Intermec apuesta por el canal de distribución para seguir creciendo
En el tercer trimestre del ejercicio, la compañía ha registrado un crecimiento del 6 por ciento a nivel mundial, que en España ha sido del 15 por ciento. El canal constituye una de las tres grandes patas sobre las que se asienta este crecimiento, junto con el cierre de grandes operaciones y la introducción de nuevos productos, como el terminal CS40.
Aunque todavía no ha llegado a los niveles de facturación de 2008, Intermec sigue creciendo trimestre a trimestre, como muestran las cifras correspondientes al tercer trimestre del año, en el que la compañía ingresó 169 millones de dólares, un 6 por ciento más que en el mismo período de 2009. En total, su volumen de beneficios fue de 2,3 millones de dólares, obteniendo un cash flow positivo que le ha permitido aumentar su inversión en el desarrollo de nuevos productos.
La compañía creció en todas las regiones, especialmente en Europa, donde el crecimiento fue del 14 por ciento, pese al tipo de cambio desfavorable. En España este crecimiento fue aún mayor, del 15 por ciento, y las expectativas son cerrar el año con una subida de entre el 15 y el 17 por ciento.
Tres son los elementos que han aportado a la compañía un cambio de tendencia respecto al ejercicio 2009, empezando por la firma de operaciones importantes con clientes de la talla de Pepsico, Alcampo o Carlsberg, entre otros. Otro de los elementos ha sido el canal de distribución, por el que Intermec ha hecho una importante apuesta este año con el lanzamiento del programa de canal PartnerNet, el cual está aportando una importante cifra de crecimiento. No en vano, el 90 por ciento de la facturación de la compañía en Europa (el 85 por ciento en España) ha venido a través de partners. Como señala Jordi Campabadal, director general de Intermec para España, Portugal e Italia, “la puesta en marcha de PartnerNet ha hecho que la venta a través de partners se haya consolidado, permitiéndonos llegar a nuevos mercados”. En la actualidad, el canal de Intermec se compone en un 35 por ciento de distribuidores 2Tier, incluidos los mayoristas Ingram Micro, BlueStar y ScanSource, con los que opera en nuestro país; y en un 55 por ciento de partners directos, cifra que prevé ir reduciendo en su afán por potenciar la distribución indirecta. De estos partners directos, el 70 por ciento son Platinum, la máxima categoría de partner, cuyo número en España y Portugal es de entre 8 y 10 figuras; el resto son partners Gold y Silver, a los que la compañía vende ya directamente.
El tercer y último elemento es la introducción de nuevos productos. En este sentido, Intermec ha cambiado su proceso y fabricación y la logística y ha apostado fuerte por la innovación tanto en productos de hardware como de software, con el objetivo de “encontrar herramientas más allá del puro hardware que nos ayuden a crecer en nuestro mercado”, asegura Campabadal. Entre los nuevos lanzamientos destaca el CS40, un terminal a medio camino entre un smartphone y un dispositivo ruggerizado, con el que Intermec abre una nueva categoría de ordenadores de mano profesionales. Para ello, el equipo ha sido construido sobre la tecnología Windows Embebed para PC de mano, que incluye el sistema operativo Windows Mobile 6.5; proporciona comunicaciones avanzadas de voz y datos mediante tecnología 3,75G; incluye una cámara color de 3 megapíxeles; permite leer códigos 1D/2D; y ofrece una alta resistencia a caídas y protección contra polvo y agua, todo ello en un diseño más elegante.
La compañía también ha anunciado las nuevas soluciones de software Verdex, INControl y Skynax, herramientas que se van a llevar al mercado a través de los partners, con el objetivo de que puedan acceder a nuevos clientes con la ayuda de las soluciones.
