DISTRIBUCIÓN | Noticias | 29 ENE 2010

IBM da alas al canal con su nuevo modelo de distribución

Tags: Actualidad
IBM pone en marcha su nuevo modelo de distribución para su oferta en software con IBM Software Value Plus, con el que busca incrementar la capacitación y valor de sus partners de canal.
Encarna González

Aunque fue hace un año cuando IBM presentaba su modelo de distribución autorizada para sus soluciones de software, no ha sido hasta ahora cuando se ha puesto en marcha definitivamente. Así, IBM Software Value Plus se trata de un nuevo programa con el que, como explica Enrique Montero, director de canal de software de IBM para España, Portugal, Grecia e Italia, “queremos mejorar el valor añadido que nuestros socios pueden aportar a sus clientes, ya que queremos invertir sólo en los partners cualificados y que apuestan por nuestra tecnología para que así pueda mejorar el margen retenido por nuestros socios y, en general, su rentabilidad”.

Con ello, desde IBM van a seguir manteniendo su modelo de distribución abierto, según el cual, cualquier socio, cualificado o no, puede comercializar las soluciones de software de la compañía, pero, se dota de un mayor impulso a la categoría de socios autorizados, que son los que cuentan con certificación y se encargan de la distribución de los productos de las categorías de gestión de la información, Lotus, Rational, Tivoli y WebSphere.

Y es que, junto a estos socios autorizados, IBM también cuenta con los partners que forman parte de su programa ValueNet, procedentes de las compañías adquiridas, y que también han tenido que mostrar su capacitación para entrar a formar parte de este nuevo modelo autorizado de distribución, si bien, como apunta Iñigo Osoro, director de canal de software para el Suroeste de Europa, “la idea es que ValueNet sea un programa de transición que converja con el de autorizado a lo largo de los próximos dos años”.

Así, pues, y con la mirada puesta en capacitar al canal de distribución y apostar por la rentabilidad de sus partners, IBM va a seguir impulsando estas acciones hacia su canal. No en vano, a lo largo de este año, a nivel europeo, la compañía ha conseguido incrementar las certificaciones comerciales un 406 por ciento y las técnicas un 250 por ciento. “Tenemos un canal más cualificado que ofrece más garantías al cliente final para implantar con éxito nuestras soluciones”, apunta Eduardo Montero.

En el caso español, los responsables de IBM también se muestran satisfechos por lo conseguido ya que cuentan con 64 socios en el programa, 46 de ellos nuevos y 895 partners profesionales certificados, cifra que esperan seguir ampliando a lo largo de los próximos meses. Y es que, para la compañía, el canal es uno de los tres pilares fundamentales, junto con el crecimiento orgánico y el realizado a través de adquisiciones, para seguir adelante. En IBM, alrededor de un 35 por ciento del negocio que realiza en software procede del canal de distribución, una cifra que, gracias a este nuevo modelo de distribución, confían en ampliar.

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