DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2003

HP insta a su canal de valor a apostar y sacar partido de Itanium

HP e Intel unen sus fuerzas en el Solution Center
Arantxa Herranz.
“Itanium no es sólo la apuesta de futuro, sino también de presente”. Con esta afirmación de José del Rosario, responsable de desarrollo de negocio de sistemas de entornos críticos de HP España, podría resumirse la filosofía que comparten tanto HP como Intel en torno a este procesador que, en palabras de Antonio Albarrán, director técnico de Intel Iberia, supone “mucho más que una arquitectura de 64 bits”. La alianza estratégica que mantienen ambas compañías en este terreno les ha llevado a crear los HP Intel Solution Center, en los que los clientes y partners podrán conocer in situ cómo funciona y los rendimientos que se obtienen con estos sistemas y las aplicaciones desarrolladas para ellos. La ciudad francesa de Grenoble acoge uno de estos tres centros, desde donde informa Arantxa Herranz.

Desde que en el año 95 HP e Intel unieran sus esfuerzos para desarrollar una arquitectura que supusiera un antes y un después en los entornos tradicionalmente dominados por RISC, ambas compañías no han hecho más que reforzar su alianza estratégica en este sentido. De hecho, han constituido tres HP Intel Solution Center en los que conviven recursos humanos y técnicos de ambas compañías con el único objetivo de “ayudar a los clientes a tomar decisiones de compra en función de sus necesidades y viendo demostraciones que reproducen sus problemáticas, para que estén seguros de que cuando instalen esta red y configuración en su empresa se obtengan los mismos resultados”, según Eric Houdard, director de marketing y desarrollo de negocio del centro galo.

Acelerar la implantación de Itanium
Cabe señalar, en este punto, que estos centros de HP e Intel están abiertos a que cualquier cliente y/o distribuidor acuda a ellos para conocer el rendimiento de estos sistemas. Tan sólo hay que efectuar la solicitud explicando los requerimientos de la red a instalar. Los responsables del centro comunicarán al solicitante la fecha a partir de la cual puede visitar la simulación, que estará vigente durante dos semanas, al término de las cuales obtendrá los resultados cosechados. Aunque cada uno de los centros está más especializado en un ámbito concreto (el de Grenoble en telecomunicaciones, el de Shangai en administración pública y el de Cupertino en el sector financiero), Houdard explicaba que los trabajadores son, por decirlo de alguna manera, móviles y rotan entre los tres centros cuando su conocimiento es requerido por otro centro.
Aunque el 90 por ciento de los clientes que prueban estas simulaciones acaban adquiriendo los sistemas y aplicaciones expuestos, HP tiene puesto en marcha otras iniciativas que pretenden fomentar la adquisición de sistemas Itanium por parte del mercado. Tal es el caso de Accelerator Program, en el que también se contempla la alineación de los ISV o la construcción de canales con integradores de sistemas con el fin de que “todo el mundo obtenga ventajas” en palabras de Eric Houdard, quien también recalca que estos centros están abiertos a estas dos figuras para que comprueben que todo funciona correctamente “antes de llevarlo a casa de sus clientes”.

Movilizando a los desarrolladores
Hablando de desarrolladores, es destacable el esfuerzo que se está poniendo, no sólo a nivel mundial, sino también en España, desde HP para que las casas de software se decidan a apostar por Itanium. Dado que “el cliente busca soluciones y no productos” y puesto que “las bases ya están puestas y lo que tenemos que hacer es aumentar la cartera de productos para generalizar el acceso a estos sistemas”, Cristina López Miguel, responsable de ventas, desarrollo de canal e ISV de HP, explicaba que se ha instaurado un programa orientado a los ISV locales a través del que se ofrece a estas figuras información y soporte, comercialización colaborativa, formación continua y acceso a la tecnología necesaria.
El Developer and Solution Partner Program (www.hp.com/dspp) cuenta con más de mil ISV a nivel mundial en Itanium y más de 300 en Europa, de los que unos 25 son españoles. Entre las ventajas de este programa se encuentra el soporte de primer nivel para portings y la adquisición en “condiciones ventajosas”, así como la cesión de equipos demo o las opciones Try & Buy, de la mano de los mayoristas.
Pero, además, Cristina López Miguel también adelantaba que se están ultimando los detalles de lo que se ha denominado HP Itanium Software Factory. Se trata de un “maratón de tres días en los que ayudaremos a los ISV a portar sus soluciones a Itanium”, cumpliendo con el fin de que ésta sea “una tecnología abierta a todo el mundo”. En este evento, los ISV contarán con todos los recursos, tanto técnicos como humanos, para trasladar sus aplicaciones a esta nueva arquitectura. Aunque de momento no hay una fecha definitiva para la celebración de esta iniciativa local, sí se sabe que será a finales de este mes de junio o principios de julio.


En busca de un canal proactivo
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Las miradas de HP, en lo que a canal se refiere, cuando hablamos de Itanium no se limitan únicamente a los desarrolladores de software, sino que se abren a todo el canal, incluido el mayorista.
Según las explicaciones facilitadas por José del Rosario, responsable de desarrollo de negocio de sistemas de entornos críticos de HP España, el objetivo que se ha marcado la corporación en nuestro país es que el 30 por ciento del negocio de valor de la compañía esté relacionado con Itanium a final de año. “La apuesta por Itanium es estratégica, ya que con Itanium se tiene la flexibilidad de adoptar cualquier sistema operativo (Windows, Unix y Linux), además de obtener disponibilidad, calidad, escalabilidad, seguridad, conectividad, integración en entornos mixtos y se protege la inversión”.
Además, Dealer World quiso conocer de primera mano más datos sobre el canal y los objetivos que se manejan en torno a él. En este sentido, Del Rosario confirmaba que, aunque a día de hoy el negocio que mueve el canal en este terreno es del 30 por ciento “nuestro objetivo es que, a corto plazo, mueva el 50 por ciento”. Un reto que, sin embargo, necesita de la colaboración del canal. “Este reto dependerá de la actitud del canal y, en este sentido, quiero remarcar que buscamos y queremos un canal activo, que invierta, que se forme y se prepare para este nuevo campo”.
En estos momentos, son 50 los partners de valor que están certificados en el terreno de Itanium y 72 las personas. Sin embargo, José del Rosario advierte que “Itanium ha cambiado el mercado de valor”, entre otras cuestiones por la posibilidad que abre de que más empresas, especialmente de tamaño medio, accedan a entornos que, hasta ahora, parecían reservados a las grandes corporaciones.
Cabe señalar, asimismo, que los cuatro mayoristas con los que HP cuenta en el área de valor (Areté Sistemas-Ingram Micro, Magirus, Tech Data y Sermática) tienen la posibilidad de trabajar con sistemas Itanium. De hecho, José del Rosario confirmaba que tan sólo hay 6 partners que trabajan directamente con HP (“y no siempre con todos los productos”) por lo que puede afirmarse que el 90 por ciento de este negocio pasa por manos de los mayoristas.


Hewlett-P
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