DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 1996

IBM da el espaldarazo definitivo a su compromiso con el canal

Con los programas NETeam y Business Partner Charter
Yolanda Camargo.

Con más de 5.000 participantes de todo el mundo, que representaban a los cerca de 4.500 socios mundiales de la compañía, IBM celebró los días 4 al 7 de febrero en San Diego su conferencia BPEC 1996 (Business Partner Executive Conference) bajo el lema Winning Together Around the World (Ganando juntos en todo el mundo), informa desde la ciudad californiana Yolanda Camargo.

A lo largo de la misma, los socios de IBM fueron testigos de la apuesta de este fabricante por el canal indirecto, con la presentación de nuevos programas dirigidos a fortalecer el mismo y darle una estructura unificada y mundial.

Dos fueron las novedades más destacables durante la BPEC. En primer lugar, IBM dio a conocer el Business Partner Charter, que en España se ha traducido como El Compromiso IBM-Colaboradores, la apuesta de la compañía para mejorar las relaciones con sus socios.

A través del nuevo programa, el gigante azul se compromete a que sean sus socios la vía privilegiada para ofrecer soluciones a empresas de mediano y pequeño tamaño. Asimismo, los Business Partners colaborarán directamente con IBM para solucionar las necesidades de los clientes de gran tamaño de la compañía; además de formar equipo con ellos para desarrollar, vender y suministrar servicios.

Otras de las iniciativas se centran en compensar a la fuerza de ventas propia con incentivos cuando sea el propio colaborador quien haga la venta de productos, o en crear centros de marketing directo como apoyo a los Business Partners.

Trabajo conjunto con el Business Partner

Este Compromiso IBM-Colaboradores ha sido diseñado para dar soluciones conjuntas en cinco áreas principales. Como ya se comentaba, para los clientes de pequeño y mediano tamaño serán los Business Partners los encargados de ofrecer soluciones, mientras que IBM se encargará de generar posibilidades de negocio, suministrar soporte de marketing y cobertura a sus socios.

En lo que se refiere a las grandes corporaciones, IBM trabajará junto con sus colaboradores para crear soluciones que puedan cubrir las necesidades más complejas de aquellas. Para el marketing de servicios, el trabajo conjunto se centrará en el desarrollo, venta y suministro de los mismos. En este sentido, IBM refuerza su afirmación de que el cliente cuente con el mejor servicio, ya sea suministrado por el fabricante o por alguno de sus Business Partner.

Algo similar se pondrá en marcha en el área de software, donde IBM ayudará a sus socios a presentar su oferta completa de productos software, junto con soporte y generación de oportunidades de negocio. Por último, IBM está simplificando las relaciones con los desarrolladores de cara a reducir los costes del diseño de soluciones en sus propias plataformas. Asimismo, entre sus planes se encuentra ofrecer programas de marketing a estos desarrolladores de cara al lanzamiento de sus productos, completándolo con soporte técnico.

Cambio definitivo de cultura

Lou Gerstner, presidente de IBM, estuvo presente en San Diego para recordar a los allí reunidos la apuesta de su compañía por sus colaboradores comerciales: "creo que hemos utilizado el término partner con demasiada frecuencia, pero siempre quedándonos lejos de lo que ello implica. Pero esto no es beneficioso para nadie, por lo menos no para mí. Para trabajar bien, la relación ha de ser justa para ambas partes".

En similares términos se expresó Juan Carlos Usandizaga, presidente de IBM España, quien definió el anuncio como "un planteamiento estratégico de la corporación. En España", continúa Usandizaga, "queremos que en 1996 el 40 por ciento del negocio se haga a través de canal, lo que equivale a unos 65.000 millones de pesetas, y que en 1999 sea ya el 60 por ciento".

Diasa, mayorista multiplataforma de IBM

El gigante azul no ha esperado para poner en marcha su plan estratégico. El primer acuerdo ya ha sido firmado, y mediante él Diasa se convierte en el primer mayorista multiplataforma de IBM en España desde primeros del próximo mes de abril. Diasa, distribuidor centrado en el mundo del PC se ocupará desde ahora de la totalidad de los productos IBM. Durante la firma del acuerdo, Alvaro Sánchez-Ramade, consejero delegado de Diasa comentó "queremos diferenciarnos de otros mayoristas que mueven cajas y aportar valor añadido".

Según indicó Ramón Moreno de los Ríos, director general de la compañía "Diasa espera alcanzar una facturación de 2.600 millones de pesetas tras la firma del acuerdo, la mitad de los cuales provendrán del mundo PC". Diasa cuenta con una red comercial de 250 distribuidores en toda España.

Antonio Ochoa, director de sistemas y canales externos de IBM manifestó asimismo "el mayorista es el que tiene una red más agil de distribución y permite ofrecer soluciones complejas, y esa es la voluntad de IBM, poder ofrecer soluciones completas al cliente".

A Diasa se une también Master Vip como mayorista multiplataforma, y fuentes de IBM no descartaron contar con un tercero en breve.

Mejora del negocio de redes

La segunda de las novedades la constituyó la presentación de NETeam, el programa de la división Networking Hardware de IBM dirigido a los vendedores de hardware para redes. Fuentes de la compañía han indicado que la finalidad del nuevo programa no se refiere tanto a la venta de productos como a la intención de IBM de mantener un contacto continuo con sus socios, que les acerque las herramientas, el soporte y la información del mundo de las redes.

Según señaló Don Rainey, director de canales de marketing de la Networking Hardware Division, "NETeam es un programa beneficioso para ambas partes: para los distribuidores porque aumentarán sus ventas, y para los clientes porque disfrutarán de un acceso más sencillo a los productos de redes de IBM, además de un soporte y servicio superiores".

Entre las facilidades incluidas en el programa se encuentra información mensual en distintos formatos, soporte técnico, acceso a las versiones previas de programas futuros, apoyo en las acciones de venta, personal dedicado tanto antes como después de la venta, y ofertas de educación entre otras facilidades, todo ello de forma gratuita.

Por el momento, el programa no ha sido introducido en España, aunque fuentes de la compañía en nuestro país indicaron a Dealer World que la misma tendrá lugar probablemente durante este mes de marzo.

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Ian Bonner, vicepresidente mundial de marketing de canales de IBM

"Queremos dar más importancia a nuestros colaboradores y que sean ellos los que cierren el negocio con el cliente final"

Durante la celebración de la BPEC, Dealer World tuvo la oportunidad de comentar con Ian Bonner, vicepresidente mundial de marketing de canales de IBM, las principales directrices de la compañía en su estrategia de distribución.

IBM está cambiando su cultura de canales para dar una mayor predominancia al distribuidor en las relaciones con el cliente final. ¿Cuál es el significado de un programa como el Business Partner Charter en este cambio?

- El Business Partner Charter es un programa que incumbe a todas las divisiones y grupos que conforman IBM, y con él nuestra compañía quiere demostrar que los Business Partners no son para IBM solo un cliente a quien vender productos, sino que queremos adoptarlos e integrarlos más estrechamente dentro de la compañía. Por otra parte, y más concretamente en el mundo software, IBM dispone de una gama muy amplia de productos entre los que se incluyen los más de 3.000 millones de dólares en ventas provenientes de los productos Lotus. Nuestra decisión es que sean los Business Partners los que tomen ventaja a la hora de ofrecer todos ellos al cliente.

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