DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2001

Ingram Micro se consolida dentro del negocio de HP en España

Su cuota de mercado supera el 25 por ciento
Encarna González.
Con unas cuotas de mercado superiores al 25 por ciento y unas expectativas de crecimiento continuadas, Ingram Micro se ha convertido en el principal mayorista dentro del negocio global de Hewlett-Packard en nuestro país. A la expectativa de la anunciada fusión con otro gigante de la informática, Compaq, el mayorista espera unir el poder seguir ampliando su cuota de mercado para el fabricante frente a los inminentes cambios que se avecinan. Dealer World ha conversado con Carolina Caso, responsable de la división de Hewlett-Packard en Ingram Micro, sobre los resultados obtenidos tras el cierre del año fiscal de HP y sobre las directrices marcadas para el futuro de la compañía.

No cabe duda de que la crisis económica mundial, que también azota al sector de las Tecnologías de la Información, está haciendo mella en muchas grandes empresas. En el sector de los mayoristas, Ingram Micro puede considerarse como ejemplo de aquellas empresas que, al menos en nuestro país, están aguantando con fuerza el temporal. Si bien, como explica Carolina Caso, responsable de HP en Ingram Mircro, los altibajos del negocio se han ido advirtiendo a lo largo de todo el año, no ha sido hasta la segunda mitad cuando estos se han hecho más evidentes. “El primer trimestre fue muy bueno, la cuota de mercado había crecido por encima del 20 por ciento, y no fue hasta el mes de abril cuando se inició el descenso”. Un declive que, sin duda, se ha visto acentuado por la entrada de nuevos mayoristas en el mercado de HP que “junto con su política de mercado mucho más agresiva”, y unido a la situación económica general, se ha notado aunque ello no ha impedido a Ingram Micro a seguir con crecimientos de dos dígitos. Como señala la responsable, “teniendo en cuenta la actual situación, estamos satisfechos por los resultados obtenidos. Hewlett-Packard ha cerrado año fiscal el 31 de octubre e Ingram Micro, por primera vez en los últimos años, ha sido número uno continuadamente en el negocio de HP durante todo el año, con una participación de mercado por encima del 25 por ciento”.
No obstante, y ante el panorama económico mundial que se está perfilando, la responsable mantiene su convicción en un crecimiento del volumen de negocio. “Estamos esperando unos crecimientos que, más altos o más bajos, nos permitan mantenernos pero, en cualquier caso, no esperamos decrecimientos en ninguna línea de producto”, apunta Caso.

La inversión en renovación, clave del éxito
A tales expectativas contribuye el hecho de que, si la cuota de mercado global anual ha sido del 25 por ciento, en los últimos meses ha estado por encima del 30 por ciento. Unas cifras que invitan a pensar en el buen ritmo de crecimiento y en el empeño porque así prosiga. Para cumplir con estos objetivos, la compañía ya ha puesto en marcha una importante renovación de sus gamas de producto en la que el almacenamiento va a desempeñar un destacado papel. Además de la gama alta de almacenamiento de HP, “la línea de networking, que ha crecido mucho durante este año, así como el área de periféricos, con una gran apuesta por las impresoras láser color, son las principales líneas de valor añadido donde nos vamos a centrar”.

El efecto de la fusión
Teniendo estos claros objetivos, en el pensamiento de todos queda el anuncio de fusión entre HP y Compaq. Una unión que, de llevarse definitivamente a cabo, conllevaría, tal y como señala Carolina Caso, cambios importantes en el canal. “Está claro que se van a producir cambios en el canal porque si sumamos los siete mayoristas que actualmente tiene HP y los seis de Compaq, y que no son coincidentes, tantos mayoristas no pueden llevar la nueva compañía. Por lo tanto, no creo que todos los mayoristas que tienen HP y no tienen Compaq vayan a tener la nueva marca ni al revés. Creo que se hará un estudio de canal y se quedarán con los jugadores más fuertes de ambos fabricantes”, puntualiza la responsable. Sin embargo, y si bien a nivel mayorista estos cambios van a ser evidentes, consecuentemente los distribuidores también pueden verse afectados, aunque se espera que ello no se convierta en una de las principales consecuencias del acuerdo. “Hay dealers con una muy fuerte dependencia de HP o de Compaq. Por tanto, dependiendo de cómo sepa afrontar el distribuidor esa dependencia, o cómo la nueva compañía resultante enfoque la manera de hacer negocios con el canal, hará que algunos se queden o no en el camino”, señala Caso.
Por ello, no cabe duda de que será necesario hacer reestructuraciones que variarán en función de si se llevan a cabo a nivel mundial, europeo o local, ya que los programas de HP y Compaq “son diferentes y será necesario hacer algunas adaptaciones que, en ningún caso, creo que sean radicales”, explica la directiva. De cualquier manera, para la responsable, esta fusión va a resultar positiva, ya que se podrá juntar lo mejor de las dos compañías. “Hewlett-Packard y Compaq son dos compañías muy grandes, líderes en su sector y, si se saben aglutinar las virtudes de ambas, la fuerte apuesta por el canal de HP y la fuerza comercial de Compaq, la fusión tendrá éxito”. Asimismo, y como destaca la responsable de Hewlett Packard en Ingram Micro, los resultados económicos obtenidos este año han sido favorables y una fusión con Compaq ayudaría a mejorar aún más los márgenes de beneficio, “lo que beneficiará la predisposición a emprender acciones de marketing necesarias para dar más margen de venta a todos”.
Con todo ello, muchos señalan que la empresa resultante de la alianza entre estos dos gigantes de la informática será en 2002 una empresa decisiva en el sector y que “marcará las pautas de lo que ocurra en el sector de las tecnologías”, concluye Caso.

Aprovechar el tirón
Pocos ponen en duda, independientemente de si la fusión se hace efectiva o no, el importante papel que juega HP en el sector de las Tecnologías de la Información, con más de un 50 por ciento de cuota de mercado en periféricos, y con ventas nada desdeñables en PC y servidores. Con estos resultados, los objetivos para el próximo año serán “contenidos realistas, dada la situación de mercado, pero ambiciosos al mismo tiempo”, señala la directiva. “No queremos dejarnos influir por el pesimismo que hay en el mercado en general. Hay líneas de producto en las que estamos más fuertes y en otras menos, pero en el negocio global somos el mayorista número uno”.


Magirus, un nuevo mayorista para HP
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A la eminente fusión de HP y Compaq, pese a los retrasos que la oposición de algunos familiares de los fundadores de las compañías están ocasionando, se añade el reciente acuerdo firmado con el mayorista Magirus según el cual, éste pasará a distribuir productos de la gama alta de servidores Unix y NT de Hewlett-Packard. Un nuevo competidor en el terreno al que Ingram Micro está preparado para recibir. “Magirus es un mayorista que tradicionalmente no lo ha hecho mal, sobre todo en el valor añadido. Sin embargo, siempre hemos visto que cuando entra un mayorista nuevo, la estrategia que sigue suele ser agresiva, de abarcar mercado en su pri

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