DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2003

HP Procurve da forma definitiva al programa Elite PCP

Bárbara Madariaga.
“Queremos que las personas que venden nuestro producto den el servicio que el cliente necesita”. En esta frase se resume mucho de lo que significa el programa Elite PCP (Programa de Canal Procurve), y quien la pronunció en voz alta fue José Luis Rodríguez, máximo responsable de la unidad de negocio, en la presentación de las líneas que definitivamente definen este programa de canal.
A esta presentación asistió también Wenceslao Lada, responsable europeo de HP Procurve, quien señaló que no tiene “sentido tratar a los clientes como a una diana a la que sacarle dinero. Al final lo paga el propio cliente, el canal y el fabricante”.
Pues bien, este programa se pone en marcha en un momento en que la compañía acaba de conocer los resultados del primer semestre de su año fiscal, unos datos que les permiten estar muy contentos. Y es que la compañía se ha situado, según datos de IDC, como segunda en la lista de fabricantes de networking en el segmento de nivel 3, con un 16 por ciento, por detrás de Cisco Systems. Ante estos resultados, se fortalecen los objetivos para el presente año: ganar en reconocimiento en el mercado, liderar el paso a los niveles 3 y 4, ser agresivos en el terreno del nivel 2 (de ahí la bajada de precio en torno al 40 por ciento en los dispositivos sin gestión) y ganar en eficiencia ante el canal y los clientes. Ahora se plantean nuevos objetivos, y estos pasan por obtener un 24 por ciento en nivel 3 a final de año. Pensando en el canal, se crea este programa para los partners que, tradicionalmente, se han definido como de valor, y que representan ahora el 49 por ciento, con 30 ó 35 figuras, y que se espera que sea entre el 70 y el 75 por ciento a finales del año próximo, sin olvidar que las previsiones de la división pasan por crecer un 50 por ciento cada trimestre.
Pero, volviendo a los socios de canal, se crean dos figuras, especialista y consultor, siendo el primero de ellos un partner que incluye networking en proyectos generales pero que no está dedicado a la venta en exclusiva de networking. Por su parte, el consultor incluye los productos de networking en soluciones más complejas alrededor de ellos y bien están más especializados en este tipo de venta o tienen una división dedicada a este terreno, pero que en cualquiera de los casos son más independientes.
De todas formas, tal y como explicó José Luis Rodríguez, no es HP quien va a colocar a cada partner en un nivel, sino la orientación de su negocio.
Para formar parte del canal, y precisamente por ello, se han creado una lista de beneficios y requisitos, estando establecida la fecha del próximo 31 de julio como límite para cumplir los relativos a la formación, si bien se han programado algunos cursos en septiembre por si algún partners lo necesitase.
 
Requisitos y beneficios
Como en cualquier programa de canal, se establecen una serie de requisitos y beneficios para los miembros. A nivel de volumen de ventas, los consultores deberán facturar 400.000 euros, de los que 200 deberán ser de nivel 3, mientras que el listón para los especialistas están en 125.000. A esto hay que añadirle requisitos formativos, tanto en ventas (Sales Training) como técnicos (Building Proactive Networks, referido a las redes de nivel 2, y Routing Switch Esential, orientado a nivel 3), si bien los requisitos varían dependiendo del tipo de partner.
Además, existen otro tipo de requisitos relativos a planes comerciales, acciones para clientes, designación de responsables técnicos y comerciales, o establecimiento de una preferencia por productos HP, entre otros, que, con mayor o menor compromiso deberán cumplir todos los partners.
Por lo que respecta a beneficios, el listado es muy amplio, si bien estos se agrupan en torno a diferentes líneas tales como imagen de marca, comunicación, soporte para ventas, formación, y servicios de soporte, por señalar algunos de ellos. Al igual que ocurre con los requisitos, dependiendo del tipo de partner que sea, los beneficios serán unos o otros.
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