DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2008

HP insta a sus partners a aprovechar la coyuntura económica actual

Durante la presentación de su nuevo programa Preferred Partner Gold 2009
Encarna González.
“El compromiso de HP con el canal ahora y en el futuro es absoluto. Los clientes están ahí y tienen muchos retos por lo que, ahora más que nunca, es el momento de estar a su lado y ayudarles en los procesos de transformación en los que las TI serán clave”. Con estas palabras, Santiago Cortés, presidente de HP Española, animaba a sus socios de canal a aprovechar la coyuntura actual del mercado para sacar mayores beneficios e incrementar su rentabilidad.

La compañía ha reunido alrededor de 150 socios de canal, “los elegidos” y candidatos para entrar a formar parte de la categoría Gold del programa Preferred Partner Gold. Durante la presentación del mismo, que ha tenido lugar en la sede del Comité Olímpico Español en Madrid, y bajo el lema “Preparados para ganar”, los asistentes han podido conocer de la mano de los principales responsables de la compañía en nuestro país, todos los requisitos que deben reunir para entrar a formar parte de esta categoría Gold, así como sus beneficios, programas y nuevas iniciativas que HP pondrá en marcha en el marco de este programa. Atención personalizada, mayores compensaciones, precios especiales y ayudas para actividades de marketing, son algunos de los beneficios que la compañía ofrecerá a los socios que formen parte del estatus Gold.
Asimismo, Andrés García-Echániz, director de canal de HP Iberia, ha destacado las muchas posibilidades de negocio que tienen, sobre todo aquellos que apuesten por la especialización. “Está demostrado que el crecimiento con HP es tres veces mayor siendo especialista que no siéndolo. Por ello, vamos a hacer hincapié en tres líneas básicas: crecimiento rentabilidad y mayor satisfacción de los clientes”, señala este responsable. En este sentido, García-Echániz puntualiza que van a invertir en facilitar a los partners hacer negocio con HP, en tener una cobertura de cuentas “con reglas claras y consistentes”, y en la generación y gestión de leads, para lo que ya cuentan con el programa Smart Lead. Es por ello que el máximo responsable de canal en nuestro país espera seguir creciendo, sobre todo en valor y volumen, así como en el mercado de la PYME, aportando productos y soluciones.

Cercanía al canal
A diferencia del encuentro de canal del pasado año, en esta ocasión, Andrés García-Echániz destaca que se han añadido nuevas especializaciones y un nuevo programa ya que “buscamos crecer teniendo partners más cercanos e incrementar su número para tener mayor cobertura geográfica y ‘elevar’ a los que lo merezcan a la categoría Gold, aportándoles más compensaciones para tener más cercanía y colaboración con nosotros, que tengan más participación de nuestro negocio en su negocio”.
Con todo ello, desde HP confían en que los nuevos partners englobados en la categoría Gold, actualmente unos 113, cifra que esperan reducir hasta el centenar, se beneficien de los beneficios que la compañía pone a su disposición, siempre y cuando cumplan los requisitos establecidos. En definitiva, un compromiso por ambas partes. Tal y como ha destacado Helena Herrero, vicepresidenta y directora general de Sistemas Personales (PSG), “el éxito de HP siempre ha estado muy unido al canal, y no son sólo palabras ya que, en el último año hemos invertido 8 millones de dólares en actividades de co-marketing y 50 millones de euros en compensaciones, por lo que vamos a seguir centrándonos en crecer, no sólo en facturación, sino en rentabilidad, simplicidad e innovación”.

Generación de negocio
Para la consecución de todos estos objetivos, los responsables de HP también han abogado por facilitar la mejor experiencia tecnológica a sus clientes. Es por ello que Javier García-Junceda, director comercial de Preferred Partners/Sistemas Personales de HP, apunta que “existen muchas oportunidades, sobre todo de rentabilidad, por lo que contamos con iniciativas, en primer lugar para las workstations, después en virtualización, portátiles y nuestro negocio Attach”. En la misma línea se ha pronunciado el director comercial de canal de valor/ESS de HP, José María Díaz-Zorita, quien ha apuntado hacia el importante crecimiento que está experimentando la venta de workstations ante la necesidad de almacenar cada vez más información, sobre todo multimedia. Asimismo, otra de las áreas donde los responsables de HP ven un crecimiento del negocio considerable es en el área de impresión. Así, aunque David Nava, director comercial del canal de imagen e impresión de HP, apunta que en el mercado de impresoras monocromo cuentan con una cuota de mercado del 55 por ciento, y en láser color del 61 por ciento, “es en esta última donde vemos un área de oportunidad clara para seguir creciendo ante la importancia del color”. No obstante, Nava sostiene que seguirán trabajando en su estrategia Print 2.0 ya que los clientes “piden imprimir cada vez más rápido y con menor coste, por lo que seguiremos destinando importantes esfuerzos en la optimización de nuestros servicios y todo ello contando con partners especializados”.
En este sentido, todos los responsables de la compañía reunidos en este evento han destacado la buena posición de HP para proporcionar soluciones completas a los clientes, sean PYMES o grandes cuentas, y yendo más allá de la comercialización del producto. Así, para José María Díaz-Zorita, “las soluciones, servicios y formación, tanto al canal, para que sea capaz de ofrecer la solución que se les pide, como comercial, y con herramientas para acometer todos los proyectos y crecer con rentabilidad”.


Invertir en TI frente a la crisis
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Con el crecimiento, la rentabilidad y la satisfacción como principales reclamos, el presidente de HP en nuestro país, Santiago Cortés, aludía a las buenas perspectivas que tiene de cara a los próximos trimestres gracias a la estrecha colaboración con el canal. “Parece que la desaceleración económica se va a empezar a ver en los presupuestos, pero las grandes compañías se hacen en tiempos de crisis, cuando la única forma de competir es invirtiendo en TI”, explica el responsable. En este sentido, Cortés aboga por el liderazgo de HP para impulsar los cambios que se avecinan en la industria, ya que, “en todos los cambios, HP ha tenido un papel fundamental, innovando y liderando cada uno de los mercados en los que estamos presente. Ahora es el momento de volver a esta al lado de los clientes y ayudarles en sus procesos de transformación de la mano de nuestro canal de distribución para responder a sus necesidades”.


HP
Vicente Aleixandre, 1
Parque Empresarial Madrid-Las Rozas
28232 Las Rozas, Madrid
Tel.: 902 027 020
www.hp.es

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