DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 1998

IBM pone en manos de sus Business Partners software para NT y soluciones de servicios

Durante la celebración del BPEC´98 en San Francisco

Como nos tiene acostumbrados IBM en todas sus convocatorias, la tercera edición de la Business Partner Executive Conference (BPEC’98) fue un cúmulo de grandes números y proporciones gigantescas. Más de 5.000 representantes de Business Partners de 70 países de todo el mundo acudieron al Moscone Center de San Francisco para compartir con el gigante azul su apuesta por el negocio electrónico o e-business bajo el lema Working without boundaries (Trabajando sin fronteras). A ello se unieron también otros anuncios, como las novedades en el terreno de paquetes de software para NT y distintas soluciones de servicios, informa desde la ciudad californiana Yolanda Camargo.

Las posibilidades de negocio que ofrece la Red son una oportunidad que no se puede dejar escapar. Así, al compás de ritmos celtas y luces multicolores, el escenario del Moscone Center se convirtió en una pantalla a tamaño natural, de la que se sievió IBM para mostrar a sus partners allí presentes las posibilidades que Internet ofrece para incrementar su capacidad de negocio.

Lou Gerstner, presidente de IBM, fue el encargado del mensaje inaugural, en el que se dirigió a los 5.000 Business Partners presentes en el acto para agradecerles su trabajo durante el año pasado: “estamos muy satisfechos con los resultados del 97, vosotros sois parte de ellos, por eso quiero daros las gracias por este excelente rendimiento”.

Asimismo, Gerstner se refirió a las líneas maestras que moverán a IBM durante este año, entre las que destaca el denominado “e-business orientado a la empresa. Una de nuestras prioridades será captar ese gran mercado” que, de acuerdo con los estudios de Forrester Research, generará 327.000 millones de dólares en el año 2002.

Este foco en el comercio a través de la Red no supondrá, sin embargo, quitar negocio al canal, pues como explicó a esta revista Alexandre Attal, vicepresidente de estrategia de canales globales y programas de marketing de IBM, “no es nuestra estrategia realizar venta directa, pues aspiramos a vender soluciones completas, siempre a través del canal”.

En cuanto a los resultados del 97, Ned Lautenbach, vicepresidente senior y ejecutivo de la división de ventas y distribución de IBM, apuntó “durante el año pasado, el porcentaje de negocio de IBM a través de sus Business Parters se estableció en un 35 por ciento, con un crecimiento del 25 por ciento en el área de PYMES (más de la mitad del total de negocio de IBM en esta área) y del 40 por ciento en grandes cuentas”. Para el 98, el gigante azul pretende seguir manteniendo ese ritmo de orientación hacia el canal indirecto, “con la previsión de crecer el 20 por ciento en PYMES y grandes cuentas, 30 por ciento en software para estaciones de trabajo y 40 por ciento en servicios, además de desviar hacia vosotros leads de negocio por valor de 3.000 millones de dólares”, indicó Lautenbach.

Con todo ello, IBM demuestra que sigue fiel a la promesa hecha en el primer BPEC, hace ahora dos años, de optar claramente por el canal de distribución como puntal decisivo de su estrategia de negocio.

Decididos por NT

Uno de los anuncios más destacados que se hicieron públicos durante la celebración del BPEC’98 fue, sin duda, el de una serie de suites de software para el sistema operativo Windows NT de Microsoft. Las mismas, que responden a la intención de integrar los productos de IBM y Lotus en la búsqueda de nuevas oportunidades de mercado, aparecerán en todo el mundo a lo largo del mes de abril y en diez idiomas diferentes, entre los cuales se encuentra el castellano.

Se presentan en tres versiones: pequeñas y medianas empresas, departamentos empresariales y grandes corporaciones. La primera de ellas, la dirigida a PYMES, se centra en las capacidades de acceso a Internet y a intranets, y en las comunicaciones.

En cuanto a la dedicada a departamentos empresariales, tiene como objetivo aquellos integrados en compañías de mayor tamaño, que necesitan desarrollar, gestionar y cambiar sus aplicaciones de una forma fácil y rápida. Para ellos, la solución de IBM se centra en las capacidades de trabajo en grupo, comunicaciones y gestión.

Por último, las grandes corporaciones interesadas en integrar las posibilidades de las aplicaciones Windows NT con aquellas con las que trabajan en la actualidad, pueden encontrar en la versión corporativa un apoyo a su estrategia. En ésta se da prioridad a las capacidades de conectividad, groupware, proceso de transacciones, etc.

Según Ian Bonner, vicepresidente mundial de marketing y programas para partners de Lotus e IBM, “la presentación de esta serie de paquetes software integrados es resultado de lo que nuestros clientes demandan en cuanto a plataformas NT, pues en esta transición de la que hablamos hacia un mundo basado en el e-business, tienen que contar con los recursos adecuados para dar respuesta a lo que les exige la empresa”.

Un mundo de servicios

Con la generalización de la tecnología, la gran baza para los distribuidores toma otros derroteros diferentes al tradicional basado en el hardware. En la actualidad, la principal demanda por parte de los clientes es disponer de soluciones que se adapten a su negocio y en las que la fiabilidad sea la máxima posible. Ante ello, queda una única salida, el servicio.

Bajo el nombre de IBM ServiceSuite se encuadran los servicios de soporte hardware y software más populares, tanto para PYMES como para grandes compañías, que cubren la gama completa de servidores y sistemas personales del gigante azul, así como los componentes, discos, cintas, redes, e impresoras. ServiceSuite se compone también de servicios de soporte para productos determinados hardware y software de otros fabricantes en determinados lugares.

Al igual que las suites de software NT, ServiceSuite está disponible en tres versiones. El paquete Básico integra mantenimiento de hardware, el Avanzado cuenta, además de con lo incluido en el Básico, con soporte de software remoto a través de teléfono o a distancia, y la notificación de posibles problemas hardware y software. Por último, el denominado Premium abarca las características de los otros dos y le suma la de soporte software on-site.

Asimismo, aquellos clientes que opten por las versiones Avanzado o Premium pueden añadir a su solución otros servicios, según la disponibilidad en su zona geográfica, entre los que se pueden contar la actualización de los servicios de garantía, la gestión de rendimiento, la gestión de redes de área local, y la asistencia al usuario final.

Como un complemento más en el mundo de los servicios, los asistentes al BPEC’98 pudieron conocer IBM ServicesAssistant, una herramienta basada en Internet diseñada para facilitar a los Business Partners la gestión de todo el proceso de propuestas, contratos y precios en sus operaciones con IBM.

Conferencias y sesiones paralelas

Junto a los grandes anuncios realizados en el BPEC’98, y como ya es habitual en este tipo de eventos, la conferencia contó con más de cien sesiones a cargo de distintos ejecutivos de IBM en las que los Business Partners pudieron profundizar más en su relación con el fabricante.

De forma paralela, el Solution Center del Moscone Center, con una extensión de más de 12.000 metros cuadrados, fue el escenario de más de 500 demostraciones de producto, que se llevaron a cabo en cada uno de los nueve espacios que lo conformaban: Partner Programs y Año 2000; Sistemas personales; Sistemas de almacenamiento, impresión y hardware de conectividad; IBM Global Services; AS/400; RS/6000; S/390; Software y Soluciones.

Cabe destacar también el énfasis que IBM ha venido haciendo en los últimos años con la presentación de nuevos programas para sus Business Partners. Entre ellos se pueden mencionar PartnerLeads como generador de oportunidades de negocio; Solucione

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