DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2000

Ingram Micro crea una división de comunicaciones por la "gran oportunidad" que supone. En España, esta división crecerá dos veces más que el cómputo global del mayorista

Arantxa Herranz.
Ingram Micro acaba de crear, o mejor dicho, acaba de nombrar y organizar una división especializada en la venta de productos y soluciones de comunicaciones. Barcelona fue la ciudad escogida para el anuncio de esta nueva división europea, a cuyo frente se encontrará el también responsable de la zona Mediterránea del mayorista, David Moscato, quien, en una entrevista concedida a Dealer World, explicaba un poco más a fondo las razones y objetivos de esta estrategia.

Así, Moscato señalaba que han existido varias razones para la creación de esta división de comunicaciones. En primer lugar, y como no podía ser de otra manera, están las estadísticas que hablan del tamaño de un mercado en el que Ingram Micro quiere ser un jugador relevante. Sin embargo, Moscato quiso aclarar, desde el primer momento, que el mayorista ya contaba con esta división de comunicaciones en varios países, "pero ahora queremos tener más enfoque en este mercado, ya que comprobamos que era muy fácil vender productos de gama baja, como modems o tarjetas de red, pero que estos productos se han convertido ya en un commodity, como impresoras o PC. Por eso, porque vemos que el mercado está creciendo, sobre todo en el entorno del valor añadido, porque hay muchos nuevos clientes y estos nos solicitan que les proporcionemos soluciones y consultoría en este tipo de productos, ya que necesitan estar conectados, es por lo que hemos creado esta nueva división de comunicaciones".
Qué duda cabe que Internet ha sido el principal impulsor de la demanda de equipos, soluciones e infraestructuras de comunicaciones. Una demanda que han de satisfacer, primeramente, los fabricantes. Preguntado acerca de si éstos podían considerar más sencillo trabajar con un gran mayorista generalista como Ingram Micro a la hora de llegar a un público masivo en lugar de optar por un mayorista especializado en el mundo del networking, David Moscato quiso ser cauto y respetuoso. "Creo que hay muy buenos competidores en este terreno. Pero creo que es el potencial que nosotros podemos proporcionar al mercado lo que buscan en nosotros los fabricantes". Así, y ya que no hay mejor forma que predicar con el ejemplo, Moscato se remitió a las palabras empleadas por el presidente europeo del mayorista, Greg Spierkel, quien aseguraba que el mayorista ha sido capaz de facturar mil millones de dólares en productos Cisco. "Creo que nadie podría hacer una cifra histórica como ésta", aseguraba Moscato, añadiendo que esos mil millones implican que el mayorista "ha de poseer gente especializada, inversiones, dinero para pagar al fabricante, capacidades logísticas, técnicos que configuren los equipos...". Es por ello que Moscato cree que la elección está en manos de los fabricantes, por lo que se planteaba "¿quién es ese partner que puede proporcionar esos mil millones de dólares en doce meses? Ingram Micro es la mejor elección". Además, este responsable, además de alegrarse de la cada vez más clara opción por la venta indirecta de fabricantes como Cisco, también está convencido de que existen diferencias entre su organización y mayoristas especializados en networking. "Ellos son muy buenos en un segmento del mercado, nosotros poseemos un perfil de negocio muy distinto. Tenemos una gran base de clientes, y este es un aspecto que también gusta a los fabricantes".

Gama alta, en el punto de mira
En cuanto a los productos que van a estar disponibles a través de esta división, cuyos principales partners a nivel europeo son 3Com, APC, Cisco, HP, Intel, Nortel y Novell, este responsable de Ingram Micro señalaba que serán todos, desde los de gama baja hasta los más sofisticados. Eso sí, "el enfoque de esta nueva división va a estar en los productos de gama alta". Es decir, que el enfoque va a estar, más que en el volumen de productos que Ingram Micro vaya a vender con esta nueva división, en la facturación que va a aportar a las arcas del mayorista. A pesar de que no se quisieron dar cifras sobre la cantidad de facturación que Ingram Micro tiene previsto realizar gracias a esta nueva estrategia, Moscato facilitó un porcentaje. "Si el mercado está valorado en 5.600 millones de dólares, estamos acaparando el diez por ciento. Y lo único que podemos decir es que queremos crecer más que el mercado". No sólo eso, sino que este responsable considera que Ingram Micro está obligado a alcanzar esta cifra. "Tenemos una oportunidad enorme de diferenciarnos y también de crecer en un nuevo mercado".
Pero sin duda, las buenas intenciones deben ir acompañadas de una buena política si se quieren cumplir objetivos. Así, Moscato nos explicaba que, para lograr este crecimiento se va a contar con gente ("lo que significa inversión"), trabajo especializado y centrado con el fin de que en todas las delegaciones locales los números del networking crezcan, así como añadir productos a la actual oferta.

¿Nuevos contratos a la vista?
Sin duda, aquí surge la pregunta de si el mayorista está pensando, incluso negociando, la posibilidad de incluir nuevos fabricantes. En este sentido, Moscato apuntaba dos aspectos: el hecho de que, de momento (al menos durante los dos próximos trimestres), Ingram se va a centrar en los fabricantes anteriormente mencionados, así como la necesidad de que estos fabricantes clave tengan contrato en todos los países. "Por ejemplo, en España aún no somos mayoristas de Cisco, aunque no es el único caso. Creo que es muy importante que nosotros estemos comprometidos con este mercado, pero también el hecho de que los fabricantes nos muestren su apoyo, y me gustaría contar con Cisco en España, o con Nortel en Holanda, por ejemplo. Es otra manera de crecer, evidentemente".
Esto se debe a que, con estos fabricantes, Ingram Micro cuenta con un grupo de trabajo dedicado a nivel europeo, mientras que en el resto de las marcas, la responsabilidad recae a nivel local. Así, estos grandes nombres componen el principal enfoque de Ingram Micro, descartándose, por el momento, nuevos contratos. "Tenemos que crecer con los fabricantes que actualmente contamos, porque se nos presenta una gran oportunidad de negocio. Una vez que hayamos hecho esto con éxito, entonces podremos plantearnos el hecho de firmar nuevos contratos", aseguraba nuestro interlocutor. Preguntado acerca de cuánto tiempo puede suponer esto, Moscato está convencido de que "dos trimestres serán suficientes". Eso sí, "me encantaría ver nuevos nombres" aunque "tenemos que ser muy serios a la hora de incorporar nuevas marcas, ya que somos la compañía más grande en este sector, y lo que buscamos son relaciones a largo plazo". En este sentido, el máximo responsable de la zona mediterránea se mostraba orgulloso de que, en diez años que lleva en el mayorista, "tan sólo un fabricante nos ha cancelado el contrato, y trabajamos con cientos de ellos". Eso sí, Moscato también quiso dejar claro que el hecho de que Ingram Micro "sea una gran compañía", no quiere decir que no quiera trabajar con fabricantes "pequeños". Así, dejaba en manos de los responsables locales de España (concretamente a Jaime Soler, como director general, y a Olga Valle, como directora de la división de networking) el reto de incorporar nuevos nombres al catálogo de productos en nuestr
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