DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2002

Intel orienta sus programas Reseller e Inside a la PYME

Mª Luisa Melo.
El fabricante ha presentado un nuevo programa de canal para sus distribuidores, Intel Reseller Program, que aúna a casi 2.500 partners y ha decidido ampliar su programa de marketing Intel Inside para dar un mejor servicio a su canal. Con el propósito de conocer de primera mano las principales características del nuevo programa, así como las expectativas de crecimiento en las ventas canalizadas de manera indirecta tras un año que algunos consideran “horribilus” dada la recesión económica registrada en el sector de las TI, Dealer World ha conversado con Ismael Amago, director de canal de Intel para España y Portugal.

Ampliación del servicio al canal, con la extensión del programa de marketing Intel Inside, y un nuevo programa de canal para revendedores, Intel Reseller Program, que se suma a los dos ya existentes, Intel Premium Provider e Intel Product Integrator, con lo que el fabricante completa su ecosistema de programas para su canal de distribución.
Así podemos resumir las últimas novedades de Intel en lo que respecta a su estructura de distribución.
Pero vayamos por partes. En primer lugar, el fabricante de procesadores ha anunciado recientemente el nuevo programa de canal Intel Reseller Program (IRP) que aúna entre 2.000 y 2.500 partners y que ofrece a los miembros formación a través del Intel Reseller Center, así como información mensual por correo electrónico sobre los últimos productos y tendencias y acceso exclusivo al sitio Web de Intel. En él, los partners IRP podrán contar con información sobre los últimos productos, precios y previsiones de lanzamiento de Intel, lo que incrementa el grado de servicio que ofrece el fabricante a sus distribuidores.
En cuanto a los requisitos que exige, Ismael Amago, director de canal de Intel para España y Portugal, explica que “el único requerimiento que pedimos es que cuenten con una dirección de correo electrónico. Y es que nuestra intención es que cualquier compañía que tenga relación con la informática pueda estar formada y contar con cierta información sobre nuestros productos”.
Este nuevo programa de canal responde a la necesidad de dar respuesta a los requerimientos y demandas de un buen número de revendedores, especialmente teniendo en cuenta que más de la tercera parte de las ventas de procesadores de Intel se realiza a través de dicho canal, cuyos clientes finales son, en su mayor parte, PYMES.
“Con el anuncio de esta nueva categoría esperamos incrementar el número de miembros de nuestro canal en torno a un 30 por ciento en toda la región EMEA a finales de 2003”, ha explicado Amanda McGonigle, directora de operaciones del canal de revendedores en Europa, Medio Oriente y África, con lo que el número de miembros que se prevé participen en sus programas de canal superará la cifra de 30.000 en dicha región.

Imagen de marca al alcance de todos
Por otro lado, destaca la extensión del programa Intel Inside para los miembros de su red mundial de distribuidores e integradores de sistemas.
Hasta el momento, Intel Inside sólo podía ser utilizado por aquellas compañías que integraban PC y servidores, que en su mayoría eran multinacionales como HP, IBM o Dell y algunos fabricantes locales grandes como es el caso de Datalogic en nuestro país, es decir, aquellos partners integrados dentro de los programas Intel Premium Provider e Intel Product Integrator. Gracias a la reciente ampliación puesta en marcha por Intel, el resto de figuras de su canal de distribución, incluidos dentro del Intel Reseller Program, también pueden hacer uso de la marca, dado que “el valor de la marca de Intel es muy importante. De hecho, estamos en el quinto lugar como marca a nivel mundial”, ha explicado Ismael Amago.
El programa Intel Inside atribuye una cantidad de dinero específica para un fondo de publicidad conjunta del que se pueden beneficiar todos los miembros de canal de la región EMEA, con el fin de poner en marcha más acciones de marketing, como publicidad impresa, en vallas, en la Web, exterior, en cine o mailing directo.
El año pasado, Intel anunció que los distribuidores de Intel podrían utilizar el logo Intel Inside en publicidad impresa y en sitios Web de la compañía, además de incluirlo en los anuncios audiovisuales.
Los fondos de marketing conjunto se atribuyen a los distribuidores en función de un porcentaje predeterminado de compras de procesadores, si bien para participar en este programa, los distribuidores tienen que concluir con éxito una formación especial.
“Los medios alternativos de marketing representan una manera económica de dirigirse a los clientes de la pequeña y mediana empresa”, ha destacado Amago, recalcando que “es muy importante que los distribuidores de Intel que venden sistemas basados en productos en caja cuenten con la ventaja de una marca reconocida en el mundo entero”.
El programa Intel Inside se enmarca dentro del paraguas de ayudas que, sin ser específicamente programas de canal, estimulan y apoyan a los partners, como es el caso de Mobile Channel Leader, orientado específicamente para integradores de portátiles.
Se trata de programas de ayuda vertical que complementan los beneficios comerciales, financieros y de marketing que ya perciben los distribuidores, en función del nivel en el que se encuentren, es decir, Intel Premium Provider (IPP), Intel Product Integrator (IPP) o Intel Reseller program (IRP), tal y como veremos a continuación.

Premium Providers, partners de larga duración
El programa Intel Premier Provider está diseñado para satisfacer las necesidades de los integradores de sistemas cualificados que demuestran un “compromiso y un conocimiento exhaustivo tanto de los productos, ya sea ordenadores de sobremesa, portátiles, servidores o soluciones inalámbricas, como de la tecnología de Intel”, explica Amago. Este programa ofrece una amplia variedad de beneficios técnicos, financieros y de marketing para incrementar la rentabilidad comercial e ingresos de los Premier Providers.
Si bien en la actualidad cuenta con 25 miembros, entre los que se encuentran Diode, Homework Computer, IECISA, Investrónica, Quisar Informática o Sitre Telecom, entre otros, este número se incrementará “tras las revisiones periódicas que efectuamos”, explica Amago.
“Buscamos dos objetivos, por un lado, la calidad técnica y, por otro lado, la excelencia de la marca”, especifica Amago, quien añade, “para nosotros no es sólo importante que estas compañías tengan un alto volumen de ventas y un sólido conocimiento técnico, sino también que su estrategia esté alineada con la nuestra, es decir que seamos un matrimonio de larga duración”.
Entre los beneficios de carácter técnico que perciben los Premier Providers destaca la formación constante que, bajo el nombre de Technical Solutions Training (TST), permite a los integradores tener un contacto directo con los productos de Intel. Con una periodicidad semestral, son “planes de muy alto nivel”, según Amago, en los que “las compañías envían a sus mejores técnicos”.
Asimismo, los Premier Providers cuentan con la posibilidad de acceder a información técnica confidencial ubicada en un área privada del sitio virtual de Intel y a un servicio técnico permanente durante las 24 horas del día toda la sema

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