DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 OCT 2003

ISS rescinde el contrato de distribución con Allasso

Mª Luisa Melo y Encarna González.
Pese al mantenimiento de buenas relaciones en España, el fabricante de seguridad ha decidido poner fin al acuerdo de distribución paneuropeo que, hasta el momento, mantenía con el mayorista Allasso.
Si bien se trata de una decisión a nivel paneuropeo, fuentes del fabricante se han apresurado en destacar que "la relación mantenida en España siempre ha sido muy estrecha. A pesar de ello, de momento no nos queda más remedio que seguir las directrices de nuestra central europea", ha confirmado Manuel Arrevola, director general de Internet Security Systems Iberia.
Según Arrevola, “la clave definitiva que ha motivado la toma de esta decisión ha sido la adquisición de Allasso por parte de InTechonology, ya que teniendo en cuenta que el peso del almacenamiento en su facturación es hasta seis veces superior al de la seguridad, desde el cuartel general de ISS Europa, en Ginebra, se tomó la determinación de rescindir el acuerdo mantenido con Allasso. Desde ISS Europa se buscaba mayor foco en seguridad, incluso pese a que, a priori, ambos mercados pudieran parecer complementarios. Asimismo, hay que tener en cuenta que otro factor desincentivador ha sido la posible diversificación excesiva por parte de Allasso de cara al canal”.
Por otro lado, Dealer World ha querido contar también con la opinión de Laurent Daudre, director general de Allasso, quien, al respecto, ha garantizado: “no hay planes de entrar en temas de almacenamiento en España hasta 2005”.
En cuanto a la posibilidad del mantenimiento del acuerdo a nivel local, Arrevola ha reconocido que no era viable, pese a las buenas relaciones existentes, ya que “las directrices de EMEA han mandado”.
Desde ISS se ha dejado claro que la compañía necesita un canal volcado cien por cien en el negocio de la seguridad, una característica que InTechnology, dedicada más al negocio del almacenamiento, parecía no cumplir.
En lo que respecta a Allasso, Daudre ha sido tajante y se ha referido a los motivos expuestos por el fabricante calificándolos de “muy ligeros”.

Rumores en torno a cambios en el modelo de canal
Asimismo, y en contra de los rumores que indicaban que la ruptura del acuerdo podía responder al interés de ISS en centrarse en un modelo de canal one tier, es decir, sin mayoristas, en España, desde la firma se ha indicado que éste no va a ser el caso. Así, a escala local se seguirá vendiendo a través de los mayoristas ADD y Afina. “No vamos a entrar de lleno en un modelo de canal en el que desaparezca dicha figura, sino que, por el contrario, consideramos que los mayoristas pueden amplificar los contactos con distribuidores o integradores, lo que no es óbice para que sigamos teniendo presencia en grandes cuenta a través del denominado “direct touch”.
En este sentido, lo que sí es cierto es que no todos los países europeos tienen previsto mantener la estructura de canal de second tier con la que hasta el momento contaban. De hecho, si bien una de las justificaciones que se ofrecía desde ISS Europa a Allasso explicando las causas de la rescisión del contrato, según Laurent Daudre, director general del mayorista, era “sus planes para efectuar una transición a un modelo de canal one tier“, Arrevola se ha apresurado en especificar que “se hará foco en uno u otro modelo en función de lo que resulte más rentable”.
Por su parte, en este sentido, Daudre ha destacado que “en ISS Europa siempre han tenido un modelo de canal poco claro”.
En cualquier caso y en lo que respecta a España, aportamos más datos ofrecidos por Arrevola. A lo largo del año en curso, a través del modelo second tier, es decir, a través de sus mayoristas, se ha canalizado el 80 por ciento de las ventas, mientras que el 20 por ciento restante ha dependido de un modelo one tier en el que ISS se dirigía directamente al cliente final, grandes cuentas, en su mayoría. Con lo que siguiendo esta tónica, “mantendremos nuestra política a través de canal en España”.
En lo que respecta al cierre de acuerdos con otros fabricantes por parte del mayorista, Daudre ha explicado: “la rescisión del contrato con ISS España no nos preocupa, pretendemos enfocarnos en los nuevos productos de dos de los fabricantes con los que ya veníamos trabajamos, Symantec y NetScreen”. Por el momento, no se ha confirmado el cierre de acuerdos con otros fabricantes.

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