DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 1998

IBM y HP apuestan por la financiación como herramienta para el canal

Mª Luisa Rodríguez y Juan R. Melara.

La PYME es en España el mercado más atractivo y el que, a corto plazo, promete mayores beneficios por la necesidad que tiene de modernizarse y de invertir en Tecnologías de la Información ( TI ) . El problema con el que se encuentra el dealer a la hora de ofertar sus servicios a la PYME es que, muchas veces, las inversiones a realizar son superiores a las posibilidades que tiene el distribuidor, ya que normalmente su línea de crédito con el mayorista no es suficiente . Ante esta situación, y debido a su focalización en el mercado PYME, los fabricantes se han visto en la obligación de crear herramientas de financiación, como es el caso de IBM, o actualizar aquellas de las que ya disponía, en el caso de HP . El resultado son apuestas como el SystemXtra de IBM o el eFinance de HP, que se convierten en herramientas para el dealer que quiera focalizarse en mercados de empresa .

HP optimiza su sistema de financiación con eFinance

“Uno de los servicios que más valora el dealer es aquel relacionado con el renting y la financiación . Es un servicio necesario y crítico para todos los negocios relacionados con la PYME” . Así de tajante se mostraba Andrés García Echániz, director de marketing de informática empresarial de HP, ante la pregunta de qué significa para el canal de distribución la alternativa del renting y de los servicios de financiación para focalizarse en el mercado PYME .

Joan Duarri Canovas, responsable de canal de renting de HP, comentó a Dealer World que “la cultura latina es una sociedad patrimonial, por lo que nunca se ha entendido bien esta forma de trabajar . Se entendía el renting como un modelo financiero, y han sido las multinacionales anglosajonas las que más lo han utilizado ya que son estos los países donde está regulado por ley . En los países latinos se empieza a asumir ahora, ya que no tiene sentido adquirir bienes como activos, cuando estos se deprecian con el tiempo . Poco a poco se van imponiendo los modelos de pago por uso” . Para este responsable de HP, “fuimos pioneros en este tipo de modelos, ya que creamos un sistema específico en julio de 1992, y lo adaptamos al canal . El dealer podía ofrecerlo como valor añadido al cliente, para disponer de un solo interlocutor a la hora de conseguir toda la solución . En 1993 creamos un modelo específico para el mayorista” .

Dentro del modelo de HP, y según Duarri, “nosotros no damos la financiación, ya que esto es algo que corresponde a las entidades bancarias, y ese es su negocio . Nuestro objetivo es ofrecer esta herramienta como valor añadido al canal, y para que la use el canal, y dentro de este objetivo debemos ir actualizando esta herramienta a las nuevas necesidades . Por esto nace eFinance, que ofrece al canal la posibilidad de utilizar el sistema de renting de HP vía Internet, y la razón es que cada vez la distribución está más atomizada y las PYMES tienen cada vez una mayor tendencia a trabajar con dealers de menor tamaño” .

Cómo funciona eFinance

Los programas de renting de HP se dividen en dos categorías: estándar ( con posibilidad de alquiler entre 12 y 36 meses, y con pagos mensuales o trimestrales ) , “que se define como un arrendamiento operativo en el sentido de que una vez concluido el alquiler hay una opción de compra del producto . Este modelo no permite la Renovación Tecnológica y es para aquellos clientes que ya tienen una idea prefijada sobre el ciclo de vida del producto dentro de sus instalaciones”, apunta Duarri . Un segundo modelo es el llamado Programa PYME ( presentado por HP en junio del pasado año ) y, según Duarri, “ha sido creado como modelo de incertidumbre y está destinado a clientes que desconocen qué es lo que van a necesitar al cabo de un año y medio o dos años” . Es un programa fijo a 36 meses, pero que permite que a la mitad de dicho período el cliente pueda cambiar el 50 por ciento del equipo que tiene arrendado, o a los 27 meses sustituir el 75 por ciento . Para Duarri, “esta es la llamada Renovación Tecnológica, y permite al dealer ofrecer una fórmula a su cliente por la que siempre paga lo mismo y siempre dispone de una instalación informática absolutamente actualizada” .

Para este responsable de HP, “un aspecto básico a tener en cuenta por el canal de distribución es que puede ofrecer estos servicios de renting de HP a partir de las 500 . 000 PTA . en el denominado modelo Programa PYME, y a partir de 1 . 000 . 000 de PTA . en el modelo estándar”, y apuntó que “otra ventaja a tener en cuenta por el canal es que ambos modelos le aseguran al dealer ventas repetitivas, ya que es el que sabe cuándo acaban los contratos de su cliente, o cuando tiene opción de renovación tecnológica, por lo que para él siempre son ventas nuevas” .

Vistos los dos modelos de renting ofrecidos por HP, hay que puntualizar que la principal novedad, eFinance, aporta a ambos sistemas la posibilidad de realizar todos los trámites a través de la Web del fabricante, y éste se compromete en operaciones de hasta 1´7 millones de pesetas a dar la conformidad en dos horas . Según Duarri, “a través de eFinance, el dealer recibe además una comisión comercial adicional del uno por ciento, y no sólo eso, sino que a través de este sistema se ahorra todos los trámites administrativos, y la necesidad de confirmar los precios de los equipos o determinadas condiciones del fabricante . Con Internet, es el dealer el que introduce los equipos que se van a incluir en la instalación, sus propios datos y los del cliente, y una vez generada la oferta escrita por medio del sistema, se solicita el crédito, se le responde en un período de dos horas en operaciones de hasta 1´7 millones de pesetas, y puede imprimir el contrato e ir a firmarlo con el cliente . Con eFinance se reduce drásticamente el proceso administrativo y se le simplifica la operación al dealer” .

System Xtra de IBM: financiación y renovación tecnológica

La oferta de IBM se centra, fundamentalmente, en System Xtra, un sistema de financiación y renovación tecnológica que lleva funcionando unos cuantos meses . System Xtra es fruto de una evolución, la del malogrado System Care . Decimos malogrado porque apenas si estuvo vigente unos tres meses y no consiguió, según los responsables de IBM adecuarse a lo que demandaban los clientes . Por eso, IBM, decidió introducir una serie de cambios y variables que dieron como resultado un nuevo sistema como es System Xtra . Analizando el fracaso de SystemCare, la directora de marketing financiero del Grupo IBM España, Mercedes Bofarull, declara que “creemos que la forma de anuncio fue un poco compleja y no quedaron suficientemente claras las necesidades que pretendíamos cubrir con el producto . Creemos que System Care no fue una oferta que llegara muy bien al punto final, que es en definitiva el que está analizando cómo puede acometer un proyecto” .

System Xtra permite a una empresa desarrollar un proyecto informático desde un mínimo de 5 millones de pesetas . En este aspecto, IBM ha realizado un recorte considerable con respecto a su anterior sistema, que establecía un mínimo de 20 millones de pesetas y por lo tanto “perdíamos de vista muchos de los clientes pequeños que están precisamente en el momento de decidir si entran en un proyecto informático o no . Veinte millones en microinformática son muchos millones y suponen muchos equipos”, ha declarado Bofarull .

El período de tiempo por el que se contrata este sistema de renting es como mínimo de 36 meses . Una de las ventajas de System Xtra es la modularidad . Se puede partir de una oferta básica en la que se sólo se incluya hardware y software, para después “ir haciendo en plan mecano que la función sea exactamente la ideada para ese cliente, de forma que se incluyen servicios de red, servicios de mantenimiento más o menos completos, dependie

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