DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2008

HP recupera la figura Gold para su Preferred Partner Program

El fabricante recompensará el crecimiento entre sus partners
Miguel A. Gómez.
Si bien ya se habló de ella en Barcelona, no ha sido hasta la reunión celebrada a mediados de abril en San Francisco cuando HP ha anunciado la puesta en marcha de forma oficial del nivel Gold dentro de su Preferred Partner Program. Este anuncio coincide, además, con un movimiento para expandir el programa con el fin de mejorar la cobertura total del mismo. Además, y como fruto del refuerzo de la alianza con Microsoft, surge el Frontline Partner Programme, con el que las dos compañías quieren recompensar el trabajo de una serie de partners comunes en la zona EMEA. Informa desde San Francisco (California), Miguel Ángel Gómez.

Dicen que no hay mal que por bien no venga, y en eso parece fijarse HP que ha querido transmitir a sus Preferred Partners europeos reunidos en San Franciasco, Estados Unidos, un mensaje de oportunidad de negocio en la problemática situación económica que nos rodea. Esta realidad que busca optimización de los costes abre la puerta a negocios prometedores tales como la virtualización o las soluciones de gestión. Pero, además, Mark Hurd, CEO de HP, les invitaba a ser “agresivos buscando nuevas oportunidades de negocio. En esta línea, habrá fondos”, mientras que quizá no tanto para hacer lo de siempre. “Queremos ser más productivos”, sentenciaba.

Buscar oportunidades de negocio en un entorno propicio
Las cifras de este año 2007 hablan por sí mismas. Casi 20.000 millones de dólares generados por SPO (Solution Partners Organization), más de 300 millones de dólares en fondos de compensación y más de 3.600 millones invertidos en I+D, para un total de 104.000 millones de facturación, un 14 por ciento más que en 2006. Pero Mark Hurd lo tiene claro, y señalaba que “hoy comienza nuestro camino al futuro”.
El mensaje del CEO a sus Preferred Partners europeos ha sido claro y con una doble línea. Por una parte, reconocer la necesidad de simplificar la relación entre HP y ellos, como se ha estado haciendo en estos meses, y, por otra, un llamamiento a aprovechar las oportunidades que genera el mercado. Así, Hurd señalaba que el mercado mundial “es enorme y genera oportunidades para todos”. De hecho, cifraba este mercado en 1,3 billones de dólares, y señalaba que HP está en disposición de poder acceder a un 50 por ciento del mismo.
Además, mandaba un mensaje de compromiso, “no necesitamos más socios”, sino un mayor esfuerzo con los que ya tienen. “Queremos perfeccionar la forma de llegar al mercado, hacer más fácil trabajar juntos”, y ponía sore la mesa un reto, “queremos ser líderes en los segmentos claves de la industria”.
En cuanto al trabajo conjunto, un compromiso, “hemos de ser más fáciles y flexibles para centrarnos en poner los productos en el mercado”, añadiendo, además, que los aquí presentes “tienen mi compromiso para que tengan éxito”.

Protagonismo para el nivel Gold
Conscientes de que la cercanía a HP y el compromiso con el fabricante incrementa los resultados del partner, los responsables de canal del fabricante han decidido recuperar el nivel Gold dentro de su programa de canal en un movimiento que definen como una evolución, no como un cambio. Así, aquellos partners que tengan mayor compromiso con HP, principal pero no únicamente, a través de las especializaciones, accederán a un nivel que les permitirá incrementar los beneficios dentro del programa, además de concederles cierta preferencia sobre el resto de miembros.
Esto coincide con una ampliación de la base del programa para mejorar la cobertura global del mismo, que seguirá apoyándose en las herramientas diseñadas para ello, y que no son otras que las optimizadas pero ya conocidas iniciativas Pay for Results, Partner for Growth, Smart Portal, Smart Quote, programas de co-marketing y Operational Skills, mediante los cuales la propia HP asesorará al partner sobre hacia qué especialidades puede dirigirse en función de su tipo de negocio, con el fin de que pueda incrementar los resultados en función de sus destrezas.
En cuanto al nivel Gold, se incrementarán los requisitos para acceder a este nivel, unos requisitos que se traducen en compromiso con HP. Todavía no se han hecho públicos cuáles serán los mínimos oficiales para acceder a esta categoría, pero los miembros verán recompensado su esfuerzo por un trato y unas compensaciónes preferentes frente al resto.
Una de las formas de acceder al nivel Gold es a través de la especialización, si bien no es la única. Para ello, HP dispone actualmente de trece especializaciones diferentes, siendo la última en unirse a la lista la de virtualización, a la que se puede acceder tanto desde el área de servidores y almacenamiento (ESS) como desde el área de cliente. Como en otras especializaciones, los beneficios que obtiene el partner pasan por la formación, las herramientas de venta y las herramientas de compensación.

Se refuerza la alianza con Microsoft con Frontline Partner Programme
Otro de los anuncios salidos de la conferencia de partners celebrada por HP en San Francisco ha sido el refuerzo de la alianza con Microsoft. Para muestra, un botón, y éste no es otro que el programa Frontline Partner, por el que las dos compañías quieren promocionar a partners comunes para el desarrollo de oportunidades de negocio y que contará con beneficios adicionales en marketing y ventas en la zona EMEA.
Los beneficios se resumen en soporte preventa y post-venta, formación, generación de referencias y recompensas, si bien es en este último elemento donde el cambio es más llamativo.
Lo que tanto Antoine Barre, vicepresidente y responsable para EMEA de Solutions Partners Organisation (SPO) de HP, como Wolfgang Ebermann, vicepresidente de Small & Midmarket Solutions & Partner Group de Microsoft, como una ventanilla única para partners de ambas compañías (con al menos una especialización ESS, en el caso de HP, y miembros Gold, en el caso de Microsoft), proporcionará, además de un logotipo diferenciador, acceso a un portal dedicado y exclusivo, un programa de co-marketing y un soporte de marketing importante, un margen adicional del 6 por ciento de los productos de HP y un 10 por ciento adicional en las soluciones de Microsoft. El programa, al que los partners pueden apuntarse, de momento, a través del Smart Portal, arranca en julio alrededor de las soluciones de Comunicaciones Unificadas, y se ampliará en otoño con las soluciones de virtualización.

Siguen existiendo oportunidades de negocio
Ann Livermore, vicepresidenta y responsable de Technology Solutions Group (TSG), cifraba en 540 millones de dólares la oportunidad de negocio en 2010 en los segmentos de Enterprise y mercado medio para su grupo, que supone alrededor del 36 por ciento de la facturación de HP. Esta responsable convertía las necesidades de los CIO, mejorar la informción, minimizar los riesgos y reducir los costesen oportunidades alrededor de las infraestructuras de misión crítica, los servidores blade, la tecnología verde (Green IT), la gestión empresarial, así como en la automatización del provisionamiento de servicios.
“Uno de cada tres blades vendidos es HP, y queremos mejorar esta cifra”, señalaba Livermore, quien añadía que, pese a los grandes crecimientos de HP y sus socios en los últimos tres trimestres, “to
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