DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2001

HP perfila su estrategia para el canal de valor

Enmendando errores pasados
Juan R. Melara.
Dicen que la mejor manera de corregir los errores es empezar por asumirlos. Pues bien, la reunión celebrada por Hewlett-Packard con su canal de valor añadido en Ávila, bajo la denominación “Soluciones HP 2002”, fue todo un acto de contrición en el que los principales directivos de la compañía asumieron todos los errores del pasado con el fin de poner las bases de un nuevo camino para trabajar con el canal de valor añadido en España. La piedra angular del futuro es el trasvase de negocio de HP desde la venta directa al canal de distribución, y el camino para hacerlo el renovado programa de canal HP Business Partner Program. Pero, como no todo pueden ser miel sobre hojuelas, la condición sine qua non es la necesidad de incrementar, de forma importante, el negocio de valor de HP en nuestro país para que todo no sea “cambiar los huevos de una cesta a la otra”.

“Es cierto que HP no tenía una estrategia
muy clara para el canal de valor, y también es cierto que una parte importante de las ventas se hacen de forma directa”. De esta forma iniciaba Carlos Janicas, director general de informática empresarial de Hewlett-Packard, su intervención ante el canal de valor de HP, para añadir momentos después que “sabemos y somos conscientes de los errores que hemos cometido, y también de que tenemos que cambiar. Pues bien, esta reunión es la razón y el origen de este cambio”. Tras este decálogo de intenciones, Janicas explicó las razones de un cambio que, evidentemente, no busca sólo trasladar negocio directo de HP a su canal de valor, sino que tiene como objetivo “crecer tanto en volumen de negocio como en cuota de mercado, y estar más cerca de los grandes clientes. Para ello, debemos aprovechar el conocimiento de los partners de soluciones, aunque también entendemos que primero tenemos que demostrar a este canal el valor que somos capaces de proporcionar”. En cualquier caso, para Janicas, la clave hay que buscarla en que “HP sea capaz de complementarse con su canal, de forma proactiva y sobre la base de la confianza mutua, con el fin de que seamos capaces de ver qué es lo mejor de cada uno de nosotros para poder aprovechar las sinergias”.

Estrategia comercial de HP para el canal de valor
Carlos Janicas se propuso, en todo momento, ser muy claro en cuanto a la política comercial que HP va a desarrollar en el mercado Unix, almacenamiento y los productos relacionados con Itanium, a fin de dar el primer paso para ganarse esa confianza del canal de valor. Así, Janicas clarificó que los productos que HP relaciona con su canal de valor se destinan a tres mercados en los que los roles a jugar entre fabricante y canal variarán algo. El primero de los mercados es el conocido como Corporate, en el que “el cliente es el que elige cómo y a quién compra. El objetivo es incrementar la participación de mercado de forma significativa y, para este tipo de cliente, se mantendrá un mix entre venta directa e indirecta”. El segundo mercado reconocido por HP es el denominado Enterprise en el que, según Janicas, “son también compañías grandes, pero éstas compran de forma diferente, utilizan al canal y buscan una relación de proximidad. Aquí nuestras ventas serán 100 por cien canal”. Por último, y para el llamado entorno PYME, Janicas abogó por la importancia del canal como “elemento capaz de superar la dispersión geográfica de la PYME, así como de cubrir la amplia tipología de soluciones que este tipo de cliente necesita”.
Para concluir su intervención, el director general de informática empresarial de HP señaló que “pedimos a nuestros partners que nos complementen estando allí donde nosotros no podemos estar, y aseguramos a nuestros clientes que esta apuesta por el canal no les va a perjudicar, ya que van a mantener un director de cuenta de HP y les aseguramos que les respetaremos las condiciones económicas”.

Algunas cifras a tener en cuenta
José Luis Rodríguez, director de canal, alianzas y partners de HP, inició su intervención anunciando que Hewlett-Packard había cerrado el año en España con unas ventas de “110.000 millones de pesetas vendidas a través del canal de distribución”, si bien fue crítico con su propia empresa al señalar que “tenemos una asignatura pendiente, que es el canal de valor, y la razón es que hasta ahora no habíamos tenido una estrategia clara”. Para reforzar esta apuesta de HP por el canal de soluciones de valor, José Luis Rodríguez aportó una serie de cifras que ilustran cómo prevé que se produzca la evolución desde la venta directa hacia el canal. Así, Rodríguez apuntó que “en este año 2001, un 73 por ciento de las ventas de valor de HP se harán de forma directa, mientras que el compromiso para el año que viene es reducir este porcentaje al 50 por ciento”.
Desglosando las ventas según el tipo de mercado apuntado por Janicas, Rodríguez señaló que “para el mercado Corporate, el primer semestre verá cómo un 85 por ciento de las ventas son directas, mientras que para la segunda mitad del año lo habremos reducido a un 70 por ciento. En cuanto a Enterprise, la primera mitad del año todavía un 15 por ciento será directo, y la segunda mitad será el cien por cien vía canal”.
Como decíamos al principio de este artículo, todo no va a ser miel sobre hojuelas, y José Luis Rodríguez también quiso dejar claro que “pretendemos que la facturación del canal de soluciones de HP se incremente un 93 por ciento en el año 2002 respecto a los datos de 2001” y adelantó que “en febrero vamos a poner en marcha un nuevo contrato en el que HP va a recompensar al canal por el valor añadido que aporta, y cuando hablo de aportar valor me refiero exclusivamente a aquello por lo que un cliente está dispuesto a pagar un precio”.

Nuevas iniciativas
José María Ciervo, director del canal de soluciones de HP, aprovechó la presentación para dar a conocer una serie de nuevas iniciativas que Hewlett-Packard pone en marcha para su canal de valor y que, de manera resumida, se concretan en un nuevo modelo para los partners de soluciones.
Dentro de las iniciativas que se van a desarrollar dentro de este modelo de actuación destaca, por ejemplo, Fast Forward, un programa de protección de márgenes por el que HP va a ofrecer un diez por ciento para sus partners del primer escalón de la distribución, y de entre 3 y 5 para los del segundo, si bien “será necesario definir primero los recursos que el partner va a dedicar, así como los objetivos que se van a cubrir”. Es interesante, también, comentar la creación de una iniciativa tendente a desarrollar el negocio de HP en nuevos mercados en los que hasta ahora no estaba presente, pero donde las previsiones en crecer de forma importante.
Por último, Helena Herrero, directora de ventas de informática empresarial de HP, quiso recalcar que “todo el desarrollo de esta estrategia se basa en incrementar nuestra presencia en el mercado, y ahí tiene que ayudarnos el canal de valor, ya que debe entender que no lo hacemos sólo para traspasar negocio, sino para incrementarlo”.


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