Jaime Soler, director general de ventas y marketing de Ingram Micro
"Crecemos más del doble que el mercado porque aprovechamos las oportunidades que ofrece la consolidación del sector"
El proceso de consolidación que el canal mayorista está viviendo en España apunta no sólo a una reducción del número de figuras, sino a una mejora en los procesos con los que los mayoristas tienen que responder a las necesidades de los dealers. Con Jaime Soler, director general de ventas y marketing de Ingram Micro analizamos la situación actual del mercado, los resultados económicos del mayorista, y las perspectivas para este 2007.
¿Cómo han evolucionado los resultados en 2006?
- El año pasado fue bueno para nosotros. Los datos de Asimelec hablaban de un crecimiento del 7,5 por ciento, mientras que nuestras cifras crecieron en torno al doble, con lo que podemos hablar de un muy buen año en el que hemos vuelto a ganar cuota de mercado.
¿Qué cifras son las que ofrece Asimelec?
- Dan la cifra total de negocio de los doce mayoristas que reportamos, con lo que sabemos cada uno de nosotros el porcentaje de mercado que tenemos. Hemos ganado casi tres puntos de cuota entre estos doce mayoristas.
¿Cuál sería según estos datos su cuota de mercado?
- Estimamos que estaríamos entre el primer y el segundo puesto, y nos habríamos distanciado bastante del tercero.
¿Quién sería el segundo?
- A falta de consolidar, el primer puesto estaría entre Memory Set e Ingram Micro.
¿Cuál es el desglose entre corporativo, consumo y PYME?
- Más del 50 por ciento están en el mercado del uno a uno, es decir, en el del dealer que trabaja con la PYME, mientras que el otro cincuenta por ciento se distribuye tradicionalmente de manera más o menos proporcional entre consumo y corporativo. En 2007 quizá consumo creció algo más que corporativo. Lo que llama la atención es que ahora todos los mayoristas quieren dirigirse a este mercado del distribuidor PYME, pero una cosa es la voluntad y otra es la posibilidad de hacerlo. Hay que ser capaces de atender de manera correcta y óptima a muchos miles de distribuidores, y eso sólo se consigue a través de unos procesos que hagan fácil a ese cliente el trabajo, y más cuando debes resolver su día a día.
¿Quiere decir que no es fácil centrar la estrategia de un mayorista en la PYME?
- Llevamos muchos años trabajando en la optimización de estos procesos, y es una máquina muy difícil de poner a punto. Ahora hay mucha gente con voluntad de ir a ese mercado, pero tienen que cambiar todos sus procesos y desarrollar herramientas adecuadas para poder conseguirlo, y eso no se hace en un día. Hay leyendas urbanas que están muy interiorizadas en los miedos de la gente, pero puestos a elegir prefiero ser una leyenda urbana que no Hollywood, porque allí todo es cartón piedra, y lo que realmente es importante es la realidad del día a día.
¿Cómo ha evolucionado el número de distribuidores con los que trabajan?
- Hemos ganado cerca de un 15 por ciento y ya estamos por encima de los 10.000. Aquí encontramos otra de esas cosas que la gente llama leyendas urbanas, y me refiero al comercio electrónico. Llevamos mucho tiempo demostrando que nuestra herramienta es fácil y eficaz, y es sin duda una carrera de fondo. En los últimos cuatro años venimos apostando muy fuerte en esta área, y los resultados que se consiguen no son por lo tanto flor de un día.
¿En qué porcentajes de pedidos y facturación se mueven en comercio electrónico?
- En transacciones estamos por alrededor del 65 por ciento, pero insisto en que esto se consigue con mucho trabajo, y no de un año para otro. Que haya gente que ahora se haya dado cuenta de que esto es importante, pues fantástico, ya que cuantos más estemos empujando en esta área pues mejor, ya que todos ayudaremos a evangelizar al canal, y a utilizar herramientas que sean cada vez más eficaces y rentables. La verdad es que me congratulo de que ahora haya otros que se hayan dado cuenta de lo importante que es el comercio electrónico y que quieran subirse al carro.
¿Y en facturación?
- Hay que quitarle unos quince puntos al porcentaje de las transacciones. Pero no es algo importante, ya que si quisiéramos sería muy fácil, ya que sólo hay que pasar vía Web uno de los grandes proyectos que se van cerrando. Pero ésa no es la idea, la Web lo que te ayuda es a ganar en eficiencias en las transacciones del día a día. Para nosotros la cifra clave no es el porcentaje de la facturación, sino el de las transacciones, ya que es lo que, insisto, te ayuda a ganar en eficiencia.
Todo este tipo de eficiencia en los procesos habrá mejorado la línea de beneficio…
- En facturación hemos crecido por encima del doble del mercado. Pero es que además hemos conseguido tener un margen mejor que el del año anterior, un férreo control de los gastos operativos y una mejora importante en la gestión de los activos. Con todo ello el beneficio final ha sido bastante mejor en 2006, lo que nos hace estar muy contentos por el trabajo bien hecho.
¿Cómo ve Ingram Micro la evolución del mercado?
- Lo más significativo que nos está ofreciendo el mercado para avanzar en este proceso son las fusiones que hemos vivido últimamente, y no sólo entre mayoristas, también entre distribuidores. Esto hace que el mercado esté más consolidado y sea más maduro, y que las decisiones que se tomen en todos los niveles vayan encaminadas a desarrollar un negocio que sea sostenible no sólo a corto, sino a medio y a largo plazo. El crecimiento sólo en facturación no asegura que una compañía vaya a perdurar en el tiempo, sino que lo importante es cuál es el beneficio de ese trabajo, ya que es lo que me permite seguir invirtiendo en procesos y en calidad para asegurar la perdurabilidad de una empresa, y sobre todo si conseguimos demostrar que el modelo basado en el canal es más eficiente que otros como el de la venta directa. Esto es lo que realmente nos permitirá ganar a todos.
¿Aplaude por tanto los actuales procesos de consolidación?
- Claro, además porque estos procesos hacen que cada vez más figuras de las que estamos compitiendo en el mercado nos movamos por criterios muy similares, lo que también ayuda a que el mensaje que demos, sobre todo a los fabricantes, sea más consistente, estable y homogéneo. A todos nos va a ser más fácil demostrar que nos interesa un negocio que crezca, pero también nos interesa aportar valor a ese fabricante a través de generar canal, y a cambio de ello queremos un negocio rentable en margen y sostenible en cuanto a los ciclos de cobro y de pago.
Que Vinzeo comprase ARC y Esprinet a Memory Set y a UMD, ¿ha cambiado algo en el día a día?
- Internamente no nos ha hecho cambiar nada a nosotros, ya que seguimos apostando por un negocio saneado y sostenible en el tiempo. La pregunta más bien habría que hacérsela a fabricantes o a distribuidores, aunque lo que sí estamos viendo es que planteamientos que hacíamos desde hace tiempo, y que se nos rechazaban porque siempre había “otro que sí que lo hacía”, ahora se nos aceptan, lo que es una buena señal de que algo sí que está cambiando.
¿Cómo están evolucionando las ventas en 2007? ¿Notan en sus ventas los procesos de fusión de otras figuras del sector?
- Nosotros pensamos que una fusión es un proceso que da resultados a largo plazo. A Esprinet lo que le interesa es ser un buen ju
¿Cómo han evolucionado los resultados en 2006?
- El año pasado fue bueno para nosotros. Los datos de Asimelec hablaban de un crecimiento del 7,5 por ciento, mientras que nuestras cifras crecieron en torno al doble, con lo que podemos hablar de un muy buen año en el que hemos vuelto a ganar cuota de mercado.
¿Qué cifras son las que ofrece Asimelec?
- Dan la cifra total de negocio de los doce mayoristas que reportamos, con lo que sabemos cada uno de nosotros el porcentaje de mercado que tenemos. Hemos ganado casi tres puntos de cuota entre estos doce mayoristas.
¿Cuál sería según estos datos su cuota de mercado?
- Estimamos que estaríamos entre el primer y el segundo puesto, y nos habríamos distanciado bastante del tercero.
¿Quién sería el segundo?
- A falta de consolidar, el primer puesto estaría entre Memory Set e Ingram Micro.
¿Cuál es el desglose entre corporativo, consumo y PYME?
- Más del 50 por ciento están en el mercado del uno a uno, es decir, en el del dealer que trabaja con la PYME, mientras que el otro cincuenta por ciento se distribuye tradicionalmente de manera más o menos proporcional entre consumo y corporativo. En 2007 quizá consumo creció algo más que corporativo. Lo que llama la atención es que ahora todos los mayoristas quieren dirigirse a este mercado del distribuidor PYME, pero una cosa es la voluntad y otra es la posibilidad de hacerlo. Hay que ser capaces de atender de manera correcta y óptima a muchos miles de distribuidores, y eso sólo se consigue a través de unos procesos que hagan fácil a ese cliente el trabajo, y más cuando debes resolver su día a día.
¿Quiere decir que no es fácil centrar la estrategia de un mayorista en la PYME?
- Llevamos muchos años trabajando en la optimización de estos procesos, y es una máquina muy difícil de poner a punto. Ahora hay mucha gente con voluntad de ir a ese mercado, pero tienen que cambiar todos sus procesos y desarrollar herramientas adecuadas para poder conseguirlo, y eso no se hace en un día. Hay leyendas urbanas que están muy interiorizadas en los miedos de la gente, pero puestos a elegir prefiero ser una leyenda urbana que no Hollywood, porque allí todo es cartón piedra, y lo que realmente es importante es la realidad del día a día.
¿Cómo ha evolucionado el número de distribuidores con los que trabajan?
- Hemos ganado cerca de un 15 por ciento y ya estamos por encima de los 10.000. Aquí encontramos otra de esas cosas que la gente llama leyendas urbanas, y me refiero al comercio electrónico. Llevamos mucho tiempo demostrando que nuestra herramienta es fácil y eficaz, y es sin duda una carrera de fondo. En los últimos cuatro años venimos apostando muy fuerte en esta área, y los resultados que se consiguen no son por lo tanto flor de un día.
¿En qué porcentajes de pedidos y facturación se mueven en comercio electrónico?
- En transacciones estamos por alrededor del 65 por ciento, pero insisto en que esto se consigue con mucho trabajo, y no de un año para otro. Que haya gente que ahora se haya dado cuenta de que esto es importante, pues fantástico, ya que cuantos más estemos empujando en esta área pues mejor, ya que todos ayudaremos a evangelizar al canal, y a utilizar herramientas que sean cada vez más eficaces y rentables. La verdad es que me congratulo de que ahora haya otros que se hayan dado cuenta de lo importante que es el comercio electrónico y que quieran subirse al carro.
¿Y en facturación?
- Hay que quitarle unos quince puntos al porcentaje de las transacciones. Pero no es algo importante, ya que si quisiéramos sería muy fácil, ya que sólo hay que pasar vía Web uno de los grandes proyectos que se van cerrando. Pero ésa no es la idea, la Web lo que te ayuda es a ganar en eficiencias en las transacciones del día a día. Para nosotros la cifra clave no es el porcentaje de la facturación, sino el de las transacciones, ya que es lo que, insisto, te ayuda a ganar en eficiencia.
Todo este tipo de eficiencia en los procesos habrá mejorado la línea de beneficio…
- En facturación hemos crecido por encima del doble del mercado. Pero es que además hemos conseguido tener un margen mejor que el del año anterior, un férreo control de los gastos operativos y una mejora importante en la gestión de los activos. Con todo ello el beneficio final ha sido bastante mejor en 2006, lo que nos hace estar muy contentos por el trabajo bien hecho.
¿Cómo ve Ingram Micro la evolución del mercado?
- Lo más significativo que nos está ofreciendo el mercado para avanzar en este proceso son las fusiones que hemos vivido últimamente, y no sólo entre mayoristas, también entre distribuidores. Esto hace que el mercado esté más consolidado y sea más maduro, y que las decisiones que se tomen en todos los niveles vayan encaminadas a desarrollar un negocio que sea sostenible no sólo a corto, sino a medio y a largo plazo. El crecimiento sólo en facturación no asegura que una compañía vaya a perdurar en el tiempo, sino que lo importante es cuál es el beneficio de ese trabajo, ya que es lo que me permite seguir invirtiendo en procesos y en calidad para asegurar la perdurabilidad de una empresa, y sobre todo si conseguimos demostrar que el modelo basado en el canal es más eficiente que otros como el de la venta directa. Esto es lo que realmente nos permitirá ganar a todos.
¿Aplaude por tanto los actuales procesos de consolidación?
- Claro, además porque estos procesos hacen que cada vez más figuras de las que estamos compitiendo en el mercado nos movamos por criterios muy similares, lo que también ayuda a que el mensaje que demos, sobre todo a los fabricantes, sea más consistente, estable y homogéneo. A todos nos va a ser más fácil demostrar que nos interesa un negocio que crezca, pero también nos interesa aportar valor a ese fabricante a través de generar canal, y a cambio de ello queremos un negocio rentable en margen y sostenible en cuanto a los ciclos de cobro y de pago.
Que Vinzeo comprase ARC y Esprinet a Memory Set y a UMD, ¿ha cambiado algo en el día a día?
- Internamente no nos ha hecho cambiar nada a nosotros, ya que seguimos apostando por un negocio saneado y sostenible en el tiempo. La pregunta más bien habría que hacérsela a fabricantes o a distribuidores, aunque lo que sí estamos viendo es que planteamientos que hacíamos desde hace tiempo, y que se nos rechazaban porque siempre había “otro que sí que lo hacía”, ahora se nos aceptan, lo que es una buena señal de que algo sí que está cambiando.
¿Cómo están evolucionando las ventas en 2007? ¿Notan en sus ventas los procesos de fusión de otras figuras del sector?
- Nosotros pensamos que una fusión es un proceso que da resultados a largo plazo. A Esprinet lo que le interesa es ser un buen ju
