DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 DIC 2005

Ingram Micro y Areté Sistemas renuevan su sociedad en el segmento de valor

El aporte de ambas firmas ha llevado a un crecimiento del 132 por ciento en los dos últimos años
Miguel A. Gómez.
Tras cinco años de relación, Ingram Micro y Areté Sistemas han renovado su acuerdo en base a los resultados cosechados, tal y como anunciaron Dominique Meyer, vicepresidente de Ingram Micro Europa, y Alberto Pascual, consejero delegado de Areté Sistemas. Con la idea de mantener la línea seguida hasta la fecha, el segundo quinquenio de relación se inicia, además, con un nuevo paso en la expansión geográfica de la sociedad.

Hace cinco años que Ingram Micro y Areté Sistemas ponían en marcha un proyecto que se definía como el trabajo de un mayorista de valor con el músculo de un gran mayorista. Pues bien, cinco años después parece que el trabajo ha dado los frutos esperados, pues ambas compañías han decidido mantener la colaboración. Alberto Pascual ejemplificaba este éxito afirmando que en los últimos dos años el crecimiento ha sido del 132 por ciento, y vaticinaba que “los crecimientos van a continuar”.
El negocio de Areté Sistemas-Ingram Micro se basa, principalmente, en dos divisiones. Por un lado, una centrada en HP, que representa alrededor del 80 por ciento del negocio del mayorista, compuesta por los sistemas críticos, almacenamiento y software del fabricante, y otra, almacenamiento, en la que trabaja con Storagetek, Hitachi y Symantec. En cada una de ellas, tal y como nos confirman desde el mayorista, “se cuenta con los recursos necesarios para colaborar con el partner en todo el ciclo de venta de la solución: prospección de mercado y generación de demanda, cualificación de la oportunidad de venta, configuración de la plataforma más idónea, consultoría técnico-comercial, porting y tunning de aplicaciones, pilotos ejecutados en nuestros laboratorios móviles desplazables a las instalaciones del usuario, e instalación de plataformas”.

Un repaso a la actualidad del mayorista
Aprovechando la presencia en Madrid de Dominique Meyer, vicepresidente de Ingram Micro Europa, Jaime Soler, director de ventas y marketing de Ingram Micro, y Alberto Pascual, consejero delegado de Areté Sistemas, Dealer World 15 quiso repasar con ellos algunos detalles de la actualidad del mayorista.
Como quedó claro en su comparecencia, y matizaba Alberto Pascual, “ambas empresas tenemos previsto seguir con nuestro proceso de crecimiento e inversión, apostando por el sólido futuro que auguramos para este segmento de tecnología en España. La brecha digital sigue siendo muy importante y la empresa española, para alcanzar lo niveles de competitividad que tienen las empresas con las que compite en el entorno europeo o mundial necesita mejorar muchísimo la productividad de sus procesos empresariales, y todo ello pasa por una apuesta más firme y decidida por este tipo de tecnologías”.
Para este responsable son varios los aspectos que inciden en la llamada brecha digital. “La Administración Pública, que debiera haber sido el principal motor, no ha hecho las inversiones adecuadas ni para sus propios procesos, si bien es algo que se está tratando de arreglar ahora. Además, no se ha sabido incentivar suficientemente al tejido empresarial español para usar la tecnología, y en España se hace aún más difícil por la tipología de empresas existente. El tejido empresarial está muy fragmentado, y por ello es más difícil llegar a cada uno de ellos. En otro países se ha llegado a procesos de consolidación, lo que favorece la adopción de tecnología. Aquí, en cambio antes de acometer cualquier cambio se mira a la competencia y esto nos lleva a la solución actual. Y frente a esto nuestro binomio, que trabaja para solucionar esto. Por ejemplo, sorprende que en el caso de HP seamos el país europeo con más partners con sus aplicaciones migradas a Integrity, y la razón es que hay muchas más aplicaciones que en otro países, porque se necesitan aplicaciones muy diferentes para aportar distinciones a las empresas frente a su competidor interno, no global”.
Por el momento, Areté Sistemas-Ingram Micro está trabajando con en torno a 120 partners, “pero lo importante no es el número de partners, sino el volumen de soluciones que ofrecen al mercado. Estos tienen capacidad para ofrecer unas 600 soluciones en los sectores más diversos. Hemos creado una red de especialistas capaces de cubrir cualquier proceso empresarial y cualquier necesidad vertical en cualquier sector. Ha sido un esfuerzo arduo, porque lo primero ha sido detectar a los partners que tenían esas capacidades y, por otro, ayudarles a formarles para que tuvieran los recursos técnicos necesarios para que funcionasen de la forma más ágil posible, ayudándoles también a llevarlas al mercado, haciendo para ellos labores de prospección de mercado. Tenemos personas analizando el mercado para introducir ahí donde haga falta al distribuidor con la solución adecuada para cada necesidad”.

El respaldo de los números
El negocio de Areté Sistemas-Ingram Micro ha sido incremental en los cinco años, y ahora representa en torno al 14 por ciento de la facturación del segmento corporativo. En este sentido, Dominique Meyer señalaba que cuando se hizo cargo de Ingram Micro en España hace tres años, “fue una sorpresa este tipo de colaboración. La primera pregunta era para saber cómo era posible tener éxito en rentabilidad, que no en ventas, siendo dos compañías diferentes. Podríamos crecer mucho, pero lo difícil era hacerlo con beneficios. Ahora puedo decir que esta colaboración ha sido un éxito, porque da beneficio para ambas partes. Podemos comparar la tendencia de este mercado en España con otros países, como Francia y Bélgica, donde también hay negocio de valor añadido, y el país con el mayor crecimiento de ventas ha sido España, y el país para Ingram Micro más rentable es España. De hecho, la idea es establecer este tipo de colaboración en otros países. Este tipo de alianza permite a Areté Sistemas centrarse en dar servicio al cliente mientras nosotros ofrecemos el mejor soporte logístico y financiero. Seguro que el cliente y el fabricante perciben esta capacidad”.
Al hilo esta idea, Jaime Soler añade que el modelo es bueno, “pero tiene que verse al detalle, y parte de este detalle son los jugadores implicados, porque tiene que haber una relación de confianza. De hecho, este modelo es exportable siempre que se encuentre a un socio como Areté Sistemas”.
Para Meyer, “lo que sí es cierto es que si el mercado, fabricantes y clientes, no perciben este valor añadido, sería un fracaso. Por eso el reto es poder demostrar cada día que existe un valor añadido en trabajar con nosotros, y ésta es la respuesta que recibimos del mercado”.

Las bases del crecimiento para el futuro
Pensando en los próximos cinco años, período de vigencia del renovado contrato, quisimos saber por dónde estiman los responsables del mayorista que vienen las posibilidades de expansión y crecimiento. Tal y como explica Alberto Pascual, “hay una gran posibilidad. Por un lado, la fidelidad a HP. El conocer las interioridades de una multinacional se consigue con mucha dedicación, lo que se ha traducido en unos crecimientos con este fabricantes espectaculares. Prevemos también llevar a buen puerto una aproximación similar con los fabricantes de almacenamiento con los que trabajamos. Creemos que es un área por

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