DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2001

Informaster se convierte en el segundo mayorista de Packard Bell

El fabricante no descarta que sus mayoristas acaben ensamblando sus equipos
Arantxa Herranz.
El pasado mes de octubre, Dealer World se hacía eco, antes que nadie, del cambio de política de distribución en la que se estaba sumergiendo Packard Bell. Pese a su tradicional “rechazo” a trabajar con mayoristas, tras el cambio en la cúpula directiva el fabricante fichaba a Memory Set como mayorista. Un canal que, al menos por ahora, acaba de cerrarse con la incorporación del Grupo Informaster. Al mismo tiempo, el fabricante anuncia que ultima nuevas promociones para desarrollar su canal minorista.

Cambiando de arriba a abajo lo que es su política de distribución, Packard Bell ha confiado en el Grupo Informaster para que no sólo se convierta en su segundo mayorista, sino para cerrar así la búsqueda de este tipo de canal en nuestro país.
Con esta nueva estrategia, el fabricante quiere llegar a todos aquellos distribuidores de entorno doméstico y SoHo a los que hasta la fecha no se acudía por la anterior política de distribución. “Apostamos por la figura del mayorista porque eso significa tener un mayor surtido de productos, un mayor nivel de stock, y hacer más disponibles nuestros productos. Cuando tienes sólo un canal directo, dejas muchos huecos sin cubrir”, según David Palacín, director de ventas al canal TI de Packard Bell en nuestro país. Por eso, de cara a afrontar esta nueva andadura, lo que tiene claro Packard Bell es que hay que elegir “a los mejores partners, a los que conozcan bien el mercado”.

El contrato con Informaster
Por eso, y una vez fichado a Memory Set “un mayorista con una base y una presencia muy amplia a nivel nacional, conocido por todo el canal, y uno de los grandes”, el fabricante ha decidido completar su nómina mayorista con el Grupo Informaster, “un mayorista que siempre nos ha gustado mucho”. Según las explicaciones aportadas a Dealer World por David Palacín, entre los aspectos positivos del Grupo Informaster para el fabricante se encuentran “su importante desarrollo logístico, las nuevas instalaciones, su nuevo almacén especializado y modernizado, así como su cadena de ensamblaje”.
Además, las “ventajas” que, según Palacín, va a aportar este mayorista son “su orientación al dealer pequeño, su costumbre de ofrecer un servicio especial, puesto que este tipo de distribuidor es lo que demanda, y el tener una clara vocación de crecimiento y ampliación del mercado, siendo consciente de que es el momento de dar el salto”. En términos parecidos se expresaba el director de marketing del mayorista, Alberto G. Romero, quien explicaba que, hasta hace poco, se apostaba “por la no inclusión en catálogo de ningún fabricante de ordenadores. Pero las condiciones del mercado y las nuestras han cambiado, el sector de la informática evoluciona rápidamente en muchos aspectos, y éste es uno de ellos”.
Además, y pese a que Informaster tiene su propia gama de ordenadores, ninguna de las compañías implicadas en el acuerdo consideran que esto suponga algún problema o “competencia”.

Con la mirada puesta en el minorista
Así, y una vez cerrado el canal mayorista, las líneas de actuación de Packard Bell pasan por desarrollar, de la mano de sus mayoristas, el canal minorista, cobrando especial importancia los servicios que se le proporcionen. De hecho, aún no se han establecido previsiones ni sobre la facturación ni sobre las unidades vendidas. Pero, “realmente, el despegue con Memory Set ha sido impresionante en tres semanas de trabajo y estamos convencidos de que con Informaster pasará algo similar”.
Además, Palacín mantiene ser muy consciente del trabajo que va a suponer el desarrollo de esta nueva política. “Ahora mismo, todo nuestro canal tiene un trato directo con Packard Bell, lo que supone una situación insostenible, porque implica que no aportamos todo el servicio que deberíamos a cada una de esas cuentas”. Por eso, y aunque el ideal sería alcanzar un 50 por ciento vía mayorista, dado el trabajo que ello conlleva, Palacín considera un “reto alcanzable” el 20 por ciento a través de mayorista en una primera etapa.
Del mismo modo, Romero considera “muy aventurado” ofrecer, a día de hoy, unas cifras de negocio, pese a “tener claro que vamos a realizar un gran esfuerzo de cara a la campaña navideña, una oportunidad de oro, sin duda, para los ordenadores de consumo. A medio y largo plazo, esperamos llegar al mayor número posible de puntos de venta retail entre nuestros clientes”.
Por último, cabe señalar que, en estos momentos, muchos distribuidores (especialmente grandes superficies y grandes cadenas comerciales) tienen un contrato directo con el fabricante. El reto, sin embargo, es ir trasladando esas cuentas a los mayoristas, aunque sin “imponer la manera de trabajar a estos distribuidores”. De hecho, desde Informaster también se tiene previsto “poder hacernos cargo, en el medio y largo plazo, de grandes cuentas que el fabricante tiene ahora y que deseen hacerlo, ya que encajan perfectamente con nuestra estructura actual, una estructura volcada con una división comercial y técnica hacia la cadena retail”.


Nueva política de canal de Packard Bell
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- Inclusión de los mayoristas (Informaster y Memory Set)
- Llegar a nuevos minorista indirectos
- Incrementar la cuota de mercado
- Desarrollo del canal por medio de diversas iniciativas


El ensamblaje por mayoristas, una puerta que no se cierra
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David Palacín tiene claro que es muy posible que, en un futuro aún sin determinar, Packard Bell “pueda beneficiarse” de la cadena de montaje que poseen tanto Informaster como Memory Set.
De hecho, este responsable no descarta ninguna idea. “España es un mercado de clónicos y hay que adaptarse a lo que demanda el usuario final. Y quizá haya que adaptarse también a esa agilidad en cuanto a ampliaciones o configuraciones”. Por eso, el que ambos mayoristas cuenten “con una buena cadena de montaje y con unas buenas instalaciones, nos pueden abrir, desde luego, nuevas fronteras” que, eso sí, “ahora mismo tenemos cerradas”.
Aunque no hay ninguna fecha establecida, Palacín sí nos adelantaba que hay “muchos planteamientos de desarrollo de canal”, aunque, con el fin de causar el mayor efecto “sorpresa” posible, este directivo no quiso desvelar ninguna pista sobre ellas. Lo único que adelantó este directivo es que “se está planificando una expansión de Packard Bell para ganar cuota de mercado en España a corto plazo”. El reto último es alcanzar “en año y medio o dos años el 10 por ciento de participación en el mercado español”.


Packard Bell
Teléfono: 91 722 69 00
Internet: http://es.packardbell.com/

Grupo Informaster
Teléfono: 902 388 388
Internet: www.informaster.com

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