DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 1999

IBM refuerza su estrategia de canal en los AS/400 y vende toda la gama a través de mayoristas. Abierto a la posibilidad de un tercer mayorista, IBM reconoce que varias compañías se han ofrecido para esta rúbrica

Arantxa Herranz.

IBM quiere dar un nuevo impulso a su canal indirecto en lo que a la venta de AS/400 se refiere, por lo que ha introducido algunos cambios, tanto a nivel de la configuración y denominación de los modelos, como en la puesta a disposición del mercado de los mismos . Así, esta línea de servidores pasa a estar compuesta por cuatro modelos, en vez de doce, y todos ellos se pueden adquirir a través de Metrologie y Diasa, los dos mayoristas, por el momento, con los que cuenta el gigante azul, quien, una vez más, y en palabras de Roberto Rius, director de la unidad de sistemas intermedios de la compañía para España y Portugal, no descarta la firma de un nuevo contrato, aunque exigiendo algo más que ?precio y plazo de entrega? .

Muy bien le han tenido que ir las cosas a IBM con la apuesta por los mayoristas y distribuidores en su gama de servidores AS/400 cuando, apenas un año después de la introducción de esta figura en su modelo de venta, el gigante azul ha decidido que absolutamente todos los modelos de esta línea puedan ser adquiridos a través de canal . Cosa que, hasta el pasado 1 de febrero, no ocurría, puesto que los modelos de gama más alta se encontraban ?vetados? al sector mayorero . Aunque Roberto Rius descartaba que el objetivo último de esta nueva estrategia fuese dar por concluida la venta directa ( que a día de hoy, sigue suponiendo un 30 por ciento de los AS/400 ) de aquí a un tiempo, lo cierto es que se quieren impulsar las ventas indirectas y, muy especialmente, las que se realizan a través de canal .

Más colaboradores y de más calidad

Eso es lo que está pidiendo y exigiendo IBM . Actualmente, la compañía cuenta con unos 140 Business Partners que pueden vender y comercializar su gama de servidores y, aunque se deja un pequeño margen para que el canal configure el equipo a las medida del cliente, lo cierto es que, por ahora, desde IBM se descarta un modelo de ensamblaje más puro, puesto que, en opinión de Rius, la compañía ya se adapta a las necesidades del cliente . Sin embargo, al mismo tiempo, este directivo afirmaba que ?estamos pidiendo al mayorista que haga el ensamblaje del AS/400 . El software y el hardware que el equipo posee es, en un 90 por ciento, lo que pide el cliente de manera básica?, quedando abierta esa ventana del ensamblaje del 10 por ciento en ambos casos . ¿ La ventaja de un modelo de estas características frente a los puestos en marcha por Hewlett-Packard ? ?La complejidad tecnológica la resuelve IBM?, afirmaba el director de la unidad de sistemas intermedios .

Precisamente esa configuración básica y estándar es una de las novedades que más han favorecido la ampliación de portofolio para los mayoristas . Hasta hace no mucho, IBM contaba con muchos modelos de AS/400, en función de las diferentes necesidades de los distintos tipos de entornos profesionales . Sin embargo, y tras la convención celebrada en Benalmádena ( Málaga ) con motivo del décimo aniversario del nacimiento de este servidor ( ver el número 46 de Dealer World ) , y a petición de los propios usuarios, se decidió simplificar la gama, estableciendo cuatro únicos modelos .

Parece que este nuevo espaldarazo a los mayoristas tiene una justificación bastante clara y evidente cuando Roberto Rius señala que ?esperamos que la actividad, que el volumen de los mayoristas se duplique durante este año y que crezcamos dos o tres puntos más en nuestro negocio a través de canal . Sólo llevamos un año con esta figura, pero esta apuesta constituye un paso más y creo que ahora mismo estamos en el modelo adecuado, puesto que la venta indirecta viene siempre muy condicionada por los requerimientos del cliente final? .

Los mayoristas, tentados por AS/400

En este sentido, y al ser uno de los objetivos aumentar el negocio en este sistema de venta y, por tanto, crecer por encima de lo que se espera haga el mercado, la pregunta parece bastante evidente . ¿ Se piensa aumentar el número de mayoristas ? El responsable en la materia vuelve a confirmar lo que ya adelantara Dealer World en el mes de octubre: no es que la compañía esté buscando un tercer mayorista, aunque lo cierto es que tampoco se cierra la puerta a esta posibilidad . Eso sí, Roberto Rius reconoció que varias compañías mayoreras han mostrado su interés . En principio, ?dos mayoristas son suficientes? para dar cobertura . ?Si seguimos ampliando el número de empresas que comercializan el producto, si tenemos más soluciones y llegamos a más clientes, lo lógico es que el canal mayorista tenga que crecer? .

Eso sí . A la hora de firmar un nuevo contrato, Roberto Rius lo tiene claro . ?Lo que estamos buscando son mayoristas que nos aporten nuevas formas de trabajar, nuevas ideas de cómo desarrollar el mercado, lo que significa tener empresas que aporten soluciones? . Pero al mismo tiempo, Rius declaraba que ampliar este canal no es tan fácil, porque eso significa no hacerlo sólo a nivel de mayorista, sino también en el nivel siguiente y es aquí donde está la limitación, ?empresas que tengan soluciones? y eso a pesar de que, proporcionalmente, España es uno de los países con mayor base instalada de clientes .

Es decir, que lo que persigue IBM es potenciar el valor añadido ?en este modelo de distribución, porque desde que nació este equipo, ha sido un sistema de soluciones?, afirmaba Rius .

IBM remodela la gama AS/400

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El gigante azul ha ?renombrado? y reestructurado los modelos AS/400, quedando formada esta familia, a partir de ahora, por cuatro modelos: la serie 700, compuesta por tres de ellos ( 720, 730 y 740 ) ; y el nuevo modelo de entrada 170, con dos procesadores y que está especialmente desarrollado para las PYMES . Con ello se pretende dar respuesta a todas las necesidades, puesto que, según IBM, son sistemas escalables .

Todos estos modelos poseen la cuarta generación de los procesadores PowerPC de 64 bits . Según Eduardo Molina, director de marketing de sistemas de IBM para España y Portugal, en el desarrollo de estos nuevos modelos se han hecho mejoras en los procesadores y en la tecnología de almacenamiento especialmente . Este mismo directivo señaló que, con estas mejoras introducidas, la relación calidad/precio de estos servidores pasa de un 20 a un 45 por ciento . Además, otra de las novedades hace referencia a las particiones lógicas . O lo que es lo mismo, que en cada AS/400 hay hasta 12 máquinas virtuales, algo que hasta ahora sólo se conseguía en los sistemas 390 .

Eso en lo que se refiere al hardware . En lo que al aspecto de software se refiere, cabe señalar que, a partir del 21 de mayo, estará disponible la versión OS/400 V4R4, destinado a facilitar la configuración y la gestión de los certificados digitales .

IBM

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DIRECCIÓN: Santa Hortensia, 26-28; 28002 Madrid - Teléfono: 900 100 400 - Fax: 91 519 39 90 - Internet: www . ibm . com

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