DISTRIBUCIÓN | Noticias | 23 MAR 2006

IBM insta a su canal a ofrecer soluciones, especialmente a la PYME

IBM está dispuesta a hacer mucho ruido en el campo de las pequeñas y medianas empresas. Por eso, y en el transcurso de la PartnerWorld celebrada recientemente, diversos responsables del fabricante anunciaban sus nuevas iniciativas (como el ofrecer servicios y soluciones) en este terreno, en el que quieren contar con su canal de distribución.
Arantxa Herranz
Donn Atkins remarcaba que el reto que busca IBM es que sus partners se formen en diferentes áreas “para que así también sean capaces de innovar, ofrecer soluciones y colaborar con otros partners” y animaba a su audiencia a que iniciaran este trabajo conjunto con otras compañías en ese mismo escenario.

Pero, además, el director general de IBM Global Business Partners volvía a marcar a las pequeñas y medianas empresas como el gran campo de batalla en el que IBM quiere salir victorioso. “Queremos crecer mucho entre las PYMES, que ya suponen el 35 por ciento de nuestros ingresos, y creemos que tenemos mucho espacio para crecer, puesto que muchos de nuestros Business Partners no están inmersos en este negocio”. Para ello, IBM asegura contar con un “buen programa de canal, con una buena propuesta de negocio para ellos, pero con un mensaje estable”, defiende Atkins, “que no es otro que el de trabajar juntos para llegar al siguiente nivel del Business on Demand”.

Además de reiterar que es un negocio que crece más rápido que el resto, Atkins desvelaba la inversión de 1.500 millones de dólares en inversión en esta materia. “Primero invertiremos según las diferentes regiones del mundo, luego iremos a por los sectores verticales”, detallaba.

Hablar de soluciones, no de productos
IBM defiende, y es algo en lo que parece que sus Business Partners parecen estar de acuerdo, en que hay que hablar de soluciones y no de productos. No en vano, Atkins mantiene que el mercado de soluciones “crece un 10 por ciento, el doble que el resto del sector”.

Buena muestra de la apuesta por esta nueva orientación de oferta es la creación de una nueva unidad de negocio, la de los servicios Express, destinados, como no podía ser de otra forma, a las PYMES. Según su máximo responsable, Mike Riegel, “son servicios que se ofrecen de manera remota y diseñados para ser vendidos por el canal”. Así, la oferta actual se compone de seguridad o de Web y cuyos precios oscilan entre 1 y 5 dólares por usuario al mes, con un mínimo de 25 puestos. “Hemos creado una manera de que los partners revendan la solución y mantengan la relación con el cliente, aunque es IBM quien protege la red del cliente, y no sólo su ordenador como la oferta de otros fabricantes”, explica Riegel.

Además, IBM también ha creado otra división, conocida como STG, cuyo cometido es, según su responsable Kevin Readon, “colaborar con partners para encontrar nuevas soluciones para el cliente” y ponía como ejemplo el sector de la medicina.

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