DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 1998

Ingram Micro y Sun mejoran el margen del dealer con la venta de soluciones para PYMES

Basadas en servidores UltraSPARC y el modelo Java Computing
Yolanda Camargo.

Ofrecer al canal de distribución una alternativa de negocio con un mayor margen de operación, y poner a disposición de las PYMES una alternativa al mundo Wintel con sistemas basados en la tecnología UltraSPARC/Solaris y la arquitectura Java Computing, son dos de los objetivos que persigue el reciente acuerdo firmado por Sun Microsystems con el mayorista Ingram Micro .

Para ello, el fabricante aporta su línea de servidores departamentales Sun Enterprise Ultra 5S y 10S con procesadores UltraSPARC bajo el entorno Solaris, una familia de máquinas pensada para trabajar con aplicaciones de tipo Web, correo electrónico, groupware y servicios de red como directorios y firewalls . Por su parte, Ingram Micro colabora en el acuerdo con la creación de una división específica denominada Open Systems, que cuenta ya con cuatro personas como recursos específicamente técnicos, dedicados a comercializar este tipo de productos, así como con su oferta de soporte y servicios habituales .

El primer paso tras el acuerdo es buscar aquellos dealers que estén interesados en trabajar en este nuevo segmento del mercado, y así lo expresa Juan Antonio Solís, director general de Ingram Micro, “en primer lugar, lo que vamos a hacer es tratar de identificar a aquellos clientes nuestros que están mejor posicionados para dar este servicio” .

Ambas compañías se muestran de acuerdo en ver el mercado de forma similar, “pues la inquietud de ambas empresas se refiere a lo que no debemos hacer, que no es otra cosa que coger un producto de calidad como es Sun y desvalorizarlo de cara al cliente al no darle un soporte y un servicio adecuado con el que se encuentre satisfecho . El objetivo principal es, pues, que el producto llegue al usuario final con la misma calidad y nivel de servicio que si hubiera sido instalado por Sun directamente . Por ello, debemos identificar aquellos partners con vocación de servicio, experiencia tecnológica y capacidad para introducirse en este negocio . A ellos les explicaremos la oportunidad que se les presenta con los productos Sun, y que tienen una plataforma muy competitiva en un área de negocio creciente” .

En cuanto al trabajo del mayorista, según Solís, “nuestra parte en este trabajo común es crear una estructura adecuada, con una división nueva y unos recursos humanos dedicados en exclusiva a los productos de Sun . Esto es así porque queremos ofrecer un segundo nivel de soporte para el VAR . A él le vamos a pedir que haga un esfuerzo de formación y conocimiento, pero también le facilitamos en Ingram Micro un interlocutor preparado que le pueda aconsejar y ayudar en la venta de productos Sun” .

Sun completa su canal

Para Sun Microsystems este acuerdo es también una forma de completar su estrategia de canal pues, como explicó José Cabrera, director general de la compañía, “llevamos tiempo trabajando con Access Graphics, con quien abordamos el mercado más tradicional de Sun, un mercado de soluciones de diseño y aplicaciones técnicas . Sin embargo, esto es un esfuerzo conjunto con Ingram de abordar una nueva oportunidad de mercado y aportar al canal más negocio” .

El acuerdo exige también un esfuerzo de inversión conjunto de ambas compañías, de cara a certificar que los partners están preparados y formados para dar el nivel de soporte adecuado a los clientes finales .

Por ello, aprovechando el programa de certificación Competency 2000, Sun ha establecido las capacidades tecnológicas y de soporte, tanto desde el punto de vista técnico como comercial, que necesitan los partners para abordar el próximo milenio, y con ello ha diseñado un programa de certificación a diversos niveles, según aquellos campos en los que cada uno quiera trabajar: Internet, intranet y seguridad; redes y conectividad, etc . “El programa no busca la certificación de un partner en un momento determinado, sino una formación específica, concreta y dinámica, que deba actualizarse continuamente, pues es la única forma de garantizar a los clientes finales que cuando llamen obtendrán el nivel de soporte que necesitan”, continúa Cabrera .

La idea de Sun con este acuerdo es suministrar soluciones para distintas necesidades, para lo que cuenta con la colaboración de los productos de Oracle, Lotus y Netscape, “con ello somos capaces de entregar soluciones empaquetadas de forma que cuando un cliente quiera instalar un servidor de Web o dar una solución de seguridad, pueda acceder rápidamente a una de ellas” .

Según los cálculos que Sun ha hecho con respecto a la oferta conjunta con Ingram Micro, “podemos ofrecer productos para el usuario final con precios competitivos y soluciones equivalentes a las del mundo Windows, pero cuya capacidad supere los de esta plataforma en un 30 ó 40 por ciento, y mejore el margen comercial para el dealer en un 50 por ciento” . Así pues, la pretensión de Sun con este plantemiento pasa por proteger a aquellos miembros del canal que se decidan por realizar una inversión en capacitación y certificación, frente a otros que no apuesten por estos productos .

De acuerdo con Cabrera, “si tenemos en cuenta el mercado al que nos dirigimos, el número de dealers con los que podemos trabajar en esta iniciativa estará entre los 70 ó 100, “pues hay que tener en cuenta que se trata de un mercado emergente y es difícil calcular . Lo que sí tenemos claro es que vamos a tratar de compaginar el desarrollo de cobertura en la red con el potencial del mercado, para ceñirnos al compromiso con nuestros partners certificados en cuanto a un margen superior en la comercialización de estas soluciones” .

Protección de la inversión

“Lo que resulta muy peligroso y a la vez habitual en estos casos”, según Solís, “es la situación en la que el usuario final se dirige a un VAR para pedir una solución, y después de que éste analiza la situación y le hace las recomendaciones pertinentes, el cliente adquiere el producto nadie sabe muy bien donde . Eso es una proposición muy poco honesta, pues si les estamos exigiendo que se formen y abran el mercado, y luego no les vamos a proteger la inversión y a permitir que el producto lo venda cualquiera, esto no sería justo ni con ellos ni con el usuario final, pues tanto uno como otros quedarían insatisfechos” .

Por tanto, la oferta por parte de Sun es abierta al mercado, “la que es selectiva es la certificación”, indica Cabrera, “por ello habrá partners que ya están trabajando con Sun y que se interesen en la oferta que hace Ingram Micro y otros nuevos que entren a formar parte de este grupo” .

En este sentido, hay que destacar el valor añadido que Ingram Micro aporta a estas soluciones, pues como explica el director general del mayorista “nuestro objetivo no es ganarnos la vida facturando servicio técnico, aunque si es necesario nuestros técnicos se pueden desplazar . Su función es ayudar a formarse a los técnicos del VAR, para que la próxima instalación la puedan hacer ellos por sí mismos” .

Al igual que indicaba el director general de Sun, su homónimo de Ingram Micro apunta “lo importante es generar un nuevo mercado, el objetivo no es vender lo mismo de otra forma, sino que debemos ser capaces de hacer llegar el producto a gente que hasta ahora no había pensado en trabajar con productos Sun, que vean la oportunidad de negocio y se decidan por ella” .

SUN MICROSYSTEMS

Tel . : 91 596 99 00

Fax: 91 596 99 97

Internet: www . sun . com

Mayorista: Ingram Micro

Tel . : 93 474 90 90

Fax: 93 377 37 00

www . ingram . es

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