DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2001

Ignacio Lafuente, director de distribución de Compucenter: "EMP precisa un canal que proporcione valor añadido al cliente y a cambio recibe un importante margen comercial"

Ramón A. Fernández.
Cuando el objetivo es la PYME, ineludiblemente el camino correcto es el canal de distribución. Bien es cierto que el canal de distribución es amplio y variado, por lo que Dealer World quiso conversar con Ignacio Lafuente, director del Canal de Distribución de Compucenter, para conocer los puntos clave de la política de canal de este fabricante, el perfil del dealer con el que quiere trabajar, las herramientas que pone a su disposición, y los beneficios de comercializar un programa como EMP.

Su producto estrella para la PYME es EMP, ¿cómo lo definiría para el dealer que no lo conozca?
- Se trata de una plataforma de gestión diseñada específicamente para la PYME e integra todas las funcionalidades que ésta necesita. Es importante señalar que no es la suma de varios programas sino que es una única aplicación absolutamente integrada que soluciona de forma eficaz toda la problemática de gestión de la PYME.

¿Qué tipo de canal de distribución busca Compucenter para comercializar este tipo de soluciones?
- Se trata de un canal de valor añadido que tenga vocación de servicios, y no sólo de mover cajas. EMP es una plataforma a partir de la cual el dealer puede ofrecer servicios de valor añadido como migración de datos desde anteriores aplicaciones del cliente, servicios de formación o configuración del producto para su óptima implementación y adaptación a las circunstancias de cada PYME. Hay un mundo de servicios altamente rentable para el dealer que quiera apostar por nuestra plataforma, teniendo en cuenta además que EMP es una herramienta abierta para que cualquier dealer pueda realizar desarrollos y conectarlos directamente a nuestra plataforma con el fin de vertical izar aún más nuestra solución para el sector en el que se mueva.

¿Cómo organiza Compucenter su canal de distribución?
- Está segmentado en dos niveles. Tenemos por una parte el Distribuidor Oficial de EMP, el cual forma parte del EMPteam y ha recibido la formación necesaria para obtener no sólo la certificación en nuestro producto, sino también en el software de base que EMP requiere y que se concreta en BackOffice y Office de Microsoft. Este canal tiene en la actualidad 22 miembros. El segundo nivel está formado por los Distribuidores Autorizados de EMP, en el que ahora mismo contamos con 30 miembros, este es un canal menos ambicioso; en el se inscriben aquellos dealers que quieren empezar a apostar por EMP, pero lo hace desde un nivel menor, sin formarse tanto en el producto.

¿Cuál es el objetivo numérico que tiene Compucenter para este año?
- La expectativa sería llegar a unos 40 ó 50 distribuidores oficiales y un número sin limitar de distribuidores autorizados. Para ser distribuidor oficial sólo exigimos que exista voluntad e interés por parte del dealer en el hecho de serlo y una vez constatado por nuestra parte, seleccionamos los candidatos que consideramos más interesantes para una región en concreto e iniciamos la formación tanto en EMP, como en el software base de Microsoft. A nivel de exigencias le pedimos un técnico certificado y por lo menos un comercial especializado en venta de software de gestión. Para conseguir estos requisitos, Compucenter proporciona un plan de formación en instalación, configuración y funcionalidad que se imparte en Madrid a lo largo de una semana.

Al hablar de un cliente como la PYME, repartido por toda España, el impacto del producto depende de la distribución geográfica de vuestro canal, ¿cómo va a evolucionar este aspecto?
- Para Compucenter hay cinco ciudades como son Madrid, Barcelona, Valencia, Sevilla y Bilbao en las que queremos tener una presencia muy fuerte. El resto de ciudades también son objetivo nuestro, aunque no tan crítico, ya que con las cinco primeras copamos el 70 por ciento de nuestros clientes potenciales.

¿A qué tipo de PYME dirige Compucenter su producto, sabiendo que hay dos millones de ellas en nuestro país?
- Por prestaciones, tecnología, funcionalidad y precio el mercado real de EMP lo estimamos en 110.000 empresas que facturen entre 100 y 5.000 millones de pesetas al año. Ese es el mercado potencial de EMP, y no deja por ello de ser un mercado enorme al que nos dirigimos ofreciendo un producto que guarda un perfecto equilibrio entre su coste y el rendimiento que proporciona. Esto nos lleva a pensar que estamos ante una gran oportunidad de negocio. En un modelo de mercado en competencia perfecta, EMP tendría una ventaja competitiva importantísima frente a sus competidores, pero como el modelo no es de competencia perfecta tenemos que desarrollar junto a nuestro canal de distribución una gran labor de comunicación y difusión para dar a conocer nuestra solución al mayor numero posible de PYMES.

¿El canal gana dinero vendiendo un producto como EMP?
- No hay una solución de gestión mejor ni más rentable para el dealer que EMP pues requiere muy poco esfuerzo de implantación y el margen de beneficio es muy bueno. Además, son muchos los servicios que se pueden ofrecer alrededor de EMP, con lo que el beneficio es aún mayor. Quiero recalcar que EMP es fácil de vender, fácil de implantar y genera un beneficio en cada venta que justifica sobradamente que los dealers decidan comercializar nuestra solución. INFORME


EMP, la plataforma de gestión empresarial de Compucenter
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Una vez visto el proyecto de desarrollo de canal que este fabricante está desarrollando en torno a su producto EMP, llega el momento de dar unas pinceladas sobre el mismo. Se trata, en concreto, de una aplicación de gestión empresarial estándar, diseñada especialmente para optimizar los procesos de negocio de las PYMES, abarcando todas las áreas de negocio, desde el registro de llamadas telefónicas hasta la contabilidad y la gestión financiera, pasando por el control de almacenes, la gestión de compras y ventas, marketing, comisiones o facturación. Como punto clave del producto, la compañía destaca la atención prestada a la problemática del cambio de moneda de pesetas a euros.
El producto se encuentra actualmente en su versión 5.1 y todo aquel distribuidor interesado podrá encontrar amplia información en la web del fabricante (www.empsoftware.com).

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