DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 FEB 1999

IBM da un giro en EE.UU. a su estrategia de canal de software, aunque España continuará

con su actual modelo

Tal y como informamos en nuestro servicio de noticias Dealer World News, IBM ( Tel . : 900 100 400 ) parece estar dispuesta a sacar el máximo partido a sus dos unidades de negocio, Lotus Development y Tivoli Systems, mediante una mayor coordinación de las ventas de los productos que las dos compañías englobadas en la estructura del gigante azul desarrollan . Así, el canal de distribución de IBM podrá hacer algo imposible hasta el momento: manejar el portfolio completo de productos de la compañía . IBM lanza un órdago al mercado del software y todo para que sus clientes tengan más fácil la realización de los pedidos . Sin embargo, esta publicación ha podido confirmar por boca de Ramón Gutiérrez, director de canales de IBM para España y Portugal, que, por el momento, nuestro país quedará al margen de esta inicitiva, aunque, cabe recordar que en marzo de 1998 IBM anunciaba en España la integración su canal de software con el de Lotus . Una iniciativa que parece concordar en algún término con la que se pondrá en marcha en EE . UU .

Así pues, el interés se centra en el giro que IBM ha dado a su visión del negocio del software de cara al mercado norteamericano, pensando en optimizar sus recursos de cara a facilitar la tarea tanto a sus socios de canal como al resto de clientes . Para ello, el gigante azul tiene previsto acometer una reestructuración en su actual política, simplificando y coordinando todas sus ventas de software y programas de marketing .

De esta forma, la compañía recortará el número de programas de canal centrados en materia de software ( que llegó a ser de 47 el pasado año ) , así como otros de marketing, educación e incentivos . Es decir, la idea es contar menos proyectos pero mejores o ?más consistentes?, tal y como ha señalado William Weitler, director general de ventas y marketing de la unidad de software de IBM .

Así, esta nueva estrategia se pondrá en marcha con el objetivo de racionalizar la política de canal del fabricante, iniciativa que ha sido bautizada con el nombre de One IBM . Además, este programa de unificación de la compañía parece que puede afectar a un amplio número de socios, como, por ejemplo, Ingram Micro o Tech Data, siendo el objetivo del fabricante el fortalecimiento de las relaciones con sus mayoristas .

El grupo de software de IBM focalizará su negocio a partir de ahora en 7 áreas de marca propia, como son el software de gestión de Tivoli, productos de mensajería de Lotus, DB/2 Universal Data Base ( UDB ) , productos de aplicación WebSphere Web, sistemas de transacción MQSeries, herramientas de desarrollo VisualAge y, finalmente, el conjunto de soluciones de seguridad para aplicaciones de comercio electrónico, SecureWay .

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