DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 OCT 2008

Innovación tecnológica y apuesta por el canal, claves de la estrategia de SIE para 2009

Más de un centenar de empresas acuden a su V Convención de distribuidores
Encarna González.
Mayor inversión para la captación de clientes, creciente desarrollo de nuevas soluciones, tecnológicamente más avanzadas gracias a una fuerte inversión en I+D y, sobre todo, seguir apoyando y reforzando su canal de distribución. Éstas son las líneas básicas de la estrategia que el proveedor de software empresarial, SIE (Sistemas de Información Empresarial) ha trasladado a sus clientes durante la celebración de su V Convención de distribuidores.

“Vamos a afrontar este futuro incierto invirtiendo más que nunca en marketing para buscar más clientes, y en I+D para crear productos diferentes. Y todo ello afrontando alianzas con el canal de desarrolladores y buscando nuevos acuerdos con fabricantes de software horizontal”. Con estas palabras, Xavier Ciáurriz, director gerente de SIE, ha explicado los principales pilares de su estrategia para los próximos meses durante su V convención de distribuidores, celebrada en Barcelona, y a la que han acudido más de un centenar de representantes de 130 empresas. En la cita, el responsable ha avanzado algunos detalles de sus planes para 2009, dejando claro que se trata de una estrategia continuista, dado que seguirán desarrollando la que tenían en vista de los buenos resultados que les ha dado en el último año. En este sentido, Ciáurriz ha manifestado que las líneas de acción emprendidas durante el último año marcarán las pautas a llevar a cabo en la recta final del año y el primer semestre de 2009. Unas pautas que les han permitido crecer un 36 por ciento en las ventas de software estándar en 2007 y que la compañía haya podido incrementar un 162 por ciento sus inversiones en I+D. “Nuestra apuesta por la investigación y el desarrollo es importante a la hora de crear productos diferenciadores, algo que valoran nuestros clientes, sobre todo en tiempos de crisis, especialmente desarrollando soluciones verticales”, explica el responsable.

Evolución on-line
Un aspecto destacable en esta evolución tecnológica es la fuerte apuesta que SIE está realizando por el mundo on-line. Una apuesta que se materializa con el lanzamiento de la versión 8 de su software de gestión con clientes y que supondrá la primera versión de Nexus CRM Web, el proyecto de la futura solución para la relación con los clientes de Nexus en entorno Web con una nueva arquitectura, funcionamiento y ventajas para optimizar la efectividad y productividad de esta solución. “Se trata de un proyecto a 4 ó 5 años con tecnología Web y con el que nos adentramos en el mercado del software como servicio (SaaS), de forma que la aplicación estará en nuestras instalaciones y el cliente dispondrá de una dirección IP para acceder a ella de forma segura gracias al uso de la tecnología de Microsoft y de terceros”, señala Ciáurriz, quien añade que será el distribuidor el que seguirá comercializando este software.
Además, fruto de esta apuesta por los avances tecnológicos, SIE ha presentado durante este evento la versión 8 de Nexus, el servicio de gestión y copias de seguridad Nexus Backup, la versión 3.0 de Expert Manager, el software de gestión para TPV táctiles y las posibilidades de la integración de Nexus en la nueva base de datos SQL Server de Microsoft, entre otros.

La fuerza del canal
Durante el evento, los responsables de SIE han querido dejar bien claro que, a pesar de seguir centrados en la PYME y estar adentrándose en las grandes corporaciones, van a seguir apostando por ser una compañía centrada totalmente en el canal de distribución. Para ello, van a seguir apoyando a su red de distribuidores, integrada por 25 dealers certificados con un perfil de programación y consultoría, otros 130 distribuidores certificados y otros 300 del canal de distribución en general. Tal y como apunta Jaume Barris, director de marketing de SIE, “estamos asistiendo a una concentración de fabricantes en un mercado en el que los grandes han saturado su segmento y buscan adentrarse en la PYME, por lo que, de la mano de nuestro canal, vamos a centrarnos más en captar clientes finales, incluidas grandes corporaciones en las que ahora no teníamos presencia y que empiezan a interesarse por nuestro producto por su calidad y precio”. En este sentido, el responsable de marketing señala que la actual coyuntura socioeconómica también les va a permitir disfrutar de una serie de oportunidades ya que “estamos en un escenario inestable, con un mercado maduro, con poco potencial de crecimiento, con lo que sólo las ventas por reposición nos permitirán sobrevivir si aportamos diversidad”. Para Barris, la incertidumbre que todos estos cambios están generando en las políticas de canal supone oportunidades para los distribuidores que pueden ofrecer un servicio cercano y ágil, sobre todo para las PYMES, y una mayor generación de ventas por precio. “Cada vez más distribuidores buscan otras alternativas con un producto robusto, estable y perdurable en el tiempo, y una relación entre proveedor y canal en las que hay que establecer más sinergias y, sobre todo, tener una política de canal clara en la que todos ganemos”, concluye Barris.


“Nuestra filosofía es tener una política de
canal rigurosa y crecer con los distribuidores”
Xavier Ciáurriz, director gerente de SIE
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Durante el encuentro que SIE ha celebrado con su canal de distribución, los responsables de la firma han querido constatar que quieren aprovechar la actual coyuntura económica para crecer y afianzarse aún más en el mercado. Para ello, Xavier Ciáurriz apunta que, por el momento, los buenos resultados obtenidos en el último año constatan que van por el buen camino, algo a lo que hay que añadir el hecho de que, “aunque siempre hemos estado centrados en la PYME, en los últimos meses hemos visto que la gran cuenta también se interesa por nuestras propuestas ya que tienen muy en cuenta el precio y la calidad de nuestras soluciones”. Junto a esto, Ciáurriz señala que la formación y certificación de su canal de distribución es otro de los puntos clave para el éxito de sus soluciones. “Estamos potenciando la formación gratuita para el canal con tres niveles de cursos para que los distribuidores puedan conocer nuestro producto y adaptarlo a las necesidades del cliente: básico, en el que se explica la parte funcional de las aplicaciones; avanzado, donde se explican las herramientas del programa para implantarlos; y para herramientas de programación”, añade el responsable. Con todo ello, Ciáurriz confía en seguir experimentando crecimientos anuales en torno al 30 por ciento, algo en lo que también espera que este año y, de forma muy especial en 2009. En este sentido, el director gerente de SIE se muestra confiado en las perspectivas de futuro que manejan debido a que “la concentración de fabricantes es una buena para nosotros ya que nuestros competidores no tienen una política de canal tan rigurosa como la nuestra, por lo que disponemos de una red de distribuidores fieles con los que contamos para dar un trato más directo y cercano a los clientes. Es nuestra filosofía de vida y lo que queremos continuar haciendo porque nuestro crecimiento lo miramos en distribuidores que se complementen”, concluye Ciáurriz. a style=position<

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