DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2003

Ingram Micro, nuevo mayorista para Netgear en España

El mercado de consumo y de informática tradicional como principales objetivos
Encarna González.
Desde que en octubre del pasado año Netgear abriera oficinas propias en España, la configuración de un canal eficiente se ha convertido en uno de los objetivos principales del fabricante. Tras incorporar el pasado mes de mayo a Memory Set dentro de su nómina de mayoristas, Netgear anuncia a Dealer World el acuerdo al que ha llegado con Ingram Micro. Para conocer en profundidad los detalles de esta alianza, conversamos con Fernando García- Yáñez, director general de Netgear para España y Portugal, y Jaime Soler, director de marketing y compras de Ingram Micro.

Dejado atrás un período en el que Netgear era una compañía perteneciente a Nortel Networks, la firma ha decidido emprender su propio camino. En nuestro país, la apertura hace nueve meses de oficinas propias y el anuncio de la reconstitución de su canal de distribución son señales inequívocas de la apuesta de la compañía por el mercado español. La reciente firma con Memory Set fue la primera piedra que, como señala Fernando García- Yánez, “ha venido a iniciar el incremento de nuestras ventas algo que, con la nueva alianza con Ingram Micro, va a experimentar un nuevo giro”. De esta forma anuncia el responsable el nuevo acuerdo alcanzado con este mayorista y que supone retomar una relación comercial ya existente antes de disponer de oficinas propias en España. De acuerdo con el máximo responsable de la compañía en nuestro país, las razones que les han llevado a considerar de nuevo a Ingram Micro como mayorista residen en el hecho de que, “conocen el producto de Netgear al haberlo trabajado ya y, en segundo lugar, cuentan con un equipo muy profesional en el área de networking, lo que nos da una complementariedad con nuestro otro mayorista, Memory Set”.
Así, este compromiso se enmarca dentro de un acuerdo global firmado en otros países europeos y que ha cosechado importantes frutos, algo muy tenido en cuenta por Ingram Micro. Como explica Jaime Soler, director de marketing y compras de Ingram Micro, “nos hemos fijado en la experiencia que ha tenido Ingram Micro en Europa con Netgear, donde ha habido buenos crecimientos y han permitido una oportunidad de negocio, no sólo en volumen sino también en el margen, tanto para el mayorista como para el distribuidor, algo que queremos trasladar al mercado español”. El nivel de compromiso del fabricante y el hecho de que haya establecido sus oficinas en España, además de la competitividad de su gama de productos, son otros factores que, según señala Soler, han sido decisivos a la hora de incorporar Netgear a su catálogo de fabricantes.

Networking, un negocio para todos
De esta manera, Ingram Micro se encargará de la comercialización de todos los productos de Netgear, desde switches, hubs, routers, puntos de acceso, tarjetas PCI hasta servidores, entre otros. Unos productos que, de acuerdo con Fernando García- Yánez, van a estar dirigidos a dos mercados: el de consumo, como grandes superficies comerciales y tiendas especializadas, y al distribuidor de informática tradicional. Con ello, el fabricante ha establecido unos objetivos “esperando constituir una serie de cuentas nominadas, con cuatro cuentas de retail, sobre todo de distribución especializada y, en el mercado tradicional, el objetivo es llegar a los 150 distribuidores activos comprando cada mes”, explica García- Yánez.
No obstante, y en lo que se refiere a canal mayorista, desde Netgear se apuesta por el binomio Ingram Micro y Memory Set ya que, “si las cosas van como tenemos previsto, con dos mayoristas, si se trabaja bien, es suficiente”. En este sentido, aunque el responsable tiene presente las diferencias entre ambas figuras, apunta que “para el mercado de consumo va a tener más importancia Ingram Micro mientras que para el mercado corporativo, con grandes distribuidores en proyectos de mucho volumen, Memory Set jugará un papel importante”. Al hilo de estas consideraciones, las previsiones del fabricante indican que, a finales de este año, esperan que ambas firmas se repartan su negocio al 50 por ciento.
Dado este interés de no competencia en su canal, dentro de Ingram Micro la idea es que los productos de Netgear tampoco compitan con otros como puede ser con 3Com. Tal y como explica Jaime Soler, “siempre hay cierto solapamiento entre las distintas soluciones pero Netgear tiene su singularidad, con un segmento que, circunstancialmente, podría estar cubierto por otros fabricantes pero no pensamos que haya posibilidad de gran competencia con su gama de producto. Netgear viene más a añadir que a quitar negocio de otros fabricantes”, explica el directivo. Así, la división de networking de Ingram Micro, que actualmente supone un 15 por ciento de su volumen de negocio, será la encargada de efectuar su comercialización. Un área que, para Soler, resulta de un potencial interesante, especialmente de cara al próximo año. “Es un área en la que estamos invirtiendo mucho y, el objetivo con Netgear es que, a finales del próximo año, deberíamos facturar alrededor de un millón de euros”, explica Soler. De hecho, como ejemplo de los recursos que el mayorista está destinando a esta división cuenta la reciente incorporación de una persona encargada exclusivamente de los distribuidores de networking del área de Madrid. Según Soler, “el área de networking es clave para nosotros y, aunque tenemos una buena cobertura con los vendedores externos generalistas, pensábamos que faltaba cierto grado de especialización que cubríamos con recursos desde Barcelona, por lo que hemos decidido destinar un recurso especializado en el área comercial dentro de Madrid”.

Acciones para la promoción
Para impulsar la comercialización de los productos de Netgear, desde ambas firmas ya se está trabajando en una serie de promociones, acciones de marketing y formación. Como explica Fernando García- Yánez, “las primeras promociones están encaminadas al impulso de las redes inalámbricas, la primera de las cuales está vigente desde principios de julio hasta finales de agosto para captar distribuidores que no conocen Netgear”. La promoción consiste en el regalo de una tarjeta PCMCIA a 54 Mbps por la compra de un punto de acceso o bien el regalo de una PCMCIA a 11 Mbps por la compra de un paquete de tarjeta y un punto de acceso.
Asimismo, también se llevarán a cabo una serie de formaciones, tanto para la fuerza de ventas de Ingram Micro como para los distribuidores, algo con lo que contarán con la colaboración con el mayorista.


Ingram Micro premia la fidelidad a Cisco
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Dentro de su estrategia para impulsar su negocio de networking, Ingram Micro ha llevado a cabo un análisis de las necesidades de las PYMES españolas. Como conclusión, el mayorista ha diseñado un programa específico para ayudarles en sus necesidades de la mano de Cisco Systems. Olga Valle, responsable del negocio de Cisco en Ingram Micro, explica las razones de la elección de este proveedor aludiendo que “históricamente, Cisco es uno de los grandes de networking y está mucho más posicionado en la gran cuenta que en la PYME, por lo que hemos querido solventar esto”. Así, lo que se pretende es ayudar a la PYME a crecer en su negocio y que “cada compra de producto Cisco sea como una inversión retroactiva que repercute después en un reto
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