DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 1999

Ingram Micro concentrará sus esfuerzos este año en el ensamblaje, la PYME y el comercio electrónico. Su fábrica holandesa fabricará 800.000 PC durante 1999

Begoña Fernández.

1999 es nuevo año para todos . Sin embargo, centrándonos en el caso de Ingram Micro, los 10 meses que aún restan para la llegada del año 2000 se presentan con un mayor grado de novedad si se tienen en cuenta los cambios acontecidos no sólo en la cúpula de la filial española, sino también en la europea . Con el objetivo de conocer cuáles son los nuevos retos a los que Ingram Micro se enfrenta este año, así como saber de primera mano cuál es el análisis que el mayorista realiza sobre la situación de un canal mayorista en plena fase de evolución en cuanto a sus nuevas funciones de ensamblaje y de oferta de valor añadido al dealer se refiere, Dealer World conversó con el nuevo director general de la multinacional en España, Jaime Soler, con Carlos Hospital, director de marketing, y con el vicepresidente del Área Meditarránea de Ingram Micro, David Moscato . Sin embargo, a pesar de las novedades acometidas por el mayorista de cara a esta nueva temporada, un aspecto de tradición vuelve a Ingram Micro gracias a la celebración por sexta vez durante este mes de marzo de su feria Showcase .

Así pues, el nombramiento de Jaime Soler como nuevo máximo responsable de Ingram Micro en España ofrecía a Dealer World la oportunidad de conocer en profundidad la estrategia del mayorista de cara a 1999, que puede resumirse en tres palabras u objetivos: apuesta por el ensamblaje de equipos, comercio electrónico, y PYME, este último a través de la puesta en marcha de su programa mundial Venture Tech Network .

Cambios en la cúpula: la versión oficial

Sin duda, la primera pregunta que surge son las razones que han llevado a los directivos de Ingram Micro a cambiar de jefe de filas en España . Cabe pensar que cuando uno decide introducir cambios en el organigrama de su compañía es porque los resultados o la orientación de la misma no son los esperados . La respuesta que David Moscato ofrecía a Dealer World pasa por ser una versión oficial . ?Respetamos mucho el trabajo que Juan Antonio Solís ha realizado, ya que consiguió aupar a una compañía relativamente pequeña hasta el segundo puesto del ranking mayorista en España . No puedo decir más . Nuestra compañía está en continua evolución y éste ha sido el siguiente paso en la misma . Con la adquisición de Macrotron en Alemania la entidad se ha hecho más fuerte y necesitábamos una nueva reorganización? . De esta forma, Moscato quiso recalcar que la elección de Jaime Soler descansa en varios aspectos como son su larga experiencia en la compañía ( 9 años ) y el buen trabajo realizado en todas las funciones que le habían sido encomendadas hasta el momento . Además, cabe resaltar que el nuevo director general, y antiguo responsable de operaciones, viene de desempeñar una labor en el mayorista más enfocada en el terreno logístico que en el comercial . ¿ Quiere ello decir entonces que la estrategia de Ingram Micro busca potenciar nuevos aspectos ? En este sentido, Moscato explicó que ?no queremos cambiar nuestra forma de mayorear, pero necesitábamos a alguien que continuara con la estrategia de Ingram Micro . Además, es cierto que, por su trabajo anterior, Soler podrá cubrir los aspectos infraestructurales de la compañía y dejar las manos libres a los responsables comerciales o de marketing . Él conoce en profundidad a Ingram Micro y para una persona nueva sería muy difícil desempeñar está importante misión " .

Con respecto a la política que Ingram quiere poner en marcha, Moscato señaló que " queremos mover a la compañía hacia nuevos niveles, ya que sabemos que focalizar nuestros esfuerzos sólo en aspectos logísticos es una pérdida de tiempo y, por eso, queremos reorganizar la empresa para estar más cerca del fabricante y de nuestros dealers " , afirmaba Moscato . En relación a lo acontecido durante el pasado año fiscal, y a pesar de que los resultados económicos de la compañía a nivel mundial ya se han hecho públicos ( habiendo obtenido el mayorista un crecimiento cercano al 27 por ciento ) , Carlos Hospital sólo pudo ofrecer los correspondientes al área europea, no pudiéndose desvelar, por el momento, los nacionales . Así, Ingram ha facturado en el continente 7 . 006 millones de euros, con un crecimiento del 41 por ciento .

El resto de objetivos en los que el mayorista centrará todos sus esfuerzos este año quedan englobados en la puesta en marcha de Venture Tech Network, de cara a la PYME, y en la optimización de su programa de comercio electrónico . Con respecto al primero de ellos, que detallamos más adelante, Moscato manifestó que sobre el mercado tiene una grandísima oportunidad de negocio en el segmento de la pequeña y mediana empresa . Desde luego esta manifestación no es nueva, ya que es compartida por un largo número de compañías . Entonces, si la atracción que este segmento empresarial ejerce en el sector de las Tecnologías de la Información es tan grande y tan diáfana, ¿ por qué han tardado tanto tiempo mayoristas y fabricantes en darse cuenta de ello ? " Las razones que se me ocurren son muchas . En primer lugar, hay que destacar el interés de la industria en conseguir grandes volúmenes dirigiendo su estrategia hacia las grandes corporaciones y, en segundo término, quizá porque los grandes fabricantes proceden de EE . UU . , en donde la composición empresarial es distinta . Su obsesión ha sido la de conseguir grandes cuotas de mercado, para lo que necesitan concentrarse en la parte alta de la pirámide " , explicaba Moscato .

Por su parte, Soler quiso manifestar que Venture Tech no viene a corregir nada, sino a complementar el trabajo que el mayorista ya venía realizando con la creación el pasado año de un departamento exclusivamente enfocado en la PYME . " Lo que hace Venture Tech es canalizar esta iniciativa local mediante una instrumentación mucho más potente y con la ayuda de nuestros 5 partners principales " , concluía .

Finalmente, con respecto al EC3, el programa de comercio electrónico de Ingram Micro, los responsables del mayorista quisieron destacar la facilidad de uso que presenta de cara al dealer . Concretamente, lo que la compañía busca es reducir el tiempo que los distribuidores gastan en llamadas telefónicas, de las cuales el 80 por ciento sólo son para pedir información y el resto se reparte entre los pedidos y las compras reales . De esta forma, las pretensiones de Ingram pasan porque el 15 por ciento de las ventas que realice a lo largo de 1999 se hagan a través de Internet . " EC3 es una herramienta que facilita a los VAR no sólo la compra de los productos, sino que les ofrece la posibilidad de conocer nuestra disponibilidad de stock y nuestros precios con el objetivo de poder informar mejor a los usuarios finales . El éxito de EC3 no residirá sólo en el número de compras que se realicen sino en la utilidad que represente para nuestros dealers " , explicaba Soler, quien no quiso olvidar el cuarto reto de Ingram Micro para este 1999: " Ser el mejor partner, el preferido por los dealers gracias a los servicios y programas que les vamos a ofrecer " .

Adquisiciones y fusiones

La adquisición más sonada a nivel continental en las últimas semanas ha sido la que se refiere a la compra del mayorista Peacock por parte de Actebis, compañía que pretende con este movimiento competir con CHS por el tercer puesto en el canal mayorista del continente . Teniendo en cuenta que Computer 2000/Tech Data también se encuentra entre los top 3, cabe preguntarse cuál es el papel que Ingram Micro jugará en el mercado transcurrido un año en el que las operaciones de compra han sacudido fuertemente al canal mayorista . Ingram Micro es número uno en EE . UU . y, por ello, cabe pensar que la compañía busca repetir ranking en el continente europeo . En este sentido, Moscato señaló que " para nosotros es importante ser los primeros en cualquier región, pe

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