DISTRIBUCIÓN | Artículos | 09 ENE 2009

Internet: un mundo de posibilidades para el canal

Bárbara Madariaga

En los últimos años, Internet ha supuesto una revolución, y ya no sólo en nuestra vida personal, sino que, sobre todo, ha cambiado la manera que tenemos de trabajar. En el caso del canal, Internet se ha convertido en una nueva vía de venta, que convive con las otras dos grandes formas de trabajo: la atención telefónica y la presencial. Esto es, por lo menos, lo que afirman los principales mayoristas de nuestro país, quienes además coinciden en que, gracias a la Red, ha mejorado su relación con los distribuidores. 

Si echamos la vista atrás seguro que se acuerdan de cuando Internet era una herramienta meramente informativa, o, de cuando ni siquiera existía. Y es que, hoy en día, si una compañía no está en Internet, sus posibilidades de supervivencia se reducen mucho. Además, el modo de relacionarse laboralmente también ha cambiado, y esos cambios, obviamente, no podían ser ajenos al canal de distribución. Entonces, ¿de qué forma ha mejorado la relación entre, por ejemplo, los mayoristas y los distribuidores? Según las principales figuras, la relación ha variado, y mucho. Internet, Web, distribución

Una gran evolución

No obstante, antes de conocer cuáles han sido estos cambios, convendría saber qué ha supuesto la Red para la venta indirecta. La mayoría de las figuras coinciden en que algunas páginas web siguen siendo meramente informativas. A pesar de ello, Rafael Cruces, responsable BU servicios de Esprinet Ibérica, puntualiza que “en la mayoría de los casos se ha habilitado espacios para realizar distintos trámites. La evolución de aquellos que apuestan por su web es realmente interesante, desarrollando el comercio electrónico y diferenciándose de herramientas de valor con un mayor rendimiento y agilidad para su negocio”.

De la misma opinión se muestra José Antonio Ramírez, responsable del área de e-business de Tech Data España, quien afirma que “Internet ha sido un punto de inflexión en la evolución de este mercado, ya que no sólo permite localizar información y comunicarse, sino también gestionar el proceso completo del negocio a través de la web. Hoy por hoy, es impensable el trabajo de un dealer sin Internet”.

Según palabras de Carmen Martínez, responsable de comunicación de MCR, “lo que ha hecho Internet en cuanto a la relación con el canal es básicamente que haya un nivel más alto de infidelidad entre los clientes habituales, lógico partiendo de la información que disponen”.

Eso sí, hay que tener en cuenta que “la Red es un canal que aporta muchas ventajas sobre los demás canales, pero no es el único, sino que es una parte más que complementa la oferta global de posibilidades de información y venta que Diode pone a disposición de sus clientes”, señala Manuel Nistal, responsable de desarrollo B2B y marketing de clientes de Diode.

Multitud de beneficios

Y es que, los beneficios que obtienen los distribuidores si se decantan por utilizar Internet para relacionarse con los mayoristas, son diversos. “De forma sintetizada, se puede decir que se obtiene autonomía, simplicidad y rapidez. Nuestros partners obtienen una clara reducción en los tiempos y una enorme sencillez y comodidad en sus gestiones habituales”, asegura Yolanda Sallavera, responsable del área de Internet en GTI.

La rapidez es el factor señalado por Manuel Nistal quien afirma que “el tener disponibles más información y poder acceder a ella más rápidamente ha ido conformando los cambios, hasta llegar al punto de que en los últimos tiempos, el tener una herramienta Web adecuada está dejando de ser un beneficio añadido para pasar a ser una necesidad vital en el negocio”.Red, web, internet

Además, en la inmensa mayoría de las páginas web de los mayoristas, los distribuidores pueden acceder a listados de productos completos, ofertas precios, permite realizar pedidos, solicitudes de ofertas y conocer el estado de los pedidos en todo momento.

Asimismo, cada figura ha implementado una serie de herramientas que, tal y como explica Rafael Cruces, “buscan aportar valor al dealer, y que, en definitiva, le sirven para vender más y con más margen”.

Cambios en la relación

En cuanto a la relación de los distribuidores con los mayoristas, ésta ha mejorado. En el caso de Tech Data “el e-commerce supera ya el 80 por ciento de nuestras operaciones comerciales, y el porcentaje de facturación se acerca ya al 50 por ciento. Esto es lógico si pensamos que casi un 90 por ciento nuestros clientes adquieren algún producto cada mes a través de nuestra web, y que diariamente utilizan la herramienta más de 4.000 usuarios distintos”.

Carmen Martínez asegura que “si la herramienta gusta y es realmente es útil, la relación es mucho mejor”, aunque puntualiza que “el feeling es diferente. Por ejemplo, nuestros clientes tradicionales prefieren seguir siendo atendidos por teléfono, aunque cada vez son más los que se dirigen hacia la web como herramienta de compra”.

Yolanda Sallavera va más allá al destacar que “para muchos de nuestros socios, por sus hábitos y modos de trabajo, la web es la herramienta idónea, para otros es una herramienta complementaria al tradicional cara a cara o a la atención telefónica. Lo importante es disponer de ambas fórmulas, y sí, en ese sentido, podemos afirmar que hemos sabido mejorar, evolucionar y responder a las demandas del canal”.  

El futuro

Y, de cara al futuro, ¿cuál será el futuro de Internet en su relación con el canal? En opinión de Rafael Cruces “el éxito se encuentra en la innovación y la distinción y ésa es la línea que vamos a continuar”.

Por su parte, Manuel Nistal pronostica que “el canal abierto en la web en los próximos años no puede más que crecer, tanto en volumen de producto facturado como en el uso de otras herramientas administrativas e

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