DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 1997

IBM actualiza su familia Aptiva y se centra en el canal propio de consumo

IBM lanza al mercado este mes de septiembre dos nuevas gamas de Aptiva con las que pretende posicionar su oferta para la próxima campaña de navidad. Asimismo, con Fernando Velaz, director de informática de consumo del Grupo IBM España y Portugal, analizamos la forma y los canales en los que IBM va a posicionar estos equipos y las expectativas de venta de aquí a final de año.

Los nuevos Aptiva: Serie E y Serie S

"Para los distribuidores, IBM es un valor seguro, y la razón es que al usuario de la calle esas tres letras le suenan. En España tenemos un gran prestigio, y además un gran producto, y esto es algo que le ayuda a vender al dealer. Los nuevos equipos que presentamos este mes van a significar un nuevo negocio para el dealer, y además vamos a mejorar todo lo relacionado con los pedidos y la disponibilidad de productos para que gane más dinero y disponga de productos que le aseguren mayor rotación". Con estas palabras, Fernando Velax, director de informática de consumo del Grupo IBM España y Portugal, presentaba a Dealer World dos nuevas familias de equipos Aptiva que vienen a reforzar la oferta de este fabricante para el mercado de consumo, de cara a la próxima campaña de navidad, y con dos premisas fundamentales "que sea un producto que esté en precio con los clónicos que dominan el mercado, y que además le asegure la circulación de usuarios en los puntos de venta a través de fuertes inversiones en merchandising y marketing".

Este mes, IBM presenta dos nuevas gamas dentro de Aptiva, "una destinada a cubrir el segmento medio y medio/alto donde el usuario pide algo más que prestaciones de hardware, y una segunda que se posiciona en el segmento que busca optimizar la relación precio/prestaciones, y que significa en torno al 40 por ciento del mercado". La destinada al nivel de entrada es Serie E y parte desde un equipo con un procesador IBM a 200 MHz; y luego dispone de opciones Pentium a 200 MHz, y la familia MMX, con discos duros de 2 GB, memoria de 16 MB, CD-ROM de 24 velocidades, y CD-ROM de 33.600 bps. Los modelos de entrada disponen de monitor de 14 pulgadas, y el resto de 15, y para los modelos de alto de gama se dispone de un sub-buffer. Como software disponen de Windows 95, SmartSuite, un antivirus, el PC Doctor, etc. Los precios de esta familia, y a expensas de las variaciones del dólar, van a ir desde las 229.000 hasta las 369.000 ptas. (IVA incluido).

La segunda de las familias es la Serie S, que parte desde un procesador Pentium II a 233 MHz, y va hasta el modelo de 266 MHz. Equipan 32 MB de RAM, discos duros de 4,2 GB, la tecnología Bose de altavoces, monitores de 15 y 17 pulgadas, CD-ROM de 24 velocidades (salvo el modelo alto de gama que equipa DVD), "así como gran cantidad de software, un nuevo teclado, y un nuevo ratón que dispone de un track-point integrado que facilita la navegación por Internet mediante el scrolling de pantalla. Las máquinas disponen, asimismo, de la función de contestador automático, sin necesidad de encender el equipo; así como de unas presintonías que facilitan el arranque del equipo con determinadas aplicaciones en concreto". El precio de esta familia parte de las 489.900 hasta las 689.900 del equipo alto de gama (IVA incluido).

Evolución del canal en España

Para Fernando Velaz, "España es un país de PYMES, y esto también afecta al canal de distribución. Los distribuidores en España son empresas que van a todo, y que igual se dedican a dar soporte, formación y mantenimiento a las empresas, que venden productos de consumo al usuario que pasa por delante de su escaparate". Este tipo de distribuidor va a ser también el receptor de nuestros nuevos Aptiva, y la razón es que "son dealers que se encuentran más cómodos vendiendo clónicos, hasta el punto de que la mayor parte de los mayoristas se han visto obligados a lanzar una familia de equipos propios para responder a ese mercado. Nosotros, desde IBM, también queremos dar una alternativa a esos dealers, y los nuevos Aptiva son nuestra respuesta a ese mercado".

Las cifras de consumo en España

Para este portavoz de IBM, y "aunque los resultados varían según la fuente que se tome", la realidad es que durante el primer trimestre del año el mercado ha retrocedido de forma importante y "aunque las cifras macroeconómicas van muy bien, esto tarda en reaptivar la microeconomía de cada consumidor". En cuanto al segundo trimestre, Velaz nos comentó que "ha sido algo mejor que el primero, y por la sensación que se puede extraer del mercado, todo apunta a que la campaña de navidad va a ser extraordinaria. Esto no es bueno del todo ya que en los tres últimos meses del año debemos vender el 65 por ciento de todo el año".

El año pasado IBM entregó al mercado 30.000 equipos Aptiva. A pesar de lo malo que fue el primer trimestre, los resultados de la división de consumo crecieron un 30 por ciento en lo que a canales puros de consumo se refiere. Según Velaz, "me gusta ser conservador en cuanto a las cifras, pero pensamos que podemos conseguir un crecimiento del 30 por ciento para este año, con lo que nos acercaríamos a las 40.000 unidades". En cualquier caso, y según este portavoz de IBM, "el año pasado la división de consumo significó un 30 por ciento del total de ventas de ordenadores de la compañía en España y para este año, y a pesar de que las cifras de nuestra división empresarial están siendo espectaculares, esperamos estar en esas cifras. En cuanto al mercado de consumo, IBM controla con sus Aptiva en torno a un 15 ó 18 por ciento del total".

Fernando Velaz, director de informática de

consumo del Grupo IBM España y Portugal

"La informática de consumo se venderá

donde los usuarios compran los electrodomésticos"

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IBM apostó hace un tiempo por su gama de consumo, y por su familia Aptiva, con una forma de venta que quedaba un poco al margen del canal tradicional de informática. El cien por cien de los Aptiva se venden a través de canal de distribución, pero también la mayor parte de ellos llegan al usuario por canales diferentes al del dealer tradicional. Para Fernando Velaz, "hace dos años, IBM perfiló una estrategia determinada sobre la forma de comercializar la familia Aptiva, y la seguimos paso a paso porque lo importante de una estrategia es seguirla. Básicamente, Aptiva es un producto destinado al usuario final, por lo que esto le otorga una serie de especificaciones técnicas, pero sobre todo unos lugares determinados para su comercialización, y los lugares más apropiados son las grandes superficies, los centros comerciales, y los establecimientos de línea marrón. Es decir, en aquellos sitios donde los usuarios adquieren generalmente cualquier otro tipo de electrodoméstico, y esta estrategia está teniendo éxito en la venta de nuestros equipos".

El mercado doméstico es aquel en el que están triunfando los clónicos en nuestro país y eso es debido a que el dealer tradicional dispone de una oferta de clónicos propia o a través de grandes ensambladores o mayoristas. Para Velaz, "los clónicos son una realidad de nuestro mercado y hasta la fecha las marcas no tenemos un producto para competir con ellos en ese segmento de mercado y no hablo sólo de un producto físico, sino de la forma de comercializarlo". En cuanto a la forma de comercializar equipos para el usuario doméstico, Velaz nos comentó que "en España hay un fenómeno importante, como son las cadenas de tiendas, pero es un fenómeno que se está mitificando. En el fondo, estas cadenas informáticas presentan entre todas 300 puntos de venta en España, cuando las cadenas de línea marrón aportan más de 2.000 establecimiento. No conviene olvidar que estas cadenas tienen mucha circulación de gente, y por ahí es donde las cadenas de consumo de electrónica se van a imponer a las propi

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