DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2004

Ingram Micro celebra en Madrid Agora 2004

Muestra al canal soluciones para entornos empresariales
Miguel A. Gómez.
Tres días después del inicio oficial de la primavera, Ingram Micro celebraba en Madrid Agora 2004, un evento en el que el mayorista quería, por una parte, mostrar a los asistentes soluciones para empresas en algunos de los segmentos que mejor se están comportando en el mercado y, por otra parte, estrechar los lazos con los distribuidores de la zona centro.

Con una agenda dividida en tres áreas de trabajo diferenciadas, y con una nómina de fabricantes participantes compuesta por diez compañías, Ingram Micro trató en Agora 2004 de ofrecer al canal que se dirige al segmento empresarial un repaso por las principales soluciones que puede ofrecerles. Así, el mayorista mostró a sus distribuidores algunas de las soluciones empresariales que tiene en su cartera de fabricantes tales como 3Com, Cisco, Computer Associates, Hewlett-Packard, MGE, Microsoft, Network Associates, Polycom, Toshiba, y US Robotics.

Soluciones para empresas
Con el fin de conocer los detalles y los objetivos de esta convocatoria, quisimos conversar con Lourdes Bayo, directora de marketing y comunicación de Ingram Micro, quien nos explicaba que el mayorista “ha buscado orientar el evento a soluciones de tipo empresarial, para que los diferentes clientes que tenemos en Madrid puedan ver líneas de negocio incrementales de cara al año 2004 y el comienzo de 2005. Para ello, hemos organizado tres sesiones paralelas. La primera, con soluciones inalámbricas y de conectividad, que es un área de desarrollo y crecimiento muy importante en este momento, y que los clientes consideran muy atractiva. La segunda, está orientada a todas las soluciones de negocio de HP, desde PC y servidores hasta networking y almacenamiento. Y, tercero, otra dedicada a soluciones de seguridad, porque éste es un negocio muy importante dentro del sector informático, tanto para usuarios como para profesionales y fabricantes”.
Las áreas a las que se ha orientado esta convocatoria “son las que mayor movimiento presentan en el mercado. Todo lo relativo a servidores y conectividad se enmarca en un área que todavía requiere formación por parte de los distribuidores, porque hay muchas novedades que se solapan continuamente y hay muchas áreas con gran demanda que requieren una gran profundización en los contenidos”.
Además, todos los contenidos se ofrecen desde el punto de vista de soluciones, “orientadas tanto a PYMES como a empresas de un tamaño algo mayor, que pueden instalar soluciones completas de negocio. No se trata de exponer productos que puedan ver en un catálogo, sino de ofrecer una solución que los distribuidores puedan ver como una opción para implementar en sus clientes”.

Doble objetivo
Como comentábamos al inicio de este reportaje, el objetivo de esta convocatoria es doble. “Por un lado”, nos explica Lourdes Bayo, “llegar con las diferentes áreas de negocio que Ingram Micro desarrolla que, en algunos clientes, creemos que todavía pueden crecer en comunicación y conocimiento, así como acercarnos al profesional de Madrid, dado que, nosotros, por ubicación geográfica, parece que tenemos mejor asistido al cliente de la zona de Levante o Cataluña, que al cliente de la zona centro y sur. Por este motivo, hemos hecho una inversión importante para organizar este evento con toda nuestra fuerza de ventas externa en la zona centro, con el fin de reforzar la relación directa entre los distribuidores y el fabricante y con nosotros, para poder participar con ellos en acciones o desarrollo de negocio conjunto. Además, queremos facilitar el contacto directo de nuestros clientes con el fabricante, porque, a veces, no es tan sencillo para ellos. Por este motivo, junto con las sesiones más generales, hemos organizado una agenda de reuniones personales por la tarde”.
“Los foros de presentación de producto”, continúa Bayo, “están ya muy trillados. Tanto los clientes como los fabricantes buscan en un mayorista una vía de relación mutua”.

Otras zonas de España
Este acercamiento a la zona centro puede replicarse en otras áreas geográficas. Tal y como nos comenta Lourdes Bayo, “esta convocatoria ha tenido lugar en Madrid, pero tenemos la intención, quizá no a tan gran escala o con otros fabricantes, en otras zonas de España. Nosotros contamos con mucha presencia en Levante y Cataluña pero, quizá, otras zonas como Galicia o Andalucía, requieren de nosotros un esfuerzo en nuestra presencia. Además, de cara a los fabricantes, también son zonas menos cercanas con personal propio, y, a lo mejor, con un número de figuras no muy alto, pueden acceder a un mercado con un potencial de crecimiento muy importante”.


“Esperamos un crecimiento importante, pero, sobre todo, rentable”
Jaime Soler, subdirector de Ingram Micro
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Aprovechando Agora 2004, nos sentamos a conversar con Jaime Soler, subdirector de Ingram Micro, quien nos hizo una valoración de los cambios vividos por el mayorista y de sus perspectivas de futuro. Tal y como nos explicó Soler, “en 2003 nos planteamos dos retos. El primero, que nos ocupó los primeros seis meses, la consolidación del backoffice. Tras esto, nos pusimos a intentar recuperar algunos mercados que, sin estos procesos sólidos, eran difíciles de atacar, como es el caso del mercado corporativo. A partir de ahí, reforzamos la estructura comercial, situando a dos responsables, uno para el grueso de clientes y otro para los grandes clientes. En diciembre, damos un paso más en la organización de ventas, y unimos la parte comercial con las divisiones de producto. Con esto, ganamos en experiencia dentro del propio mercado y en comunicación entre las dos partes”.
Tras estos cambios, “para 2004 tenemos un objetivo de crecimiento en cuanto a facturación, si bien no puedo dar una cifra, y de recuperar presencia en esos mercados que habíamos tenido un poco más descuidados, como son el corporativo y el retail”.
Estos ajustes internos se tradujeron “en un resultado bueno. Prácticamente, repetimos la cifra de facturación de 2002. En cuanto a rentabilidad, sí que hubo un avance sustancial. Estamos intentando hacer negocio, pero negocio rentable. Queremos crecer, pero en negocio rentable. Evidentemente, hay factores externos que te rompen dinámicas e inercias, y es un mercado muy cambiante, por lo que hay que estar muy pendiente del negocio de tu cliente para saber aprovechar las oportunidades, tanto de volumen como de tecnologías más especializadas, para conseguir una mayor rentabilidad de tu cliente y, a la vez, de ti mismo”.
Este proceso provocó algunos rumores en el mercado sobre el mayorista. En opinión de Soler, “es cierto que habíamos perdido cierta cancha en los grandes clientes, pero lo hicimos a voluntad propia. Nadie nos sacó de este mercado, sino que nosotros mismos dimos un paso atrás, porque no teníamos unos circuitos administrativos lo suficientemente sólidos como para afrontar un negocio complicado. Ahora, una vez solucionado esto, volvemos a ellos. Hubiera sido muy preocupante haber tenido una pérdida en el grueso de los clientes, porque eso es mucho más difícil de recuperar. A un gran cliente se lo puedes explicar cara a cara, pero no es posible hacerlo cuando quieres hablar a la vez con una base de 10.000 clientes. Sin embargo, hemos crecido en número de clientes. Por tant
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