diode, GTI y Landis, lo que nos da una calidad importante, ya que son empresas que trabajan bien, que no son mayoristas regionales pequeñitos que no conoce nadie, y que tienen importantes máquinas de marketing. Tenemos, además, la ventaja de que SMC se recuerda y esto ha permitido en unos meses entrar en proyectos importantes con empresas de la envergadura de Fujitsu, Informática El Corte Inglés, Bull, Telefónica y Sistemas, o NCR.

¿Cuál ha sido la facturación de SMC y cómo se repartieron las ventas entre sus mayoristas?
- Como cifra de facturación, en 1999 hicimos unos 300 millones de pesetas, mientras que para este año la idea es doblar esa facturación. El primero es Ingram Micro, el segundo Diode, el tercero es GTI, y el cuarto es Landis. Tanto Ingram Micro como Diode tienen, aproximadamente, un 35 por ciento de nuestras ventas, GTI tiene un 25 por ciento, y el resto es para Landis.

¿Cuál es la base de la política de canal de SMC?
- Trabajamos solamente a través del canal de distribución. No hacemos como otros fabricantes que ignoran a sus mayoristas y actúan con VAR. Esta es una nota distintiva de la política de canal de SMC, nosotros entramos con ellos en los proyectos, pero luego dejamos que sean ellos los que los concluyan. Los mayoristas son los que han hecho el trabajo por nosotros siempre, ahora nosotros tenemos que activar el canal, y empujar a los grandes integradores ya que si se trabaja con uno de los grandes integradores es que eres uno de los grandes, y luego es más fácil trabajar con los medianos y los pequeños.

¿Pero las ventas siempre se harán a través de vuestros mayoristas?
- Sí, pero hay algo más. Una marca debe tener un buen canal, pero no debe prostituir al canal para llegar al cliente. Hay veces que una figura del canal se trabaja un proyecto, y luego hay muchas figuras que aparecen con ofertas del mismo fabricante, pero a diferentes precios. Nosotros vamos a ser muy serios con este tema. Las condiciones de precios son exactamente las mismas para unos que para otros, independientemente de lo que venda cada mayorista, pero siempre en un canal concentrado que nos permita reunirnos y hablar de qué hacemos bien y mal, y de qué hay que cambiar. Para que el producto y el proyecto llegue al cliente final tiene que haber un buen canal de distribución, que esté limpio. No puede ser que un cliente reciba 200 ofertas del mismo producto con 200 precios diferentes, ya que al final lo único que importa es quién va más barato. Esto, en mi opinión, es injusto para el canal, tanto para el mayorista como para el integrador que esta haciendo el proyecto, e incluso para el cliente final.

Accton fabricaba los productos de networking de Compaq, que ha abandonado hace poco el mercado. ¿Qué supone esto para SMC?
- Efectivamente, todos los productos de networking de Compaq los ha fabricado Accton, por lo que los productos son iguales y lo que tenemos que intentar es canalizar esas ventas directamente hacia SMC. Es una oportunidad de negocio que no debemos desaprovechar, ya que si no puede quedar en manos de otros fabricantes.

Parece, en lo que a vuestro canal corresponde, que a SMC le falta trabajar con ensambladores locales. ¿Qué perspectivas tenéis en ese mercado?
- GTI trabaja con algunos de estos ensambladores, como Ei System, y les está entregando tarjetas de OvisLink. Esta es una de las labores que tenemos que hacer, trabajar en este apartado para mejorar nuestro posicionamiento. También a través de GTI estamos trabajando y dando cursos para que los productos de SMC estén presentes en El Corte Inglés. En el pasado, los equ
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