DISTRIBUCIÓN | Artículos | 22 NOV 2010

HP IPG se apoya en el canal para revolucionar el mundo de la impresión

Bárbara Madariaga
Si ha habido un mercado que lo ha pasado mal en los últimos años ése ha sido el mercado de impresión. Eso sí, tal y como asegura David Nava, director de canal de HP IPG, “lo peor ya ha pasado. En el caso de HP estamos creciendo en todos los segmentos y lideramos este mercado con un 52 por ciento del total”. Esto, además de ser positivo para HP, “es muy beneficioso para nuestro canal, quien está aprovechando y está haciendo negocio con nuestras soluciones”, destaca David Nava, quien puntualiza que “somos la mejor oferta del mercado”.

El directivo de HP lo tiene claro: “el secreto de nuestro éxito es nuestro gran catálogo, al ofrecer soluciones para todo tipo de usuarios; además de nuestra apuesta por la innovación, que nos permite, en este caso, traer todo el mercado analógico al digital, entre otras cosas”.

La clave, la especialización

Si nos centramos en los datos de canal, “aproximadamente entre 5.000 y 6.000 distribuidores comercializan alguna de nuestras soluciones, con esta cifra cubrimos aproximadamente el 60 por ciento del mercado”, destaca David Nava, quien continúa asegurando que “este dato nos lleva a la conclusión de que todavía hay un 40 por ciento del mercado que no cubrimos”, algo que HP IPG quiere cambiar. Es por este motivo por el que “estamos tratando de reclutar nuevos partners que nos ayuden a llegar a esa parte que todavía no alcanzamos”.

Y más allá de eso, al igual que ocurre en otros segmentos, en el de la impresión HP también apuesta por la especialización. “A día de hoy disponemos de unos 200 partners en España y otros 100 en Portugal que son verdaderos especialistas en nuestras soluciones, quienes logran más del 50 por ciento de lo que factura HP en el mercado de impresión”. Esto, según David Nava, “es normal ya que son los distribuidores que aportan valor añadido”. Con esto HP IPG quiere mostrar a “los dealers que se adhieran a nuestro programa, que si aportan la diferencia que el mercado está demandando pueden hacer negocio”, ya que dispondrán de “un gestor de cuentas, formación, actividades de marketing, o programas de pago por uso, y una política de márgenes atractiva, entre muchas otras cosas”.

Y es que “lo que queremos es que nuestro canal entienda que la venta de la máquina es sólo la punta del iceberg. Donde realmente está el negocio es en los servicios”. En este sentido, HP IPG también apuesta por la proximidad. “Contamos con partners muy especialistas que se concentran en un área determinada y que se dedican al outsourcing de impresión”.

Estrategia

En cuanto a la estrategia que está llevando a cabo HP IPG ésta se centra en “mantener, e incluso reducir, el número de distribuidores que son especialistas en el área de imagen e impresión y focalizarnos en ellos para que lleguen a nuevos clientes. Eso sí, también queremos incorporar a pocos partners para que lleguen a esa especialización que estamos demandando para llegar a más clientes finales”. El objetivo es “alcanzar el 70 por ciento de cobertura en dos años, gracias a que vamos a contar los mejores partners y vamos a desechar a los distribuidores oportunistas”.

Todo esto para llegar “a un mercado, como es el de la PYME, donde tienen unas necesidades de impresión que no están cubiertas, y en las que, si se ofrece ese valor añadido, se puede hacer un gran negocio”.

Como hemos mencionado con anterioridad, el canal de HP IPG está compuesto de 300 partners especialistas que se dividen en tres grandes grupos, “los que orientan su negocio al mundo de los consumibles, los que se centran en el hardware, y los que se dedican a los contratos”, destaca David Nava, quien continúa asegurando que “ahora estos tres negocios tienden hacia la convergencia, y ellos mismos están cambiando su forma de aproximarse al mercado y están empezando a centrarse en un modelo mixto en el que, por ejemplo, unen los consumibles con los contratos”.

En definitiva, “el futuro de la impresión está en la especialización”.

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